こんにちは
即決太郎です
マズロー博士の5段階欲求説
1, 生理的欲求
2, 安全の欲求
3, 所属と愛の欲求
4, 承認の欲求
5, 自己実現の欲求
いろいろな方面で注目されていますが、営業に当てはめると・・・
砂漠で今にも死にそうな人に一杯の水を売るとしたら？
全財産を投じてでも一杯の水を買おうとする事でしょう。
核戦争が間違いなく起きるとわかっていたら？
安全区域への渡航旅券はいくらででも売れる事でしょう。
それぞれの段階を経ていなければ次の欲求は起きません。
生理的欲求が満たされていないなら、生理的欲求を満たすもの以外興味を持ってもらえません。
砂漠で今にも死にそうな人に、フェラーリの話をして興味を示しませんよね。
今すぐ一杯の水の事しか考えられないからです。
それぞれの段階によって求められる物は違ってきます。
お客様が、現在身を置いている段階はどこなのか？
この点を見極めないと見当違いの商品を勧める事になります。
これでは、いくら努力しても、いくらいい商品であっても興味を示してくれません。
では、どのようにして確認すればいいのか？
ここで初めて商品を考えます。
商品を ” 売る ” ではなく、お客様との ” 共通の話題 ” として提示します。
共通の話題として、興味を示すか示さないかです。
お客様に対して的確なアプローチをするためには、十分なリサーチが必要となります。
セールスする中で、お客様がその時欲しい言葉を的確に与える事がよりスムースな展開に導きます。
商品を共通の話題として提供し、営業マンがお客様の信頼を得られれば、売る気がなくても欲しいと言ってくれます。
まずは、リサーチ。
そして、良い商品を欲しい人に売るだけです。
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