不器用治療家でも売上２．５倍
こんにちは吉田です。
今朝は夜中から雷雨で激しい雨が続いています。
雨のため予約がキャンセルになってしまった、来院が少ない。
そんな声が聞こえてきそうですが、そこは仕方がないのでなにかじっくり考える時間にあててみてはいかがでしょうか。
今回は私のクライアントの話です。私のところに相談に来る方の８割は月の売上が３０万程度までという方です。
売上が３０万円ならまだいいのですが、売上数万円、ほとんど０という人も珍しくありません。まさに開店休業状態です。
しかも年齢層も４０代後半から６０代までと過去にいろいろ勉強したけれど結果が出せない、やろう思ってもやっていることが正しいかわからない。
当然教材を買ったりセミナーに行ったりしているけれど、周りの同業者についていけない、そんな人が多いのです。
今回ご紹介する方も都内で２０年近く治療院を経営されている４０代後半の方です。
２年近く前ですが、最近では開催していない単発のセミナーに来てくれました。ここ１年以上は養成塾の説明会しか開催していません。すいません。
私のセミナーに来たときの第一印象は【不器用そうな治療家】でした。
過去にはチラシをたまにまく程度の集客で、紹介を含めて売上２０万円程度を上げていたということです。
ここ数年は近隣に競合の店が次から次へとテナント出店し、駅から離れた自宅を改装した古びた店舗では右肩下がりの状態でした。
当然ですがチラシの反応も悪く、ホットペッパーにたまに出して安い金額で集客しその中の一人でも二人でも気に入ってもらいリピートしてもらうというスタイルでした。
過去には後進指導で先生をしていた経験もあり、腕は確かだったようですが、コミュニケーションが不得手というのが一言しゃべるとわかるくらいでした。
このような方の場合は、新規の集客が少ないというのが一番の課題なのですが、データをしっかり調べてもらったところリピート回数も平均２．３回程度とかなり厳しいものでした。
「一度来てくれたらまかせておけ」そんなタイプからも程遠い改善すべき点がありすぎる状態でした。
このような状態の中でまず私が取り掛かったのがホームページ作成でした。
既に業者に頼んで作成したホームページがありましたが、とても集客できるホームページではなかったので作り替えを提案しました。
当然ですがこの時の状態では資金的な余裕もなくホームページを変えることができないまま既に持っているホームページでスタート。
ＰＰＣ広告を１、２ヶ月してみて、反応が悪ければ作り替えましょう、ということになりました。
案の上、アクセスは集まったので月５名程度の集客はできるものの、想定の２倍以上コストがかかり、２ヶ月で作り直しをすることになりました。
早急にホームページを作り直し、その翌月には新規集客が１６名まであがりました。
その後順調に集客しホームページを変えて４ヶ月目には新規だけで３３名を獲得するまでになりました。
相談していて多くの方にありがちですが、できるだけお金をかけたくないと思って安い金額で様々なことに手を出そうとする傾向があります。
資金に余裕がないので当たり前ですが、結局安いものにたくさん手をだして同じ金額を投資しているケースがあります。
この方の場合も「こんなに違うなら早く変えておけばよかった」とさかんに言っていました。
次の課題として新規は来るけれどリピートが取れないということでした。
新規を増やしながらリピートの指導をしていたものの、元々人あたりが決していいとは言えないタイプでしたので、苦手なタイプは声もかけないという感じでした。
ちなみに過去の一定期間のデータを出してもらったところ
・過去２年前の1年間の平均リピート数：２．３回
・ここ1年間の平均リピート数：２．９回
・ここ半年間の平均リピート数：２．６回
・ここ３ヶ月の平均リピート数：３．２回
・過去1年間の２回目リピート率５３％
アドバイスやこの方の頑張りもあって若干数字は上がってきたものまだまだの状態でした。
この数字を出してみて始めて自分の数字が客観的になった、という人がいます（他にもいろいろ分析してもらいまいた）
当たり前の数字ですが成果の上がらない人の共通点として数字で把握することをしないということが上げれます。
そして対策として以下のアドバイスをしました。
・２回目（いわゆるリピート率）７０％を目指す。
そのために出来ることを３つ・・・・
・３回目から極端に数字が落ちているのでここの数字を４０％目指す。
２回までで終わっている理由を洗い出す。
・６回目以上の数字を１０％にする。
対策は・・・・
それぞれの数字を少し改善するだけで全体の数字が上がり平均リピートが３．５回～４回になるはずという話をしました。
もちろん治療系でしたので治っていればいいのですが、治っていないのにリピートしていくれない、もっと掛かるのに通ってくれない状態でした。
器用な人ならすぐに数字は上がりますが、多くの治療家の方は、売上をあげたりリピートしてもらうことにブロックがかかるためまずは少しずつ改善してもらうように努めました。
そんな時に私が必ず伝えていることがあります。
「リピートは営業だと思っている人がいますがそうではありません。患者がよくなるために必要なことです」
「本気で患者のためを思うならリピートが必要な時があるはずです。それをしっかりと伝えればいい、たったそれだけです」とアドバイスをしました。
伝え方が重要なのでそこは徹底的にアドバイスをしました。
今回の方ではありませんでしたが、患者との会話の録音を送ってもらったりしてちぇっくすることもあります。
そしてホームページを変更してから６ヶ月後には売上５０万円を達成してくれました。
【愚直な実践と素直にアドバイスを実行する】
成果が上がる人は条件関係なくこんな人たちです。
私自身も整体師として独立初月から新規５０名を集客し売上１００万円を達成しました。現在でも自宅で看板も表札もない駅からバスで１０分の郊外で経営しています。
そんなノウハウを７日間無料メールセミナーで公開中です。
今朝は夜中から雷雨で激しい雨が続いています。
雨のため予約がキャンセルになってしまった、来院が少ない。
そんな声が聞こえてきそうですが、そこは仕方がないのでなにかじっくり考える時間にあててみてはいかがでしょうか。
今回は私のクライアントの話です。私のところに相談に来る方の８割は月の売上が３０万程度までという方です。
売上が３０万円ならまだいいのですが、売上数万円、ほとんど０という人も珍しくありません。まさに開店休業状態です。
しかも年齢層も４０代後半から６０代までと過去にいろいろ勉強したけれど結果が出せない、やろう思ってもやっていることが正しいかわからない。
当然教材を買ったりセミナーに行ったりしているけれど、周りの同業者についていけない、そんな人が多いのです。
今回ご紹介する方も都内で２０年近く治療院を経営されている４０代後半の方です。
２年近く前ですが、最近では開催していない単発のセミナーに来てくれました。ここ１年以上は養成塾の説明会しか開催していません。すいません。
私のセミナーに来たときの第一印象は【不器用そうな治療家】でした。
過去にはチラシをたまにまく程度の集客で、紹介を含めて売上２０万円程度を上げていたということです。
ここ数年は近隣に競合の店が次から次へとテナント出店し、駅から離れた自宅を改装した古びた店舗では右肩下がりの状態でした。
当然ですがチラシの反応も悪く、ホットペッパーにたまに出して安い金額で集客しその中の一人でも二人でも気に入ってもらいリピートしてもらうというスタイルでした。
過去には後進指導で先生をしていた経験もあり、腕は確かだったようですが、コミュニケーションが不得手というのが一言しゃべるとわかるくらいでした。
このような方の場合は、新規の集客が少ないというのが一番の課題なのですが、データをしっかり調べてもらったところリピート回数も平均２．３回程度とかなり厳しいものでした。
「一度来てくれたらまかせておけ」そんなタイプからも程遠い改善すべき点がありすぎる状態でした。
このような状態の中でまず私が取り掛かったのがホームページ作成でした。
既に業者に頼んで作成したホームページがありましたが、とても集客できるホームページではなかったので作り替えを提案しました。
当然ですがこの時の状態では資金的な余裕もなくホームページを変えることができないまま既に持っているホームページでスタート。
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案の上、アクセスは集まったので月５名程度の集客はできるものの、想定の２倍以上コストがかかり、２ヶ月で作り直しをすることになりました。
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その後順調に集客しホームページを変えて４ヶ月目には新規だけで３３名を獲得するまでになりました。
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資金に余裕がないので当たり前ですが、結局安いものにたくさん手をだして同じ金額を投資しているケースがあります。
この方の場合も「こんなに違うなら早く変えておけばよかった」とさかんに言っていました。
次の課題として新規は来るけれどリピートが取れないということでした。
新規を増やしながらリピートの指導をしていたものの、元々人あたりが決していいとは言えないタイプでしたので、苦手なタイプは声もかけないという感じでした。
ちなみに過去の一定期間のデータを出してもらったところ
・過去２年前の1年間の平均リピート数：２．３回
・ここ1年間の平均リピート数：２．９回
・ここ半年間の平均リピート数：２．６回
・ここ３ヶ月の平均リピート数：３．２回
・過去1年間の２回目リピート率５３％
アドバイスやこの方の頑張りもあって若干数字は上がってきたものまだまだの状態でした。
この数字を出してみて始めて自分の数字が客観的になった、という人がいます（他にもいろいろ分析してもらいまいた）
当たり前の数字ですが成果の上がらない人の共通点として数字で把握することをしないということが上げれます。
そして対策として以下のアドバイスをしました。
・２回目（いわゆるリピート率）７０％を目指す。
そのために出来ることを３つ・・・・
・３回目から極端に数字が落ちているのでここの数字を４０％目指す。
２回までで終わっている理由を洗い出す。
・６回目以上の数字を１０％にする。
対策は・・・・
それぞれの数字を少し改善するだけで全体の数字が上がり平均リピートが３．５回～４回になるはずという話をしました。
もちろん治療系でしたので治っていればいいのですが、治っていないのにリピートしていくれない、もっと掛かるのに通ってくれない状態でした。
器用な人ならすぐに数字は上がりますが、多くの治療家の方は、売上をあげたりリピートしてもらうことにブロックがかかるためまずは少しずつ改善してもらうように努めました。
そんな時に私が必ず伝えていることがあります。
「リピートは営業だと思っている人がいますがそうではありません。患者がよくなるために必要なことです」
「本気で患者のためを思うならリピートが必要な時があるはずです。それをしっかりと伝えればいい、たったそれだけです」とアドバイスをしました。
伝え方が重要なのでそこは徹底的にアドバイスをしました。
今回の方ではありませんでしたが、患者との会話の録音を送ってもらったりしてちぇっくすることもあります。
そしてホームページを変更してから６ヶ月後には売上５０万円を達成してくれました。
【愚直な実践と素直にアドバイスを実行する】
成果が上がる人は条件関係なくこんな人たちです。
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