最近、思う所があり、営業の勉強を始めました。
と、言われても、なので、思う所をお話すると･･･
自分はSEと呼ばれる職についていて、まぁ、.NET に関してのお仕事であれば、難なく対応できるようになりました。
が、それで独り立ちしたか、いやない？と考えるようになりました。
特に、自分がお仕事を取ってきていない点。
これって恥ずかしい
要は口あけて餌待ってる雛です
これじゃ如何ッ
自分で食い扶持取らなきゃ如何ッ
って事で、営業のお勉強を始めたわけです。
でも、営業のお勉強って何
と。
知人友人関係者廻って有益な情報を集めましたが、
『実践』
とだけ。
う～～～む。
で、とりあえず、RPGをすることにしました。
営業の流れは、
テレアポ、メルアポ
↓
アポ取れた
↓
訪問。
とわかったので、
その訪問先のベシャリ部分のトレーニング。
一応、話す内容と、QA、それとチェックシートを用意してみました。
実践は違うんだろな。
下記は自分で考えたチェックシート。
※ なんかちょっとコミュニケーション能力の方が強くってどうよという感じではありますが。
| カテゴリ | NO | 項目 | 本人 | 評価 | ||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 聴く | 受容的構え | 001 | 話を途中で遮らなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 002 | 話題を変えなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 003 | 道徳的、倫理的非難をしなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 004 | 相手の感情を否定しなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 005 | 時間の圧力を掛けなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 質問 | 006 | 開いた質問であったか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 007 | 話すきっかけを与えられたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 008 | 話題に関連した質問であったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 反射 | 009 | 繰り返しを行えたか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 010 | 反射の言い換えが行えたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 011 | 要約が行えたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 承認 | 012 | 相手の発言を否定しなかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 013 | 相手を認める発言が出来たか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 体を使って聴く | 014 | 話し手に近づく努力をしたか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 015 | 話し手の方に向いていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 016 | 話し手の目を適度に見ていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 017 | 微笑を称えていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 018 | うなずきを行っていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 019 | タッチングを行っていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 020 | 腕を組む等、 手の動きに注意を払ったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 021 | 相槌は行えていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| しぐさから心情を読取 | 022 | 手の動きから心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 023 | 脚の動きから心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 024 | 視線から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 025 | 発言内容から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 026 | 話し方から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 027 | 胴体の動作から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 028 | 顔の表情から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 029 | 発言内容から心情を読み取る努力をしたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 主張 | 攻撃 | 030 | 主張は攻撃的ではなかったか？ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 自己会話 | 031 | 否定的な自己会話を中断できたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 032 | 自己会話を行うことで、落ち着けたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 033 | 肯定的な自己会話が行えていたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| イニシアチブ | 034 | 相手にもイニシアチブを取れることを理解していたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 035 | 相手の拒否する権利を尊重できたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 036 | 私メッセージで話せていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 体を使っての主張 | 037 | 聞き手の方に向いていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 038 | タッチングを行っていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 039 | 身振り手振り等、滑らかに動かせていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 040 | 話し手に近づく努力をしたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 041 | 話の切れ目で、聞き手に視線を向けていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 042 | 普段の会話より、声は大きくなっていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 043 | 間の取り方は適当であったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 044 | 声の高さは安定していたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 内容 | 045 | 主張する価値が有るか、自問したか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 046 | タイミングに注意したか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 047 | 『感情＋説明＋依頼』形式で伝えていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 048 | 内容は肯定的であったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 049 | 内容は具体的であったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 対人葛藤 | 感情コントロール | 050 | 自立的思考であったか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||
| 051 | 積極的思考であったか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 052 | 協調的思考であったか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 053 | 共感的思考であったか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 054 | 未来重視の思考であったか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 非難をかわす | 055 | 反射の戦術を理解し、対応できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 056 | 批判を一部認める、分散の戦術を理解し、対応できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 057 | 相手のいい分を聞く、質問の戦術を理解し、対応できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 058 | フィードバックの戦術を理解し、対応できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 059 | 先送りにする延期の戦術を理解し、対応できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 知る | 060 | 思考-感情-行動から、相手の言動理由を推測したか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 061 | 相手の言動の、外的要因を推測したか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 問題解決 | 062 | 問題を知覚できたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 063 | 解決策を捻出できたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 064 | 問題解決の計画を作成し、実施できたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 065 | 結果の検証が行えたか。 | ○ | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 営業 | 身嗜み | 066 | 靴は黒光りしているか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||
| 067 | シャツはアイロンがかかっているか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 068 | 整髪されているか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 069 | 筆記用具は適当であるか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 070 | 指先はきれいか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 071 | においに気をつけているか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 072 | スーツにしわは無いか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 073 | 髭は伸びていないか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 074 | 髪は染めていないか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 営業トーク | 075 | 話す速度は聞きやすかったか。 | Yes | / | No | / | Etc | |||||||||||||||||
| 076 | 詰まったりなどは無かったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 077 | 内容に重みはあったか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 078 | 契約してみようと考えたか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 079 | 話の内容に感動したか。 | Yes | / | No | / | Etc | ||||||||||||||||||
| 080 | 質問に回答できていたか。 | Yes | / | No | / | Etc |
全部出来ても80点？