中小企業診断士・国内MBA保有の現役WEBマーケターが業界の闇を暴きます。
皆さん、グーグル広告などの検索広告で毎月50万円以上を投下して、リードが数件とかゼロの月とかありませんか？特にB to Bの法人向けビジネスを行っている会社の方は要注意です。
この記事では、そもそも検索している人が少ない成熟期後半から衰退期に入っている業種で、検索連動型の広告を出しても効果が出ない仕組みを解説しています。
効果が出ない理由は下記の３つです。
①貴社の製品やサービスと関連する語句で検索を行っている人が非常に少ない。すなわち、需要が減っている業界である場合は、そもそも、自社の経営課題を解決したいと考えて、ユーザーが貴社の事業と関連する語句で検索する人が非常に少ない状況です。要するに、顕在層は非常に少ないか、既存ユーザーか他社ユーザーである状況になっています。この様な状況になっていると、業界の成長率が止まるか、右肩下がりになっています。
②上記①の検索する人が減っている業界は、成熟期から衰退期に入っているので、競合がひしめき合っている過当競争の状況にあります。この場合は、既に貴社及び競合他社の製品内容は、ユーザーに知れ渡っており、真剣に検索して新規で購入したいと考えるユーザーは極端に少ない状況にあります。このため、広告を出してもクリックするのは、競合他社か販売会社などの業界関係者ばかりになります。そうなると、請求されるクリック単価の殆どが無駄な広告予算になります。
③上記①②の状況にある成熟期、衰退期の市場は競合他社との差別化が非常に難しい状況にあります。どこの会社も似たり寄ったりで差別化が難しい状況にあります。このため、検索者が貴社の広告ページを訪れても、他社と比較して優れている点を訴求するのが非常に難しい状況になっています。
上記の３点を総括すると、検索している人が少ない状況で、業界の情報は潜在ユーザーも既に知っており、どこの製品も似たり寄ったりで安売り競争になっている状況です。
このような状況では、顕在層向けに検索広告を出しても効果が無いので、潜在層向けにノウハウを提供するウェビナーなどを開催してリードを取り、営業が商談化するかナーチャリングしながら自社の製品をＰＲしていく方法の方が費用の無駄使いを防げます。または、自社サイトのコラム（ブログ）欄で、毎日１記事を掲載するようなスピード感でノウハウを提供する方法も効果があります。
リード単価が＠￥15,000を超えているなら、ウェビナー業者を使って定期的にウェビナーでリードを獲得した方が効率的です。リードが全然取れない状況は、マーケ担当者にとっては頭の痛い問題と思いますので、施策を切り替えた方が無難です。もしくは、時間が掛かりますが、コラムによる情報提供が低コストで済みます。
実は、著者もグーグル広告を打ち切って、ウェビナーに切り替えることで、リードの大量獲得と商談化に成功した経験があるので自信を持ってお勧めできます。今後も、シリーズ化して解説します。
この様な記事は、広告代理店やマスメディアにとっては、非常に不都合な真実であり、余り書かれていません。実情を知っていても自社の都合が悪くなるので、書けない記事です。しかし、フルーランスコンサルタントの著者には関係がありません。