売れてる店には理由がある！
売り場づくりの企業、株式会社センスアンドセオリーです。
約半年間にわたり、某県の二輪車組合様の研修に講師として参加させて頂きました。
私自身、自転車にもバイクにも無縁な生活をしているので、商品知識も無く、
購入時の消費者側の選択基準が何かも分からなかったので、研修カリキュラム
の中の初回セミナーでのコンテンツ作成も苦労しました。
研修ではセミナー形式の講義の他、数店舗を臨店指導させて頂きました。
私もこれにあたり、地元の自転車店やバイク店を意識して観察してみました。
主な共通課題として抽出したのは、
①店前での販促活動を行っていない
②商品在庫数過多により客導線が確保できていない
③カテゴリー別のフロアレイアウトになっていない
④適切なPOPの制作、設置をしていない
⑤試乗などの体験による販促を行っていない
の、5項目でした。
二輪車業界の実店舗は修理などの工場が併設されているお店が殆どです。
そのせいか、外観は無機質で、他業種に比べると販促物も少なく、盛況感や
入りやすさの演出や工夫がが少ない様に感じました。
①「店前販促」とは
「お店が提供するサービスや商品についての情報を、店外の潜在顧客に伝え、
メリットを感じてもらい、入店を促すためのコミュニケーションの一つ」です。
店前で行う販促は、路面店の入りにくさ、わかりづらさを解消し、入店のハードル
を下げる効果があります。お客様は、店内の様子や商品構成、価格帯が
どのくらいなのか、ある程度確認できないと入店する気になりません。
数あるバイク店、自転車店の中で自店を選んでもらう理由を作ってあげ
なくてはいけません。
バイクのような比較的高価な商品は、長期戦の構えで
販促活動を行うことになります。すぐに成果が出なくても、定期的に新鮮な
情報を店外に発信することで、近隣の潜在顧客は店づくりの熱心な姿勢に
共感し、親しみを感じ、最終的には集客に寄与するだけでなく、店のイメージ
アップにも貢献します。
販促の方法としては、メーカーから支給される販促ツールだけでなく、
自店のオリジナルを制作して設置してもいいでしょう。
パソコンで手作りのPOPを制作したり、のぼりやタペストリーを制作業者に
作ってもらい、お店の独自性を打ち出して他店を引き離します。
宣伝する内容は、キャンペーン、入荷情報、イベント、試乗可能など、
店外の通行人に興味を持ってもらう内容を訴求します。
お客様がその店に行く何らかのメリットを感じることが入店の
きっかけになります。
店前も賑やかになり、バイク店にありがちな無機質で工業的な
印象も払拭され、「お店らしい佇まい」「入りやすさ」が醸成されます。
店外POPは走行車からも気づいてもらえる大きさで制作します。
歩行者さえ目に留まらないサイズや設置位置では意味がありません。
また、状況が許せば商品の一部を店先に展示しましょう。
セール品など、とっつきやすい価格のものが入店のきっかけになります。
次回は客導線の確保についてお話します。
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株式会社センス&セオリー