昨日の続きになる。
アンカリングの話をマーケティングに利用した話をする。
そもそもアンカリングの由来は船の碇にある。
碇を英語でアンカーと言う。
停泊している船が碇を下ろしている状態が語源だ。
碇と船をつなぐ鎖の長さの範囲でしか船は動くことが出来ない。
この状態をマーケティングに利用した手法がある。
それがアンカリング効果である。
アジアを旅した事がある人はこんな経験があるはずだ。
土産物屋で買いものをしている。アジアでは値札がない。
その都度値段交渉をしなければならない。
「おじさん、これいくら？」
「３００バーツでいいよ。」
当然吹っ掛けてきているから値切る。
「１５０バーツだったら買うよ」
「うーん、じゃ、２００バーツで持ってけ泥棒！」
１００バーツ値切ったことで満足し購入する。
しばらくすると違う店でも同じものが売っていた。
試しに聞いてみる。
「お姉さん、これいくら？」
「１５０バーツです。」
なにー。もっと安かったのかっ！ コープンカッ！
微笑みの国タイランド。人の心はブラインド。
あのおっさんが使った交渉術は立派なマーケティングなのだ。
これこそアンカリング効果である。
同じような交渉術を身近で我々も使っていると思う。
最初の言った金額に相手をアンカリングさせる。
すると、その最初の金額を基準として動けなくなるのである。
従って、元々が高い金額なのに少し下がっただけで満足し、
相場よりも高い値段でも買ってしまうと言う事だ。
もう一つの例を紹介する。
居酒屋で以下の金額のコースがあったらどうだろう？
３０００円
８０００円
俺は迷わず３０００円を選ぶが、あなたならどちらを選ぶ？
では、こうなったらどうだろう。
２００００円
８０００円
３０００円
きっと、真ん中の８０００円を選ぶ人が多いはずだ。
理由はこうだ。
２００００円という高額コースを最初に見せることで、
そこにアンカーをおき、その他のコースを手ごろに思わせる。
次に人は妥協効果が働く。
一番安い３０００円を選んで仮に失敗することを考えたら
８０００円という真ん中のコースを無難に選んでしまう。
これらのマーケティングはアパートの賃料設定に役にたつ。
是非、心に留めておいて欲しい。