ご訪問いただきありがとうございます。
ここまでのまとめはこちら。
今回は前回に引き続き、
セールスライティングの書き方の具体的なステップについて、
お話させていただきます。
前回は、骨組みづくりとしてリサーチのしかたや、
大まかな書く手順の流れについて説明してきました。
今回はまず、セールスレターの構成要素ごとに、
書き方を考えていきたいと思います。
セールスレターのパーツ、要素は、
以下の１１項目が挙げられます。
１．キャッチコピー
２．小見出し
３．ボレット（ブレット）
４．信頼性
５．お客様の声
６．商品のプレゼン
７．特典と価格のプレゼン
８．限定性、緊急性、絞り込み
９．リスクリバーサル
１０．反論処理
１１．クロージング
それぞれについて
順番に詳しくお話します。
①キャッチコピー（ヘッドライン）
ここでセールスレターの成否がほぼ決まります。
キャッチコピーの役割⇒興味を引き、続きを読んでもらうこと
～キャッチコピーの作り方～
１．訴求するポイントを決める
その商品のビッグアイディアは？ベネフィットは？
と、ポイントを絞っていきましょう。
２．型に当てはめる
あなたは〇〇でこんな間違いをしていませんか？
私が〇〇すると皆が笑った。でも私が□□すると・・・
この〇〇で〇人以上の人が｛ベネフィット｝になりました。
警告！これを読む前に〇〇してはいけません。
こういったものが型として挙げられます。
また、よく作るコピーがあれば、
覚えてもらいやすい型として持っておくのもいいですね。
３．ブラッシュアップする
具体的な数字、固有名詞、興味深いフレーズを入れることはできないか？
と読み返してみましょう。
例えば・・・
・コピーライティングを身につけて安定収入を得る方法
・ビジネスの仕組みを構築して、集客の悩みから開放される方法
・お金を儲けて、有名人になる方法
・記憶力を上げて、昇進する方法
パワーワードはついつい興味を引きます。
入れられそうなら、ぜひとも入れていきましょう。
ボディコピー（本文）
「どう言うか？」より「何を言うか？」のほうが重要だ。
と、イギリスの「広告の父」と呼ばれた
デイヴィッド・オグルヴィは言っていたそうです。
・小説的な文章の上手い下手は関係ない。
・スワイプファイルで「何を言うか？」を決めていく。
この２点を念頭に置いて本文に書く内容を決めましょう。
＜セールスレターの基本スタンス２点＞
・『見込み客は悪くない』というスタンス
・『見込み客と自分は仲間』というスタンス
煽らずに売るには？４点挙げてみました。
・具体的である
数字を使う わかりやすく明確である 得られるものは何なのか？
・映像をイメージさせる
読んだ全員が同じ絵を思い浮かべるように
商品を手に入れた後のことをイメージ
・自分にもできそうだと思わせる
ステップバイステップで お客様の声
ストーリーで書く
・論理的である
AだからB、だからC
レター全体でも段落ごとにも
②小見出し
「小見出し」とは、
目立つように大きめで中央寄せになっている部分のことです。
＜小見出しを使う意味＞
・全部を読まない人が多い。
・興味を引くフレーズで、本文に引き込む。
・小見出しだけ追えば、ある程度話の流れが理解できるように。
＜小見出しのパターン＞
・要約
・重要、またはキャッチーな言葉
・文末、一行目の文
私は教職の採用試験の時に、
この小見出しを使ったエントリーシートを提出して、
その年に合格した思い出もあり、
読んでもらうのに劇的な効果があるといまだに思っています。
③ボレット（ブレット）
ボレットとは？
悩み、ベネフィット、特徴を箇条書きにしたパーツのことです。
＜ボレットの書き方３選＞
・悩みや特徴をストレートに書く。
・組み合わせる。
・興味性で引きつける。
それぞれについて、
もう少し掘り下げてみましょう。
悩みやベネフィットをストレートに書く
・売り上げが上がらない。
・思うように集客ができない。
・収入が会社員時代より少ない。
・その場限りでリピートされない。
・名刺交換しても仕事にはつながらない。
組み合わせる
・自分で時間をコントロールしながら、安定的な売り上げが得られるようになります。
しかも、平均的な会社員よりも収入が多いので、「独立してよかった」と
心から思えることでしょう。
・集客に効果的なブログの書き方がわかります。
１記事書くと、すぐにセミナー予約が入るので、何の不安もなく、
当日まで夜、ゆっくりと眠れます。
興味性で引きつける
・成約率が１８％も上がった、ある簡単な方法とは？
・もし、Facebookで集客しようとしているなら、
必ずセミナーで‟これ”を学んでください。
・脳の記憶の仕組みを利用したセールスの原則とは？
・この方法は広告を使った手法ではありません。
このようにボレットを書き出した後は、
より良い効果を狙って順番を考えます。
＜ボレットを並べる順番＞
・たくさん文があると、最初の３つ、最後の３つくらいしか読まない。
・パターンを複数入れて変化を持たせる。
④信頼性
１．証拠 ２．有名な顧客 ３．権威の推薦
４．プロフィール ５．写真、動画、グラフ
６．デモンストレーション ７．理由
８．社会的証明
（顧客数、売り上げ、受講人数、お客様の声）
９．信じられるオファー
こういったものが信頼性を上げるワードです。
客観的に見て、納得できるように入れていきましょう。
⑤お客様の声
目的によって使い分けましょう。
・実績をアピールするか
・未来へのイメージを拡げさせるか
・ベネフィットをアピールするか
・信頼性を強調するか
⑥商品のプレゼン
プレゼンするにあたって、
落とさずに伝えたいことは以下の４点です。
・価格以外の全てを公開する。
・ボレットで内容やベネフィットを列挙。
・画像を使って信頼性やイメージを高める。
・事例や証拠を使って信頼性をサポート。
～なぜこの商品を選ぶべきか？～
となった時に、考えて欲しいことが以下の３点です。
・見込み客には選択肢がたくさんある。
・直接、間接競合のデメリットをあげる。
・そのデメリットをカバーできる、自分の商品のベネフィットを提示する。
⑦特典と価格のプレゼン
特典と価格、どっちを先に書くのか？
についてですが、以下のような４ステップで考えていきましょう。
価格の伝え方
Step１：「とても高いのでは？」と思わせる。
Step２：予想を良い意味で裏切ると伝える。
Step３：本来の価格、価値を伝える。
Step４：商品の価格を伝える。
このように、Step３までは
価格を伝えずにおきましょう。
価格のプレゼンのテクニック４選
・フレーミング
・比較対象を変える
・買い物ではなく投資
・松竹梅
このプレゼンのテクニックについて
それぞれ詳しく見ていきましょう。
フレーミング（考えやイメージの誘導）
・表現や伝え方で印象が変わる。
・このノウハウは年間３６０万円の講座で教えているものと同じです。
・参加者の１５％が稼げていない。
参加者の８５％も稼げている。
比較対象を変える
・１日にするといくら⇒コーヒーより安い。
・競合との比較（特典も商品の一部とする）
買い物ではなく投資
・ROI（リターン・オン・インヴェストメント）
費用対効果の投資ヴァージョンです。
・いくら支払えば、いくらになる。
松竹梅
・商品と価格を複数用意すること。
・買う、買わない？⇒どれを買うか？
・×：A or B（別のものだと迷う）
〇：A or A含むB（比較が簡単）
⑧緊急性・限定性・絞り込み
・先着特典、値上げ、販売終了をアピールする。
・募集人数を限定する。
・テイクアウェイセリング（希少性をうたった販売手法のこと）
⇒売らない・手に入らないことを言うと、ついついもっと聞きたくなる心理をつきます。
⑨リスクリバーサル
リスクとリターンがもたらす見込み客の傾向は、
以下の３点と考えています。
・リスクが少ない方を選択する。
・無料お試し ・返金保証 ・成果保証
・ローリスク・ハイリターンがあれば、誰もがそっちを選択する。
・元々リスクがないのではなく、リスクをなくしてあげる。
⑩反論処理
極論：セールスレターの目的は、買わない理由を全て失くすこと。
よくある買わない理由としては、
以下のようなものが考えられます。
・高い ・お金がない
・遠くだから参加できない
・自分のビジネスでは使えない
・今じゃなくていい
・競合他社のでも良いのでは？
セールスレターは、これらの反論を全てクリアできるものが
理想的なものであるということですね。
⑪クロージング
・CTA（Call To Actionの略で、行動喚起のこと）
・クロスロード
・追伸
CTA
・何をして欲しいのかを具体的に明記しましょう。
クロスロード
・分岐点、分かれ道のことです。
・A or B どちらを選びますか？
追伸
１．全体をまとめる
２．追加の特典
３．オファーや限定性を再訴求
本日のまとめです。
・スワイプファイルを元にセールスレターに入れるべきパーツ、
要素を組み立てる。
・キャッチコピー、小見出し、ボレット、信頼性、お客様の声、
特典と価格のプレゼン、限定性、緊急性、絞り込み、
反論処理、リスクリバーサル、クロージング
次回はレター作成後の編集に関してと、
セールスメールライティングについて
お話しする予定です。
本日もここまで読んでいただき
ありがとうございました。
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