BtoB企業の対外コミュニケーションは、BtoCに比べて営業マンへの依存度が高い。
それは主に2つの理由に拠る。
このように、BtoB企業が人依存となるにはそれなりの理由がある。だが、ウェブ活用の現状を評するならば、人依存という考えが強すぎる結果、事業への活用はそれほど議論されず、ウェブが持つ特性を活かしきれていないように見受けられる。 では、ウェブのどんな特性が、BtoB事業に適合するのだろうか。注目すべきは、制約のない情報発信と、双方向性機能の2つである。
それは主に2つの理由に拠る。
- 人によるきめ細かな対応が必要となる商材の場合が多い
- 限られた顧客接点を、営業マンで補う
高度な機能を持ち多様なユーザーニーズに応えねばならないBtoB製品は、セミ／フルオーダーメイドの形で受注生産したりオプション対応することが多いため、顧客の要望をきめ細かく把握するには、人が対応すべきとの考えが根強い。また長期間利用されることが多く、そうした過去製品へのアフターサービスは、柔軟な対応が求められるため、やはり人への依存が高くなる側面がある。
BtoC製品のデジタルカメラならばよほどの田舎でない限り、製品を手に取り、質問もできる量販店やフォトショップが近くにあるだろう。しかしBtoBの場合はそれほど密な販売網とはなっていない。この物理的なリーチの弱点を補うのが営業マンと考えられている。
このように、BtoB企業が人依存となるにはそれなりの理由がある。だが、ウェブ活用の現状を評するならば、人依存という考えが強すぎる結果、事業への活用はそれほど議論されず、ウェブが持つ特性を活かしきれていないように見受けられる。 では、ウェブのどんな特性が、BtoB事業に適合するのだろうか。注目すべきは、制約のない情報発信と、双方向性機能の2つである。
