本日は午前中の施術のあと、
午後はパーソナルトレーナー養成講習２本と、ミーティング１本。
以下、講習の備忘録として。
ハンドリラクセーション１コマと、
「パーソナルトレーナーのセールスについて」の１コマ。
【パーソナルトレーナーのセールス】
●マーケティングとセールス
どんな仕事にも「マーケティング」と「セールス」の概念は外せない。
「市場の動向」（現在、どのような傾向の指導が望まれ、どういう情報が注目を浴びているのか？）
「流行に乗れ」という事ではなく、傾向を意識しそれを散りばめた表現から入ることによって、同じ商品でも見え方が違う。
ディスプレイのようなもの。
「セールス」はとにかく“営業”。
かの堀江社長も著書で「営業ありき」と語っている。
詳細は後述。
●商品の中身
自分の指導内容、外見、人柄、プレゼンテーションを磨く事は言うまでも無く。
オンリーワン、つまり“ぬかみそ”を目指す。
（“ぬかみそ”"についてはこちらのエントリーを参照のこと）
●傾聴
相手（クライアント）の話の“聞き方”が重要。＝傾聴
レベル１：無視する。聞く努力をしない。
レベル２：聞く振りをする。聞いているように見せかけるが実際は聞いていない。
レベル３：選択的に聞く。自分の興味・関心がある部分だけ聞く。
レベル４：注意して聞く。相手の話に集中し、注意深く聴く。
レベル５：感情移入して聞く。理解しようと耳・目・心、相手の言葉、意志、気持ちの全てを聴く。
「傾聴」の姿勢を端的に感じさせるには、相手の言葉や表現を別の表現に「置き換える」やり方も有効である。
ことわざに置き換えたり、「つまり～～という事ですね？」という置き換えは、よく人の話に耳を傾けていないと出来ない事だからである。
●クロージング（最後の一押し）
指導（商品提供）終了後、積極的プロモーション活動。
①望む結果を出す為のスケジュール提示
②事前に相手のスケジュールと意欲確認
定期購入（定期的に指導を受ける）を勧める。
それを目指して「自信を持って」誘導。
医師、歯科医師は、何の躊躇も無く「次は……日に来て下さい」と平然と言う。
パーソナルトレーナーがこれが出来ないのは「自信が無いから」。
ある意味、相手を気遣う余り曖昧なプロモーションになりがちだが、
「自信を持って」薦める。
自分が自信の無い商品が売れるわけが無い。
たとえ本心は“自信”が無くても、自信があるように「言い切る」。
言ってしまった事に自分を合わせるように向上していくのもプロである。
●セールス時の発想の転換
「セールス」に於いては、とにかく精神的に「へこまない」こと。
へこんでしまうと、次の行動に躊躇が生まれる。
セールスはセールスし続ける事が重要。
その為には、逆説的だが「売れる」と思わない事。
「断られる」のが当たり前、と考える。
むしろ「今日は何人に断られよう！」ぐらいに考え、自分の気持ちを後ろ向きにしない。
モノを売るのは、そんなにたやすい事ではない。営業職の人は、皆もっと苦しんでいるものだが、
逆転の発想をする事で自分の心を一定に保ち、結果を出しているのである。
スポーツ系の職に就いた人は、そもそも「モノを売るのが嫌で」この世界に来た人も多いが、
結局、この世の仕事の大半は「営業」ありきなのだ。
●ｗｅｂサイト作成の積極的活用
「セールス」の為には、あらゆる使えるツールは有効に使うべきである。
特にこのご時世、「Ｗｅｂ」の活用は積極的に行うべきだ。
代表的なものは「ホームページ」。例えば「blog」である。
「セールス」の基本は自分という人間を知ってもらう事であるが、
例えばフィットネスクラブ内で自分を売って歩くにしても、一人一人に説明して営業するのは、現実は限界もある。
だが、自分のＷｅｂサイトを効果的に紹介することで、後でじっくり自分を知ってもらうツールになる。
これとて声を掛けた全員が見てくれるわけでは無いが、数十人で一人でも見てもらえれば御の字だ。
Ｗｅｂサイトの良いところは、自分以外の人が自分を紹介・説明してもらえる時にも強力なツールになる。
blogなどは簡単に作成・更新出来るので、セールスには非常に向いている。
自分のパンフや名刺にアドレスを入れ、それをセールスとして配るのも面白い。
まだほとんどのパーソナルトレーナーはやっていないはずだ。
ホームページを持っていても、ほとんど更新されていないのが大方の実状。
「オンリーワン」の一つの要素にもなる。
午後はパーソナルトレーナー養成講習２本と、ミーティング１本。
以下、講習の備忘録として。
ハンドリラクセーション１コマと、
「パーソナルトレーナーのセールスについて」の１コマ。
【パーソナルトレーナーのセールス】
●マーケティングとセールス
どんな仕事にも「マーケティング」と「セールス」の概念は外せない。
「市場の動向」（現在、どのような傾向の指導が望まれ、どういう情報が注目を浴びているのか？）
「流行に乗れ」という事ではなく、傾向を意識しそれを散りばめた表現から入ることによって、同じ商品でも見え方が違う。
ディスプレイのようなもの。
「セールス」はとにかく“営業”。
かの堀江社長も著書で「営業ありき」と語っている。
詳細は後述。
●商品の中身
自分の指導内容、外見、人柄、プレゼンテーションを磨く事は言うまでも無く。
オンリーワン、つまり“ぬかみそ”を目指す。
（“ぬかみそ”"についてはこちらのエントリーを参照のこと）
●傾聴
相手（クライアント）の話の“聞き方”が重要。＝傾聴
レベル１：無視する。聞く努力をしない。
レベル２：聞く振りをする。聞いているように見せかけるが実際は聞いていない。
レベル３：選択的に聞く。自分の興味・関心がある部分だけ聞く。
レベル４：注意して聞く。相手の話に集中し、注意深く聴く。
レベル５：感情移入して聞く。理解しようと耳・目・心、相手の言葉、意志、気持ちの全てを聴く。
「傾聴」の姿勢を端的に感じさせるには、相手の言葉や表現を別の表現に「置き換える」やり方も有効である。
ことわざに置き換えたり、「つまり～～という事ですね？」という置き換えは、よく人の話に耳を傾けていないと出来ない事だからである。
●クロージング（最後の一押し）
指導（商品提供）終了後、積極的プロモーション活動。
①望む結果を出す為のスケジュール提示
②事前に相手のスケジュールと意欲確認
定期購入（定期的に指導を受ける）を勧める。
それを目指して「自信を持って」誘導。
医師、歯科医師は、何の躊躇も無く「次は……日に来て下さい」と平然と言う。
パーソナルトレーナーがこれが出来ないのは「自信が無いから」。
ある意味、相手を気遣う余り曖昧なプロモーションになりがちだが、
「自信を持って」薦める。
自分が自信の無い商品が売れるわけが無い。
たとえ本心は“自信”が無くても、自信があるように「言い切る」。
言ってしまった事に自分を合わせるように向上していくのもプロである。
●セールス時の発想の転換
「セールス」に於いては、とにかく精神的に「へこまない」こと。
へこんでしまうと、次の行動に躊躇が生まれる。
セールスはセールスし続ける事が重要。
その為には、逆説的だが「売れる」と思わない事。
「断られる」のが当たり前、と考える。
むしろ「今日は何人に断られよう！」ぐらいに考え、自分の気持ちを後ろ向きにしない。
モノを売るのは、そんなにたやすい事ではない。営業職の人は、皆もっと苦しんでいるものだが、
逆転の発想をする事で自分の心を一定に保ち、結果を出しているのである。
スポーツ系の職に就いた人は、そもそも「モノを売るのが嫌で」この世界に来た人も多いが、
結局、この世の仕事の大半は「営業」ありきなのだ。
●ｗｅｂサイト作成の積極的活用
「セールス」の為には、あらゆる使えるツールは有効に使うべきである。
特にこのご時世、「Ｗｅｂ」の活用は積極的に行うべきだ。
代表的なものは「ホームページ」。例えば「blog」である。
「セールス」の基本は自分という人間を知ってもらう事であるが、
例えばフィットネスクラブ内で自分を売って歩くにしても、一人一人に説明して営業するのは、現実は限界もある。
だが、自分のＷｅｂサイトを効果的に紹介することで、後でじっくり自分を知ってもらうツールになる。
これとて声を掛けた全員が見てくれるわけでは無いが、数十人で一人でも見てもらえれば御の字だ。
Ｗｅｂサイトの良いところは、自分以外の人が自分を紹介・説明してもらえる時にも強力なツールになる。
blogなどは簡単に作成・更新出来るので、セールスには非常に向いている。
自分のパンフや名刺にアドレスを入れ、それをセールスとして配るのも面白い。
まだほとんどのパーソナルトレーナーはやっていないはずだ。
ホームページを持っていても、ほとんど更新されていないのが大方の実状。
「オンリーワン」の一つの要素にもなる。