下り坂マーケティング

人は何かを頼もうと思った時、頭にいくつかの選択肢を持つ。我々が車やテレビを買う時いくつかのメーカーや商品が頭に浮かぶ。この購入検討のブランドの集合体を「想起集合」というがB2Bの世界でも同様に取引先の担当者の頭のなかに会社や営業マンどのように記憶に残っているかによってプレゼンが半分以上決まる。つまり会社や営業マンが普段からどれだけ有効なコミュニケーションをしているかにより売り上げが決まると言ってよい。ネットの世界でも入口はともかく、リピート客においては同様である。しかし今のように景気が低迷していると想起集合から、選択するか決定できない「保留集合」に移管されるケースが多くなる。ではその処方箋は何なのか？

今の時代は人口が減り、所得も減る下り坂マーケティングの時代といわれている。ベストセラーである「下り坂マーケティング」によれば解決のポイントは「参加」と「帰属」にあるという。それが紹介をうむという意味だけでなく、顧客同志のコミュニティを創ることであったりB2Bであれば顧客の顧客をビジネスに参加させることでもあると思った。もう一つの処方箋は従来の商習慣をかえることに違いない。