直接営業のノウハウ系の本は、ともするとスピリチュアル系というか、怪しげなセールストークで「いかに相手を煙に巻くか」というような内容が多いのではないかと思い、意識的に避けていました。今回、あるきっかけから一冊の本を知り、読んでみました。
「売り込まなくても『トップ営業』になれる！」（山下義弘著、大和出版）です。
タイトルだけで身構えてしまいそうですが、一通り読みました。内容は、相手に商品を売り込むのではなく、顧客を紹介してくれるキーとなるような人といかに会うかに焦点を絞り、そこからの紹介を得ていく手法でした。飛び込み訪問、ビラ配り、テレアポといった手段でなく、相手から望んで商品を買ってくれる、待ちの営業をできるようなことがいろいろと書いてあります。
自分は代理店を通じて商品を販売する間接営業職ですから、直接販売のノウハウはほとんどありません。それでも、ポイントとなる場面では自分も出陣してクロージングに動いたりします。速い段階から一緒に動くこともあります。そんなとき、商品内容は知っているけど、顧客との対話が下手だと、頭でっかちで成果になりません。その観点でいえば、僕にとっても非常に参考になる内容でした。
日々の仕事に忙殺され、商品知識ばかり増えていく日常に、ふと足を止めて、自分の話し方、動き方、そういったファジーな部分にスポットを当てられたことが一番の収穫です。
ところで、タイトルにも書いてある「１０年連続Ｎｏ．１」の具体的な基準って何だったんでしょうか。
映画の「全米Ｎｏ．１」と同じで、下手すると逆に怪しまれるようなフレーズですから使わなくてもいいと思うんですけどね。
売り込まなくても「トップ営業」になれる!―紹介・口コミだけで10年連続No.1/山下 義弘
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