お久しぶりです。おおくまです。
会社としては3年振りに大きな展示会に出展しました。
5/11～5/13の“JAPAN IT WEEK”
弊社はクラウドコンピューティングEXPOに出展させていただきました。
おおくまは2日目の午前中と最終日の今日、フルでブース支援していました。
今日は天候にも恵まれ、3日間で最大来場者数だと思います。
さて、実はおおくま、こういった展示会は結構好きですし、わりと得意です。
特に“客引き”！！
別名「ナンパ」です（笑）
さすがに大きな展示会なので色々な企業が出展しています。
ブースも特徴様々ですが、
「人が集まるブース」と「集まらないブース」には明確に差があります。
もっと言えば、お客様をブースに引き込める人と引き込めない人です。
今日はそんな“展示会でのおおくま流ナンパ術”を伝授します。
■ブースに寄る気がある人を見極める
大きな展示会には色んなお客様がいらっしゃいます。
特に目的を定めずに情報収集に来る人、目的のブースをあらかじめ決めている人、取引先や競合他社の様子見に来る人・・・
こういった中で正確に見極めなければいけないのはずばり、
“声掛けられたら寄ってもいいかな”という人です。
なぜなら大きく顧客層を分けると3パターンだからです。
①声掛けなくてもブースに寄る人
②声掛けられたら寄ってもいいかなという人
③声掛けられても絶対寄らない人
①については放っておいても寄ってくれるので他の人に任せれば良いでしょう。
③については誰がアタックしても無駄です。
唯一、②だけが“ナンパ術”が有効なのです。
※もちろん、③まで引き込める人もいるかもしれませんが、強引に客引きしたときに会社の印象が悪くなるリスクやそもそものニーズの薄さなどを加味するとターゲットとしてあまり得策ではないでしょう。
・・・では、そのナンパ術とは。
■声掛けは喰らいつく
まず、一つ言っておきたいのは「ティッシュ配りになるな」ということです。
同じ場所から動かずに機械的に手だけくるくる回っている。
これでは工事現場の交通整理人形と同じです。
笑い事のようですが、実際展示会にはこんな人がいっぱいいます。
これではバイトで充分ですよね。
重要なのは「最低１メートルは喰らいつく」ということです。
・・・とはいっても通りかかる人すべてにやるわけではありません。
脇目もふらず歩いている人はターゲットから外し、なんとなく見回しながら歩いている人に絞ります。
とにかく一箇所に止まらず、常にお客様と１メートルは並走するのです。
つまり「声を発する」のではなく「声を掛ける」こと。
この違いが実は相当大きい。
これがステップ１です。
■質問を投げかける
次にどう声を掛けるか。
前述した「声を発する人」はだいたいこんな感じです。
「○○ご紹介しています！よろしくお願いします！」
これだと通りかかる人は自分に対して言われている意識がないので立ち止まることはありません。
なので１メートル喰らいついて
「○○ご紹介しています。●●や△△のときに使う製品です」
喰らいつくとわりと高確率でまずお客様が“振り向く”。
そしてすかさずこう聞く。
「○○ってご存知ですか？」
お客様に回答を求めることで「会話」になります。
これで「知らない」と言われてもOK。むしろWelcome。
「じゃあ少しだけ見ていきませんか？」
これでナンパ成功です。
あとはいかにお客様のニーズを引き出しながら製品を紹介できるかです。
おおくま流ナンパ術はこれだけです。
しかし、たったこれだけでお客様の反応が全然違います。
何より、本来寄るはずがなかったお客様を引きこむことができるので新規顧客である可能性が高くなります。
まあ、後は元気とか笑顔とか言葉遣いとかやるべきことをやるだけだと思います。
今後展示会のブースに出展する方がいれば、是非試してみてくださいね♪
くまくま～