中小企業診断士・国内MBA保有の現役WEBマーケターが業界の闇を暴きます。
皆さん、グーグル広告などの検索広告で毎月50万円以上を投下して、リードが数件とかゼロの月とかありませんか？特にB to Bの法人向けビジネスを行っている会社の方は要注意です。
WEB広告を打つ前に必要な企画・戦略
この記事では、WEB広告を打つ前に必要な企画・戦略の決め方と、いきなり広告を打って失敗するケースを紹介します。
WEB広告を打つ前に必要な企画・戦略は下記の３点です。超重要です。そして、調べ方は超簡単です。誰でもできます。
１．競合調査の重要性
①価格・採用企業のロゴ・事例・電話番号などの事項は全て記載
競合他社が広告ページに記載している価格・採用企業のロゴ・事例・電話番号などの事項は全て記載できる様に事前の企画・戦略を立てる必要があります。競合他社が価格を表示しているのに、自社は表示できないケースは、B to Bビジネスで多発します。
②販社経由・商社経由でも販売価格を表示することが重要
B to Bのビジネスでは、販売会社や商社経由の販売が殆ど100%に近く、自社の直販が殆どないケースが多いからです。しかし、同じような商流の競合他社は、販売価格を表示していることがあります。これは、実際の販売価格が広告ページに表示されている価格を下回るか、販売会社や商社への卸価格を表示価格よりも引き下げて販売することを前提に表示しています。
２．広告を打つ前の企画・戦略立案の重要性
①販売価格を表示できる会社と出来ない会社の違い
B to Bのビジネスでは、販売会社や商社経由の販売が殆ど100%に近く、自社の直販が殆どないケースでありながら、販売価格を表示できる会社と出来ない会社の違いは何かと言うと、競合調査や類似企業の広告ページを調査して必要な事項を洗い出しているか否かの違いです。調査方法は超簡単です。競合他社などの広告ページを５社くらいピックアップして、表示内容を調査するだけです。そして、調査して分かった事項は、自社でも必ず表示できるように企画・戦略を立てる必要があります。
重要な販売会社や商社に対して、広告を打つ前に事前の承諾を取ることも重要です。販路からソッポを向かれると後が大変ですので仁義だけは通しておいた方が良いです。仁義を通す時は、担当とかでは無くて最低でも取締役クラスは同席した方が無難です。
②自社製品の採用企業ロゴを掲載できるか否かも非常に重要
また、価格だけでは無くて、自社製品の採用企業ロゴを掲載できるか否かも非常に重要です。なぜかと言うと、特に無形財（形が無いモノ・サービス業）などは、採用企業のロゴがあれば証拠になりますが、ロゴが全くないと採用実績数が10万社と謳ったとしても何の実績もないのと同じことになります。採用企業のロゴは、証拠です。証拠があれば信用してもらえますが、無ければ信用されません。これは、残酷なことですが、検索している人は無意識のうちに貴社と競合他社を選別します。
③広告ページで優位に立つ「価格・機能・性能・納期・信頼性・実績」などがあるか
競合他社に広告ページで優位に立つ点は、価格・機能・性能・納期・信頼性・実績などの項目の中で何なのかを明確にしておく必要があります。どうしても優位に立てる項目がなければ、無理して広告を打つ必要はありません。競争優位に立てるモノ・コトを確立することが優先されます。
３．問い合わせ方法に電話番号を掲載していない会社・広告
スマホ検索者の行動
広告ページに問い合わせ先の電話番号を掲載していない会社は、その時点で問い合わせの半分以上を失っていると思った方が無難です。なぜかと言うと、スマホで検索する場合は、すぐに電話で問い合わせが出来るサイトの場合は、表示される電話番号をタップすれば直ぐに担当者に問い合わせが出来ます。
問い合わせをタップするだけで出来る場合と、住所・企業名・氏名・電話番号・メールアドレスを全て記入した後に送信して返信を待つ場合の２つがあれば、当然、前者のタップだけで問い合わせが出来るケースを選択すると思います。
上記の電話番号をスマホ画面に表示できる会社と出来ない会社の違いは、この記事で何度も指摘している様に、広告を打つ前に社内で企画・戦略を策定しているかの違いです。具体的には、問い合わせ電話を受け付ける部署は社内にするか社外のコールセンターを１次受けにするかの取り決めや社内調整の有無です。これらが決まっていないと広告効果が半減します。
今回は、WEB広告を打つ前の企画・戦略の重要性が必要な理由を解説しました。すぐにでも広告を打ちたい気持ちは分かりますが、事前準備を怠ると無駄な費用が発生しますので注意した方が良いです。
また、次回もWEB広告の闇シリーズを解説します。