皆さん
おはようございます！
プルデンシャル生命に23年勤務し55歳で脱サラ。
今春より俳優・モデルなど新たなチャレンジをしている山内誠治です。
（MDRT23年連続達成 TOT 10回 COT 22回）
全国に100万人いるとも言われている生命保険募集人の資格を持つ皆様。
その中でも特に新人と呼ばれる方々へ向けて、最近思うことを書いて行こうと思っています。
生命保険業界各社で、近年共通の課題になっていることは何だと思いますか？
それは.....
新人が苦戦している。
という課題。
私がプルデンシャルのライフプランナーとなったのは2001年。
32歳の時でした。
その頃の保険業界は、今よりもずっと新人が売れていたし、元気があったように思うんです。
ところが近年は、新人が苦戦するケースが顕著に多くなってきた.......。
それには色んな要因が考えられます。
新人を育てるマネージャーの質が下がったから！
新人の質が下がっているから！
そういった意見も多くありました。
確かにそういう面もあるのかも知れませんが.......。
私はマネージャーの質、新人の質は昔も今もそんなに大きく変わっていないのでは？と考えています。
それよりも変わったと思うのは、保険業界をとりまく様々な社会情勢です。
ぱっと思いつくものでも
・日本人の可処分所得減少
→保険料を支払う余裕がない
・結婚しない人が増えた
→生命保険に対するニーズの減少
・無責任な一部のユーチューバーの保険不要論が広まった
・投資ブームでNISA・iDeCoに負ける
・ゼロ金利政策
・保険会社のコンプライアンス重視
で報告・作業・社内テストなどが増大
他にも色んな理由はあると思いますが、上記のような
様々な要因が複合的に働き、
マイナスのスパイラル
を保険業界全体に生み出している
ように思います。
マイナスのスパイラルとは？
保険販売に逆風となる様々な事情により→販売が難しくなる→売れない→紹介が出ない→行くところが無い→お金が無い→自己投資ができない→自信が無い→売れない→紹介が出ない→行くところが無い→お金が無い→自己投資ができない→自信がない→売れないというふうに、どんどん悪循環に陥ってしまうこと。
ところが同じ経済情勢でも一部のベテランはずっと継続して売れているんです。
売れているベテランのスパイラルは？
行くところがある→売れる⇨お金がある→自己投資する→自信がある→紹介が出る→行くところがある→売れる→お金がある→自己投資する→自信がある→紹介が出る
このように良いスパイラル、善循環になっている。
売れているベテランは、
上記のような
善循環を廻す習慣
が身についているんです。
だから、経済情勢がどうあろうと売れるんですね。
ポイントは自己投資。
売れてるベテラン達は、例外無く、
新たな情報やスキルを得るために様々な
セミナーに参加するなど、自己投資しています。
一番実力が乏しく人脈も少なく、自己投資の余裕も少ない新人と、ベテランの差は広がっていく......。
というわけなんです。
打開策は？
私だったらどうするか？考えてみました。
売り上げを上げることに一番フォーカスするのであれば、結婚している人、所得の高いマーケットに集中し、どうやったらそのマーケットで勝負できるかを考えます。
（独身へのアプローチを意図して減らす）
独身マーケットもダメでは無いですが、やはり独身の方には誰かを守りたいというニードが湧きにくい。
なので、苦戦することになる。
独身の方が生命保険ではなく、他のリターンを狙える商品に目がいくのも当然だと思います。
結婚していて、さらに所得の高い人は、掛け金を支払う能力もあり、守りたいものがあるから保険に対する考えをちゃんと持ちやすい。
次回に続きます
お金の専門家 山内誠治