こんにちは セミナー営業で顧客をゲットさせる浅見です。
昔から言われている「Yes-But 話法」
お客様の意見を受け入れてから、切り返す話法です。
例えば、住宅営業マンとお客の会話
営業「では、これでいかがでしょうか？」
お客「ん～、高いなぁ～」
営業「そうですね。高いかもしれませんね」←Yes
営業「でも、この断熱性を考えればB社よりもお得ですよ」←But
いろいろな営業本に出ている切り返しのテクニック。
一見、これでいいように思います。
Yesをした後すぐにButが来ますので、やっぱり説得される感が強いのです。
そこで、お薦めの切り返し話法はYes-Yes-But話法です。
先程の続き
営業「そうですね、高いですね。やはり、B社と比べても高いと思います。」←Yes×２
営業「ところで、もう一度断熱性の比較で電気代がどの位差がでるかを確認してみましょう」
と、このような感じで「でも」とか「しかし」などの否定語を使わないのがポイントですね＾＾
お笑いで言えば、乗りツッコミ。乗り乗りツッコミみたいなもんです！！
最後までお読み頂きましてありがとうございます。
セミナー営業で顧客をゲットの浅見でした。