よく、会話のキャッチボールなどと表現されるように、商談においても、売る側と買う側それぞれの思いを交し合って、もっとも適切な商品やサービスを買って頂くことが顧客満足度にも繋がってきます。
言葉の表現を野球でなく、サッカーのポゼッション（支配率）と言う言葉を使って商談を考えてみるとどうでしょう？
商談中のトークポゼッション（会話の支配率）は圧倒的に営業側にあるにも関わらず。客側の『そんなものは要らんから帰ってくれ！』と言う素早いカウンターからの強烈なシュートを決められなすすべも無く退散・・・・こういう経験は営業なら誰しも持っているはずです。
これは、フォワードの決定率が低いと散々言われてきた、少し前の日本代表と同じは無いでしょうか・・・
客にガードを固められ、シュートが打てない為に味方にパスを出しているだけで無駄に支配率だけが高いパターンですね。客にいらない！と言われないように、無駄に会社の説明ばかりしていたり、商品の事もパンフレットの見出しばかりをリピートしているような商談では、決定的な瞬間は決して作ることは出来ないでしょう。
相手の懐深く飛び込んで行くと、サッカーと同じく時には相手からのファール（自社の弱点などをポロッと出すような）を頂ける場合もあります。これも最近の日本代表の攻撃パターンと似ていますね・・・
逆に、トークポゼッションを相手側に渡しておいて、弱点が見えた時点でカウンターに移る商談もアリだと思うのです。
みなさん、いかがでしょうか・・・・・