こんにちは
即決太郎です。
一般的に営業マンは、契約書を最後に出します。
理由は、
・ 契約書を出すのには勇気がいるから
・ 話の流れとして最後まで必要がないから
・ お客様との間に違和感を作りたくないから
契約書を出すタイミングは、いつが一番いいと思いますか？
お客様が、契約の意思を示してからでは遅すぎます。
ちなみに私は、
契約書は、商談が始まると一番に出します。
カバンから 契約書→カタログ→参考資料 という順です。
営業を知っていれば知っているほど、この展開に違和感を感じると思います。
なぜ一番最初に契約書なのか？
・ こちらが意図する事を明確にする。
・ 契約段階での緊張を緩和する。
この二点です。
契約書を出したからといって書き始めるわけではありません。
お客様の目に慣らしておく事、目的は契約である事を伝えるための手段です。
逆に契約書を最後に出すとどうなるのか？
契約書が出た瞬間は、双方共に緊張します。
この緊張が、迷いを生みます。
『 結論から言いますと・・・ 』 という形で話し始めるのに似ています。
最初に軽い緊張感を与えておいて、聞く姿勢を作ってもらい、同時にそれに慣れていただく。
たったこれだけで、土壇場での 『 ちょっと待った 』 は、無くなります。
順序を変えるだけで大きな違いが生まれるのです。
営業される方は、是非試してみてください。
思いの外、スムースに事が運びます。
さぁ、今日も頑張りましょう！