即決～
おはようございます！
即決太郎です！
ビジネスホンを販売していた頃・・・
NTTのレンタル電話から民間の電話機にリプレイスするのが仕事でした。
当時、NTTのレンタル料が非常に高かったため、新規でリース契約をすると毎月の支払い額が安くなるという不思議な状態でした。
別に数字のトリックがあるわけでもなく、純粋に電話機は新しくなって毎月の料金は安くなってしまうわけです。
一般的な営業マンでも週に1本か2本は契約していました。
皆さん
販促ツールは、何をイメージしますか？
・ 名刺
・ カタログ
・ リース契約書
・ 端末返却依頼書
・ etc,
中でも重要なのが商品カタログになると思います。
ところが・・・
私と同期だったS君は、カタログを使わないで毎日普通に契約を獲ってくるんです。
そのS君
・ 他の営業マンの軽く3倍は契約数がある
・ クロージング時間が短い
・ 契約金額がいつも高い
・ クレームが極端に少ない
・ お客様が喜んで紹介してくれる
・ etc,
とにかくいい事尽くめなんです。
それまで、カタログに頼りきっていた私には理解できない事でした。
ある日、昼時に現場で捕まえて強引に食事に誘いました。
私 『 毎日調子いいね～ カタログなしで営業してるんだって？ 』
S君『 う～ん、、カタログねぇ～ 持たないな～ 』
私 『 商品説明は、どうやってるの？ 』
S君『 商品説明？ しないってそんなのｗ 第一憶えてないしｗ 』
私 『 え・・・ マジで？ 』
私 『 じゃぁ、どうやって契約書貰ってくるの？ 』
S君『 う～ん・・・ 口じゃ表現し辛いな～ 一緒に来る？ 』
私 『 是非！是非！ 』
S君の営業車に乗り込み、早速現地へ向いました。
ドアを軽くノックしてS君の営業が始まりました。
カウンター越しに出迎えた女性にチラリと目をやって周りをグルリと見回しました。
S君『 あ！ どうも！ 社長さんですよね！ システム＠＠のSです。 』
社長？『 ん？ ああ・・ はいはい・・ 』
飛込み営業ですから、誰が主権者なのか知りません。
グルリと見回した段階で一番偉そうな人を見つけて話しかけます。
S君『 電話機の事で寄らせてもらったんですけど、、、、 』
社長らしき人は、難しい表情・・・
S君『 あ！すみません。 お忙しいようですから、また出直します。
名刺だけ置いていきますね。 では、また～ 』
客先を出て、S君に尋ねました。
私 『 ん？ 忘れ物？ 』
S君『 初っ端は、あんなのが多いよ。 電話屋のSとだけ覚えてもらえれば十分だしね。
いきなり無理して話し込んで嫌われでもしたら意味ないっしょ？ｗ 』
S君は、二言三言話した段階で ” 今は無理 ” と判断したようです。
異常なほどに見極めが早いんです。
次の会社へと歩を進めました。
S君『 あ！ どうも！ 社長さんですよね！ システム＠＠のSです。 』
社長？『 ん？ ああ・・ はいはい・・ 』
S君『 電話機の事で寄らせてもらったんですけど 御社では端末を何台ご利用ですか？ 』
社長？『 ん～ １・２・３・４・５・・・・ 8台だね。 』
S君『 外線は何番までご利用ですか？ FAXは別になってます？ 』
社長？『 FAXは、別に2本入ってるよ。 』
S君『 それじゃ毎月の機器レンタル料金は、1万円くらいですね。 』
社長？『 あ・・ う～ん・・ A君いくらになってる？ 』
A君（事務職）『 一台あたり1000円と屋内配線分と・・・ あ～だいたいそれくらいです。 』
S君『 じゃ、社長。 電話機も古くなったので新しいのに替えましょう。
もちろん、費用をかけずにｗ 』
社長？『 ん？ 費用をかけずにって？ 只？ 』
S君『 只より得します！ 7年払ったら後は払わなくていいようになりますから！ 』
社長？『 ホントかぁ？ 』
S君『 今まで高いレンタル料払ってますよね。 これをリースに変えて新しい電話機にすると・・・
毎月の料金も安くなって、その上リース期間の7年を経過したら払わなくていいんです。 』
社長？『 ほぅ～ で、どんな電話機に替えるの？ 』
S君『 今よりいいのですから安心してください！ 』
契約書を書く段階では、
S君『 社長さん。 ココ大事です。 7年でしょ ね！
NTTは、返却しないといけないので、返却書類がコレです。 』
不思議な光景でした。
商品を見もしないで、契約書が出来ていくのですから。。
S君の着目点は、料金だけに絞って営業していることです。
面倒な商品説明なんて、リプレイスには必要ないという判断です。
考えてみてください。
お客様が、商品を購入しようとする時に何を考えますか？
商品の全てを知ってからですか？
お客様に必要な事だけハッキリしていれば、購入動機としては十分です。
S君は、商品説明しません。
カタログも見せないのですから、形も色もわかりません。
ハッキリしている事は
・ 電話機が新しくなる。
・ 料金が安くなる。
・ 契約期間は7年間だった。
結果、大きな期待をしないで商品を待ちます。
・ 一目見て満足。
・ 使ってみて満足。
・ NTT請求書からレンタル料金が無くなって満足。
すごく得した気分になれるわけです。
S君は、決して新規商材を扱おうとしません。
理由は、” 説明しないといけないから ” ｗ
な～んだ！と思った凄腕営業マンのアナタ！
一度カタログ持たずに営業してみてください。
客先に入って10分経ったら言葉が無くなりますから。ｗ
不可欠だと思っていたものを一つ外して仕事をするのは、非常にやりにくいものです。
ですが、案外そんな所に現状打破するようなヒントが隠れていたりします。
実行しなくても頭の中でシュミレーションするだけでいいと思います。
アナタの必勝パターンがあるかもしれませんよｗ
さて、何を削ってみますか？
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