お久しぶりです。
以前、地元の図書館から借りてきたとお話した本たち、やっとこさ読み終わりました◎
１、凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート
２、起業本能～夢を生みだす女性たち～
３、情報起業
４、幸せなビジネスの成功法則～顧客を選ぶ会社のつくり方
５、アポ取りの達人
６、限られた予算で売上も知名度も好感度もアップするＰＲの教科書
７、無料（ただ）で１億人に知らせる門外不出のＰＲ広報術
８、プレゼン術
８のプレゼン術は以前紹介しましたが
、それ以外は全然アウトプットできてない
３，５，６あたりは結構面白くて「なるほどなぁ♪」思うこともあったので、徐々に紹介していけたらと思います。
まず今日は１の『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート』/佐藤昌弘からいきまっせ
- 凡人が最強営業マンに変わる 魔法のセールスノート/佐藤 昌弘
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著者の佐藤さんは株式会社マーケティング・トルネードの代表を務めるマーケティング・コンサルタント。
京大工学部卒でセラピストでもあるっていう異色の人。
心理学をベースにした質問法とか、空気感つくりについて書かれてる感じよ。
まとめるのは得意じゃないので、つれづれと印象に残ったフレーズをご紹介。
◎お客様自身は、自分の欲しいものを知らない
最初に出る希望、は必ずしもニーズと合致しておらず、その人なりの言葉で語られたかりそめのもの。おぼろげ。
「プロの質問」でお客様のニードを明確にし、それに合致した商品＝期待以上の商品を提供する。
セールスのキモはシンプルに２つ。
①本当のニーズを知る
②ニーズに沿うものを提供する
シンプルだし、当り前のことだけど、ノルマとかに目の前くらませられちゃうと意外とここって抜けがちで、とにかく自分のもってる商品のプロモーションに走りがちだよなぁって自己反省。
誰かが言ってた「売れる営業は話せる営業じゃなくて聞ける営業だ」って言葉を改めて思い出しました。
佐藤さんは、そのためのフローとして、以下の関わり方を提案されています。
あたしはこのページ、大学の図書館でピーン！ときてみんなが卒業研究の資料探しに必死になってる横でガーガーコピってきました♪
ファースト・マジック・クエスチョン
「今回は○○をお探しなんですね。では、今の××に何かお悩みのことがありますか？」
これがどんな営業にも共通のマジック・クエスチョンらしいよ。
まず前半の○○をお探しなんですね。で相手にyesと言わせる。
そのうえで、現状の課題を引き出す後半部分を質問する。
そうすると、前半で答えたyesによって、心理学でいう『一貫性の法則』にスイッチが入り、「○○を探していることには理由がある。それはね・・・」と、理由の部分まで話してくれるようになる・・・らしいよ。
それが本当かどうかはわからんけどｗ
現状の課題点を明らかにして、その人のニーズを知る参考にしようっていう姿勢は良いなぁと思ったのです。
お客様は物ではなく、便益を買いに来ているのだ。
っていう言葉は佐藤さんの言葉。
確かにね。
うちらももの（サービス）を売り込むんじゃなくて、プロとしてのコンサルティング力を売る（客の言葉をニーズに変換させる）っていう姿勢が大事なんだなって思いました。
マインド・キー・クエスチョン
「もう少し、お聞きしてもよろしいですか？」
①客のニーズに具体性のある肉づけをしていく。
②キーマンを知る
③予算を知る
ニーズの最終確認
「お客様のご要望はこちらですべてよろしいですか？」
客のニーズと、こちらがとらえた認識をすりあわせる。
最優先！と犠牲にしても良いものを確認し、こちら側の切るカードを考える材料にする。
プロモーション
客のニーズに合致した商品をプロモーション。
前向きな反応のある客に対してはどんどん押せ押せ。
鈍い場合は何か理由がある。
そこを聞いたうえで野に放しても、とことんニーズを聞いてくれるあなたに価値は感じてくれているはず。
そのやり方に満足していればまたいつか戻ってくる。
見込み客として定期的なフォローを。
最近まで「ガンガン売り込む！」が営業だと思ってて、それは私にはできないなって思ってたけど。
こういうとらえ方ができる営業マンさんのお話はぜひ聞いてみたいなって思いました◎
この考え方ってまさにファシリテーション（相手の言葉を引き出す、広げる）だもんね♪
こういう本見ると、改めて「あー、営業やりてえ。」って思うんだよねｗ
昨日、うちの病棟の副主任さんと話してても思ったことなんだけど。
「相手の主体性を引き出せる人＝相手の核をくすぐれる人」なんだなってこと。
相手がどの部分に重きをおいてるのかをちゃんととらえて、あえてそこを突っ込んで話を聞く。
そのことで相手自身がなんとなくおぼろげに思ってることを再考するきっかけになるし、自分自身も相手が何を考えているのか。共有したうえで先に勧めるから安心。
あたしもそこを目指したい！
そして最近思う。
営業を考えることって、人間関係能力を考えることと同義なんじゃないかなってこと～。