見込客の問題意識レベルを表わす
『OATH（オース）』という法則。
イマイチ良くわからないけどメモ↓
◆Oblivious（オブリビアス）…無知・知らない
→まず問題を認識してもらう
例えば、太っていることに気付いていない人はまさにこの状態であり、
ダイエットしなければ病気になる可能性が高いという事実や、痩せるこ
とにより印象が良くなるというメリット等を伝えなければ、興味喚起す
ることはできない。
◆Apathetic（アパセティック）…無関心・興味がない
→興味を持ってもらうため、徹底的に工夫して情報を伝達する
例えば自分が太っていても気にしない状態。他の問題意識レベルの顧客
を探すほうがよっぽど効率が良いので、このレベルの顧客はターゲット
にしないほうが良いだろう。
◆Thinking（シンキング）…関心があり、考えている
→選択理由を伝える
例えばダイエットを考えている人に対して、各種ダイエット方法のメリ
ット・デメリットをわかりやすく有益な形で提供すれば良い。
◆Hurting（ハーティング）…苦痛なほど困っている
→目の前に要望するものを置く
例えばどうしてもダイエットしたい女性に対しては、その目標が達成で
きる商品やサービスを提供するだけで良い。よく砂漠で水を売れば誰に
でも売れると言われるが、まさにその通りである。
この『OATH』は、それぞれの問題意識レベルに合わせてアプローチを変
える必要があることを教えてくれる。
Oblivious状態の見込み客をターゲットにしている場合、理念やこだわり
まで含めた徹底的な説明が必要になるため、自社のウェブサイトやパンフ
レット、営業トークは短すぎないか等、徹底して伝わるよう工夫を凝らし
ているかをチェックしなければならない。