２０２０年ビジョン実現に向け 営業を科学する。
①顧客の現状診断
顧客の悩み事だけでなく顧客の立ち位置をはっきり知る必要がある。まずは顧客の経営資源。㋐経営幹部の質・レベルを数値化㋑自己資本・借り入れ、現預金からみた経営余裕度㋒社内の情報共有レベル㋓消費者接点の頻度と質。
２つ目は商圏内における顧客のポジション。規模・消費者評価の数値化。
出来れば多くのアンケートから本当の声を拾い、他社比較が公平にわかる仕組みが欲しい。なぜならそれそのものが、商材となるからだ。
３つ目は取引先からの評価。これはライバル会社との雑談や出入りの宅配会社から聞き出すとよい。これも数値化できれば商材となる。２・３つ目はムーディーズのディーラー版になりえる。場合によってはこれを公開することにより、顧客が経営の質を高めようとするモチベーションにもなりうる。導入のしかたをよく考えることで大切な顧客との信頼関係は、飛躍的に高まる。
②同じ問題を抱える顧客の数
経営資源の強化の観点で問題を挙げれば、大小差こそあれすべての顧客は同じ問題を有する。ただ会社によっての優先順位は異なる。特に優秀な人材確保と育成の仕組みは永遠の問題である。
③問題が解決された事例・・・問題はどのように解決したか説明。
カテゴリー分けを慎重に。人（確保と育成）・商品（既存事業改善と新規事業）・金（投資提案）・情報（マーケット情報と顧客情報、成功事例の共有）と大きく分けられるが、社風改善のための幹部育成がカギとなる。販促は集客とクロージング、新規客ターゲットと既納客ターゲットに分けられる。あとは顧客目線でカテゴリーの細分化。
④コストパフォーマンスの予測
費用対効果。経営者は話を聞いている最中から、そろばんをはじく。提案のポイント（顧客ベネフィット）を話したのちはコンテンツの前に費用対効果の話をすべきである。顧客ベネフィットと費用はコンテクストである。
⑤顧客の迷い・・・・・すぐやらないと損する状況を創る。
本当に顧客の為になる提案なら、顧客にとってすぐやらないと損である。遅れそのものが遺失利益である。迷いのポイント、真相・深層はどこにあるのかを聞き出したい。上司への確認・相見積・時期尚早・優先順位の問題など。否定的ニュアンスを引き出す質問は避けたい。言い回しに注意。
⑥やったあとの効果測定付きだと説明する。ただしデータ提供のお願いをする。
コスト競争にはならない。何故なら診断費用、解決方法提案と結果分析にはノウハウがあり、本当はコンサル費用が必要だから。解決策だけを聞いて他社に依頼する客にはアプローチを変える必要がある。
次回提案するとき、成功した会社が何をしたかだけ話をし、なぜとどうやっては秘密。それからコンサル料金の提示もかかせない。
最後に、これら６つの営業プロセスを収益に結び付けるために、必要な考え方が二つある。
①情報共有・・・ビジネスの水平展開を指し、一つのネタや商品で多くの顧客に喜んで頂き、自社も高収益が実現できる唯一の考え方である。
②仕事のPDCA・・・積み重ねの仕事を意図し、今日より明日の世界をビジネスで実現することにより、競合他社が入り込むすきを創らない考え方である。
営業を科学するとはソリューションの質を日に日に高めるための２０２０年ビジョン骨子である。
顧客の悩み事だけでなく顧客の立ち位置をはっきり知る必要がある。まずは顧客の経営資源。㋐経営幹部の質・レベルを数値化㋑自己資本・借り入れ、現預金からみた経営余裕度㋒社内の情報共有レベル㋓消費者接点の頻度と質。
２つ目は商圏内における顧客のポジション。規模・消費者評価の数値化。
出来れば多くのアンケートから本当の声を拾い、他社比較が公平にわかる仕組みが欲しい。なぜならそれそのものが、商材となるからだ。
３つ目は取引先からの評価。これはライバル会社との雑談や出入りの宅配会社から聞き出すとよい。これも数値化できれば商材となる。２・３つ目はムーディーズのディーラー版になりえる。場合によってはこれを公開することにより、顧客が経営の質を高めようとするモチベーションにもなりうる。導入のしかたをよく考えることで大切な顧客との信頼関係は、飛躍的に高まる。
②同じ問題を抱える顧客の数
経営資源の強化の観点で問題を挙げれば、大小差こそあれすべての顧客は同じ問題を有する。ただ会社によっての優先順位は異なる。特に優秀な人材確保と育成の仕組みは永遠の問題である。
③問題が解決された事例・・・問題はどのように解決したか説明。
カテゴリー分けを慎重に。人（確保と育成）・商品（既存事業改善と新規事業）・金（投資提案）・情報（マーケット情報と顧客情報、成功事例の共有）と大きく分けられるが、社風改善のための幹部育成がカギとなる。販促は集客とクロージング、新規客ターゲットと既納客ターゲットに分けられる。あとは顧客目線でカテゴリーの細分化。
④コストパフォーマンスの予測
費用対効果。経営者は話を聞いている最中から、そろばんをはじく。提案のポイント（顧客ベネフィット）を話したのちはコンテンツの前に費用対効果の話をすべきである。顧客ベネフィットと費用はコンテクストである。
⑤顧客の迷い・・・・・すぐやらないと損する状況を創る。
本当に顧客の為になる提案なら、顧客にとってすぐやらないと損である。遅れそのものが遺失利益である。迷いのポイント、真相・深層はどこにあるのかを聞き出したい。上司への確認・相見積・時期尚早・優先順位の問題など。否定的ニュアンスを引き出す質問は避けたい。言い回しに注意。
⑥やったあとの効果測定付きだと説明する。ただしデータ提供のお願いをする。
コスト競争にはならない。何故なら診断費用、解決方法提案と結果分析にはノウハウがあり、本当はコンサル費用が必要だから。解決策だけを聞いて他社に依頼する客にはアプローチを変える必要がある。
次回提案するとき、成功した会社が何をしたかだけ話をし、なぜとどうやっては秘密。それからコンサル料金の提示もかかせない。
最後に、これら６つの営業プロセスを収益に結び付けるために、必要な考え方が二つある。
①情報共有・・・ビジネスの水平展開を指し、一つのネタや商品で多くの顧客に喜んで頂き、自社も高収益が実現できる唯一の考え方である。
②仕事のPDCA・・・積み重ねの仕事を意図し、今日より明日の世界をビジネスで実現することにより、競合他社が入り込むすきを創らない考え方である。
営業を科学するとはソリューションの質を日に日に高めるための２０２０年ビジョン骨子である。