ご訪問いただきありがとうございます。
前回は行動心理概論②と題しまして、
４６の心理トリガー、
こんな時に人の心理が動く！についてお届けしてきました。
これまでのまとめはこちら。
で、前回は１０個までしか紹介できませんでした。
４６個も紹介するわけですから、今回はちょっと多めです。
１１～２５までの１５個の心理トリガーをご紹介いたします。
１１．セットアップ
いきなり本題に入らない、ということです。
いきなり売り込まない、と同義です。
人は興味が薄い分野への情報は入りにくいものです。
だから、事前に商品分野への価値を高めておく、
期待感を高めるようにしかけるのが望ましいです。
例えば、セミナーというと身構える方もいますから、
いきなりセミナー、とは言わないようにします。
そこで紹介される商品がいかに高い価値かを触れ、
その上でセミナーをします、と書くなどして、
やるべきコンセプトや内容、パートナーについて
しっかり一週間程度かけてセットアップしていくのが
効果的だそうです。
１２．コントラスト（比較）
人は比べる対象がないと、その価値を正しく判断することができません。
ストーリー、ベネフィット、価格など、あらゆる場面で
このコントラストというテクニックは使えます。
とにかくわかりやすい、イメージしやすいものを
比較対象として使用するようにしましょう。
゛もしこのコピーライティング講座に参加するならあなたは・・・
一方で参加しなかった場合は・・・”
これが簡単な書き出しですね。
゛世の中には２つのタイプの人間がいます。
ひとつは「チャンスを確実にモノにする人」
もうひとつは「チャンスを前に躊躇する人、
さらにチャンスであることさえも気がつかない人」”
とまぁ、こんな比較もありますよね。
価格をもち出すなら、
「１日コーヒー１杯の価格で・・・」
と具体的なものをイメージさせるのが有効です。
比較のしかたまとめ
・直接競合と比較する
・間接競合と比較する
（例えばダイエットなら同じダイエットのことではなく、スポーツジムで比較する）
・得られる結果と比較する
（売上げ１００万UPなら、投資１０万は安いものです）
１３．ブラインド
ブラインドとは、盲目という意味です。
「そうじゃないです」「あなたの考えているものとは違います」
などというように、ストレートに言うよりも「〇〇ではありません」
と言われた方が人は興味をそそるものです。
゛これはよくある「すぐに使えなくなる」一過性のテクニックではありません。”
゛これはいわゆる「コーチング」とは全く違うものです。”
゛資格も経験も必要ありません。取得に時間がかかったり、
追加の資金もかかりません。”
このように、顧客の考えている前提条件を崩す手法で、
「えっ、そうじゃないのか、どういうものなんだろう」
という話への興味を引き出すことができます。
１４．オーナーシップ
顧客は商品を持っていなければ、その商品のベネフィットに対して
半信半疑で話を聞くことがほとんどです。
だから、「既に持っている」「なっている」前提で書いていく手法です。
そうすると、顧客はその商品の良さをイメージしやすくなりますね。
相手の頭に映像が浮かぶように書くことができれば、
一気に顧客はあなたに心を開いてくれるようになります。
例えば、
゛このコピーライティング講座に参加したあなたは３か月後には、
同業者からも「コピーを書いて欲しい！」という依頼を受けるようになります。”
といった感じです。
「おっそんな講座なんだったら受けてみようかな」って気持ちを引き出しましょう。
１５．if（もし仮に）
「オーナーシップ」と同様のテクニックで、
イメージさせる、ワクワクさせるために仮定の話をすることです。
以下のような例があります。
゛もし仮にあなたがこの講座に参加するとしたら、どんなスキルを身につけ、
どんな結果を出したいですか？”
⇒人は質問されたら答える性質があり、
商品に対する良いイメージをつけることができます。
゛もし仮にこのセミナーに値段をつけるとしたら・・・”
⇒相手の提示した値段より安ければ感情は動きます。
゛この金額では参加は難しい・・・と思ったかもしれません。
でも、もし仮に参加できるとしたら・・・”
⇒商品へのハードルを下げ、良いイメージづくりができます。
１６．証拠
超重要な要素です。全ての内容には証拠が必要です。
読み手は「信じない」ものです。だから証拠を提示します。
全てのオファー、主張を証拠で立証できれば、
「もしかしたら、良い物かも・・・」と心は動きます。
証拠として提示すると良いものには以下のような例があります。
・お客様の声
・実証データ
・証拠書類・資料
・写真やビデオ
・デモンストレーション
・グラフ、チャート
・信頼できるメディアからの引用
・科学的根拠
・専門家、権威者からの声
・統計情報 など
新聞記事や雑誌記事、ネット記事などは著作権もありますから、
そのまま引用するには注意したいところですが、
様々な角度から証拠を提示できれば、
より感情は動きやすくなるでしょう。
１７．お客様の声
これは強力！必須です！
最優先で収集すべき情報です。
なんせ購買者は同じ立場である顧客から、
どういう効果が得られたのか証拠を掴めるわけですから。
コメントや直筆、音声、写真、動画、ゲストとして、
どのような手段を用いても効果的です。
著名人にモニターとして協力をお願いするのも良いでしょう。
語ってもらう内容としては、
信頼性、ベネフィット、イメージ、ストーリーといったもので、
「私にもできる！」という気持ちを顧客に抱かせるものが良いでしょう。
１８．権威性
「お客様の声」同様に必須になってくるでしょう。
人は権威をもつ人に対して、無意識に従おうとする性質があります。
実際に使用するには、他者の権威を借りることも多いでしょう。
「〇〇大学の教授もデータで認めている」などといった感じですね。
しかし、こういった手法を使っていくには、
見込み客が尊敬し、信頼しているのは誰かを正確に掴む必要があります。
そして具体的に使えそうな権威というのは、
・著名人 ・エキスパート ・著者 ・社会的地位の高い人
・受賞歴 ・マスコミ登場歴 などなどです。
話ができる人であれば、
「お客様の声」として登場していただくのがいいですね。
また、そういった方が、住んでいるところ、
乗っている車、持っている物、行きつけの場所、
これらは全て権威性の潜むものになりますから、
場合によってはコピーとして組み込むこともできるでしょう。
１９．社会的証明
「権威性」とよく似たパターンです。
人は社会的に認められているものには
ついつい信用してしまう性質があります。
例えば以下のようなものが挙げられます。
゛これまでに５００名が参加した起業塾”
゛もう既に、１２７名の方々が申し込まれています。”
゛１月１５日付けの日経新聞にも掲載されていましたが、
「コーチング」は「社会人が身につけたいスキル」の第２位で・・・”
といったメディアでの報道も社会的証明の一種となります。
どこの誰が出したか、わからないもの、
どこの誰が売っているか、わからないもの、には
当然警戒心を抱いてしまいますが、
ある程度もう認められている、という証明をすることで、
話を有利に持っていくことが可能となります。
２０．理由
今までもお伝えしてきましたが、人の購買意欲は
まず感情が動き、後付けで理屈という順序です。
だからまず感情が動きます。
が、それだけではもちろん買うとは限りません。
人は自身の買うという行為が正しい、
あるいは正しかったと納得したいものです。
自分の感情を正当化したい気持ちが働きます。
ですから、「理由」がしっかりしていると、読み手も納得します。
「影響力の武器」ロバート・B・チャルディーニの実験によると、
１．先にコピーを取らせてください・・・６０％応じた
２．急いでいるので先にコピーを取らせてください・・・９４％応じた
３．コピーを取らなければならないので、先にコピーを取らせてください。・・・９３％応じた
１．は理由がありませんので、
先にコピーを取らせてくれるかは五分五分といった感じでしょうか。
２．は急ぎ、という理由があり、応じてくれる方が圧倒的に増えました。
問題は３．です。理由にはなっていないはずなのですが、
納得してしまう人がほとんどだそうです。
つまり、理由の中身はなんでもいい、ということになります。
だから、あらゆる場面で「理由」をつけてしまいましょう。
・なぜ、その価格なのか？
・なぜ、限定なのか？ ・なぜ、この商品を作ったのか？
・なぜ、私でなければならないのか？
・なぜ、あなたの商品を買わなければならないか？
・特典をつける理由は？
・なぜ、そんなに美味しいオファーを出すのか？
・なぜ、今申し込まなければならないのか？
・なぜ、保証をつけるのか？
・なぜ、結果が出るのか？
・なぜ、そのベネフィットを約束できるのか？
・なぜ、他の商品でダメなのか？
こういったことをしっかり書いていくことが、
セールスライティングの基本中の基本となります。
なぜ？ということを書いていくだけでコピーができあがる、
このことをReason-Why Copyというそうです。
２１．親近感
私も経験があるのは、わざわざ家に上がり込んで
警報機の販売をするセールスマンと話していた時のことです。
「私もあなたと同い年なんです」
「わぁ出身地、近いですね」
といった共通点を無理やり出されて面食らってしまいました。
実際、人は共通点が多いほど親近感を持つものです。
その親近感が高まると、信頼性が高まるので、
モノが売れるようになります。
そこで、プロフィールを作り込む手法があります。
これは読み手と１つでも共通点を作ることが狙いにあるわけです。
ラスベガスのディーラーの話では、
「ネームプレートに出身地」を入れている人がいるそうです。
これは共通の出身地だと信頼性が高まって
お金を使ってくれるようになるからだそうです。
こういった話は人のセールストークを聴く時にも
役立つテクニックかもしれませんね。
２２．誠実さ（真実）
当然のことですが、誠実さは信頼を生みます。
そのために敢えて欠点を認める、というテクニックがあります。
これは完璧な商品などない、但し欠点は必ずカバーする、
つまりお客様本位であることを示す根拠となるのです。
ライティングする中で、見込み客や顧客と同じ立場に立ち、
一緒に商品に対して疑う、という目線で書くのも良いですね。
コピーの引用ですが、この誠実さをウリにした部分を抜粋してご紹介します。
゛全ての人に効果がある手法ではありません。ただ、コンサル型ビジネスの方には、
間違いなく・・・”
゛はっきり言ってハードです。厳しいことも言います。”
゛本気の人しか無理だと思います。なぜなら私も本気だからです。”
このように、欠点を言った上で伝えると
人は信頼性をもって聞いてくれる確率が高くなります。
２３．ストーリー
人はストーリーを聞きたがるものです。
また、人はストーリーを聞くことに慣れています。
だから、説明よりもストーリーを聞くほうが好きな方が多いはずです。
小説はヒットする時には、ビジネス書の１００倍ヒットするそうです。
この数字もただ淡々と説明をするよりも、
その説明内容がわかるようなストーリーを書くほうが良い、
ということの裏付けではないでしょうか。
２４．大逆転ストーリー
ただ単なるストーリーよりも、人は大逆転モノが大好き！
ヒーローは一度はピンチになる！
そういうものですよね。
神話の法則とか、ヒーローズジャーニーというそうですが、
ストーリーの中にだいたい２つほど山があるそうです。
その中でヒーローは苦労をしたり、ピンチになったりして
最後はハッピーエンドになることでカタルシスを得られる、というわけです。
有名なものにピアノコピーというものがあります。
゛私がピアノの前に座ったら彼らは笑った。
しかし、私がピアノを弾き始めると・・・！”
このようなストーリーは必然と心が盛り上がるものですよね。
あなたの大逆転ストーリー、クライアントの大逆転ストーリー、
著名人の大逆転ストーリーは、
きっと顧客の心を動かす強い武器となるでしょう。
２５．メタファー
メタファーとは、「比喩」「たとえ話」のことです。
「ストーリー」でもメタファーは登場の頻度が高いでしょう。
例には以下のようなものが挙げられます。
・絹と木綿のハンカチーフ⇒僅かな違いが大きな差に
・渡り鳥⇒集団だから成果が出る（一人じゃなく、みんなでやろう）
・ノミのジャンプ⇒環境が大切（人は環境で差が出る例え話）
このノミのジャンプは具体的にはこのような話です。
——–ノミはとっても小さな生き物です。
その小さな体で、身長の何十倍ものジャンプ力を持つ力ある生き物でもあります。
そのノミをコップの中に入れます。
そのままでは何も起こりませんが、そのコップに蓋をします。
すると、初めはジャンプするたびにコップの蓋に当たっていくけれど、
だんだんと当たらないようにジャンプ力を弱めていきます。
そして最終的にコップのギリギリでジャンプをするようになる。
このノミは、しかし、蓋を取っても蓋ギリギリまでの高さまでしか飛ばなくなります。
蓋はもう無いのに。
その打開策は・・・。——–
このノミはしばらくしてからガラスの蓋を外しても、
コップの高さよりも高くジャンプすることが出来なくなっています。
ノミ自身は、恐らく自分の飛べる「限界」を自分自身で決めてしまったのだろうと憶測出来ます。
このノミをもう一度コップよりも高くジャンプさせるためにはどうすれば良いと思いますか？
それは、もう１匹の高く飛べるノミをコップに入れることだそうです。
「飛べないノミ」も他の「飛べるノミ」を見ることでは飛べるようになるのだそうです。
話を戻すと、人は環境を大切にすることで、
限界を超えて成長することができるのだという例えを
「ノミのジャンプ」「ノミとコップ」というそうです。
そういった例え話をすることで、
人は商品やあなたの言っていることをイメージしやすくなり、
感情を動かす確率が高まる効果があるということです。
以上２５までの心理トリガーをご紹介しました。
次回は３５か３６くらいまでご紹介できればと思います。
本日もここまで読んでいただき
ありがとうございました。
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