売れないものを売る秘訣（８）～消費者が買わない本当の理由～

人は感情の生き物です。

購買行動は、感情の動きに大きく左右されます。

購入するという行為は、妥協するということです。

ところが、人は妥協に至るまでに迷いが生じます。

これは商品やサービスの価格が高くなるほど顕著になります。

「この商品・サービスには価値があるのか」

お金を払う瞬間、二の足を踏むことはよくある話です。

なぜ、迷いが生じるのでしょうか。

それは、無意識のうちに「リスク」を計算するからです。

では、どんなリスクを考えるのでしょうか。

おおむね次のパターンが考えられます。

・商品やサービスが期待どおりでないかもしれない

・ほかにも安い商品やそれ以上のサービスがあるのではないか

・安全なのか

・身体や自然環境に対して悪影響を与えないのか

・後で余分な費用を支払わされるのではないか

・周囲が認めてくれないのではないか

・その商品・サービスを利用することで人から嫌われないか

・あの人と同じに見られないか

・支払いができるのか

・身分相応の買い物なのか

など考え、検討期間が長くなります。

居住用不動産の購入では、あらゆるリスクが目の前に立ちはだかってきます。

単価の安い消耗品などはリスクがあるかどうかを考えずに衝動買いします。

しかし、高額商品になればなるほど、営業マンの役割やお客さまの不安を解消するための説明が重要になってきます。

消費者が買わない本当の理由は、「不安」にあります。

お客さまの不安を取り除き、感情を汲み取りながらリスクをひとつづつ解消していけば妥協へと誘導することができます。

これは、法人営業でも同じです。

決済を求める人の不安を取り除き、決済権者のリスクを回避する理由を見つければ、どんな大きな取引でも契約を獲得することは可能です。

＜関連記事＞