基本的に毎日電話アポと飛び込み営業を続けています。
そんな中、連日電話アポが上手くいっている（アポ獲得率5割程度）ので、今日は営業電話のコツを書いてみたいと思います。もちろんまだまだ新米なので、日々修正していきますので、そりゃ違うだろ！という点があれば指摘いただけると嬉しいです。
早速ですが私が思うコツは3点。
①いきなり売込みではなく挨拶だけと伝えること。
②自社の業務内容を5秒くらいで伝えること。
③日本語のわからない担当者が最初に電話に出たら、つたない中国語で総経理出してくれということ。
①とにかく「挨拶だけ」と伝えること。それでもしぶられたらすかさず「5分でいいから名刺交換だけ」とすること。
まわりの営業電話を聞いていると思うのが、「会社紹介させて欲しい」「おすすめの商品情報をきいてほしい」と、結構初めての電話の時点でごりごり押しちゃっている人が多いのですが、そうすると忙しいからと断る口実を与えることになります。とにかく最初は挨拶だけ。売り込みのためのヒアリング含めて今後のことは徐々に関係構築していけばいいのではないでしょうか。というかニーズのヒアリングもせずにいきなりオススメするような押し売り営業では売り上げ上がらんと思うわけです。
②自社の業務内容は5秒で伝えること。
日本ではある程度名が売れていると思っちゃっている企業の方も多いと思うのですが、実際日本ではある程度名の知れた企業でも、中国にきたらただの中小企業、進出なんてしてたの？なんていわれることは日常茶飯事です。特にIT系はなにやってるか良くわからないというのがお客様の常なので、5秒で紹介できるようにしましょう。
わずかな経験則ですが、5秒以上だとお客様が飽き始めるのを感じます。
③日本語のわからない中国人の担当者が最初に電話に出たらつたない中国語で総経理出してくれということ。
中国人が新規アポの電話をかける時は「日本人のフリをしろ」と指導があると何社かで聞いています。
ただし、日本人の場合は話は別で、意地でも日本語で喋り続ける必要は無いと考えます。
理由は下記2つ。
・一つ目はガチャ切り対策です。
お客様からの電話だったらどうするんだと思うのですが、社員教育の甘い企業にかけると、言語が全然通じないとがちゃんと切られることが結構あります。ガチャ切りされると、チャンスを失うだけでなく、そのときのモチベーションの低下にも大きく影響します。電話アポは口頭だけの勝負です。モチベーションが低くなるとそれが繕いきれずに声に現れ、アポ率は激減します。モチベーションの保ち方は後日書きますが、まずは拙くとも会話をすることでガチャ切りを避けましょう。
・二つ目は受付担当者に可愛がってもらえることです。
結構必死に中国語を話す外国人のことを中国人は好きです。なので、「つぉんちんりーつぁあいま？」くらいからで構わないので、どんどん話していきましょう。気に入ってくれると、いつなら出社しているかや、何時ごろならつながりやすいかまで教えてくれたりします。今後は営業電話で使える中国語も書いていきます。
次に私が最近読んでいる本の紹介です。
レターマンの『営業は断られたときから始まる』という本ですが、如何に素晴らしいかの概論はアマゾンのレビューを見てもらえればと思います。
今日の読書メモみたいなものですが、
・営業は準備が全て。
・他の顧客に紹介してもらえるような営業を目指す。
-そもそも人は自分がある買い物をしたり、契約をしたりすると良い買い物をしたと思いたがる。
-契約をしてくれた顧客の業界に詳しくなる。雇用状況から資本投下状況等も。
-契約をしてくれた顧客が契約してくれた理由を分析し、同業他社に事例として紹介しながら広げていく。
・どの顧客も小さすぎることも大きすぎることも無い。
そんなこんなですがそろそろ寝ます
おやすみなさい