展示会で商談化率が高いリードを取るコツは、事前準備と展示会後のテレアポをプロのテレアポ代行業者に任せることです。
①事前準備とは、営業が商談化率が高そうな顧客を積極的に事前集客して、展示会当日に来て頂く日程をFIXすることです。
展示会でリードを取るのはマーケの仕事だから営業は何もしなくて、適当に接客しておけば良いのだよねとか言ってませんか？
それは、とんでも無い間違いです。事前準備が成功のカギです。
②展示会終了後のテレアポを自社の営業にやらせても商談化は低くなります。テレアポは、声のトーンや相槌などのテクニックも必要になるプロが行う仕事です。普段の営業活動で取引先などに電話しているからと言って、テレアポが出来る訳ではありません。ここを勘違いしている企業が非常に多く、展示会やっても無駄だよな～とか言って諦めている企業が多いと思います。
暗い声で商談化の電話が掛かってきた事とかありませんか？私はあります。直ぐに電話を切りたくなります。明るい声で電話するのは、訓練が必要です。商品知識もコールセンターは、クライアントからレクチャーを受けて事前学習しますので、多少の受け答えは出来るようにして、コールします。
ここまで書くと、テレアポ業者の回し者みたいですが、特にB to B企業は、テレアポが苦手な技術寄りの営業が多いので、商談化コールは工夫が必要です。
また、商談に応じるメリットを感じてもらえるように、無料トライアルや試用期間延長などの期間限定の特典を用意することも重要になります。