こんにちは
営業マスター佐野です。
突然ですが・・・
飛び込み営業がなぜ
難しいと言われているのか？
考えたことはありますか?
その一番の原因は・・・
お客様にものすごく警戒されてしまう
からです。
確かに、考えてみれば、
突然家に知らない人がくるのです。
警戒されるのは当然です。
冷静に考えれば、
特にこのご時世・・・
お客様が玄関先まで
出てきてくれる事の方が
不思議なくらいです。
ドアノブを持ったまま、
少しの隙間から、不審者を
見るような目で見られ・・・
「何？何か頼んだっけ？」と尋ねられ・・・
こちらが一言話したら
「あぁーーー！！！
それならウチ間に合ってるから」
とドアが閉まる。
あなたも、そんな経験をしたことが
あると思います。
というか・・・
その経験しかない・・・
という人も実際に
いるのではないでしょうか？
この文章を読み進めてもらえれば、
あなたの飛び込み営業にとって
どうすれば相手の
警戒心を解いて会話ができるようになるのか？
この悩みの解決策が手に入り
あなたに警戒心を持っていた人とでも
知り合いの人と話すような感じで
会話ができるようになります。
例え、アポや契約に
ならなかったとしても、
お互い嫌な気分にならずに
話しを終えることができます。
あなたは今後
飛び込み営業中に
「あぁ！あんな言い方
しなくてもいいじゃねーかよ」
と腹を立てることもなくなります。
目の前の警戒心をもった人の
警戒心があっという間に
解けていく方法を伝える前に・・・
あなたに、ちょっと
考えてみて欲しい事があるのです。
それは、
「あなたが信頼をおいてる人はどんな人ですか？」
また、
「あなたが一緒にいて楽しいなって
思う人はどんな人ですか？」
頭の中でその人物の特徴を
具体的にイメージしてみて下さい。
色々イメージできたと思いますが・・・
その人はきっと・・・
「あなたの話を真剣に聞いてくれる人」
だと思うのです。
人は「話を聞いてくれる人」に
好意を持つのです。
仲が良い友人といると、
つい話し過ぎて時間が
あっという間に過ぎてしまったと
言う経験をしたことがありますよね。
誰にでも潜在的に「話したい欲」というのがあるのです。
最近あったことや、
楽しかったこと、
辛かったことを
「うんうん」って頷きながら
聞いてくれたら気分がいいですよね。
そして、
気分が良くなれば、今度は
相手の話を聞いてあげたいと
思いますよね。
この繰り返しで「信頼関係」
というのはうまれていきます。
信頼関係が築ければ、
自慢話や愚痴でさえ
「うんうん」と聞いてくれる
人がでてくるのです。
ポイントは
「人は話すことで快楽を覚える」
ということです。
相手の警戒心を解くには
「親身に聞くこと」なのです。
「でも、聞く前にドアが閉まってしまうし…」
「聞くチャンスなんかないですよ」
という人がいます。
聞くチャンスは必ずあります。
むしろ・・・
名刺を渡したあとは、
しばらく聞くことしかしません。
聞くチャンスがないということは、
「話さなきゃ」
「説得しなきゃ」
「伝えなきゃ」
という気持ちでいっぱいなのだと思います。
これは、
一生懸命さゆえのことですが、
その気持ちは消し去ったほうがいいのです。
「えっ！！聞くに徹したら、
どうやって訪問の趣旨を伝えて、
興味付けをしたりすればいいの？」
こうやって思いますよね!?
その答えは簡単です。
「質問で伝える」のです。
ここで大事なのは、
・質問の内容
・質問の仕方
になります。
例えば、
もしあなたが布団の
営業マンだったとします。
『今まで購入をご検討されたことはありますか？』
「布団は沢山あるから
うちは考えてないなぁ」
『そうなんですね。
もし、今まで使っている布団と寝心地の変わりがわかって
朝起きた時、爽快感や疲れのとれ方が全く違ったとしたら！
あなたの生活により活力がでてくるなら
それは喜んでいただけますよね？』
「もしそうなればね・・・」
『正直みなさんがそう感じるわけではないです。
ただ、同じ睡眠するなら、少しでもお客様の体に合った
睡眠をとれた方が、いいことは何となく
理解して頂けますよね!?』
※これはあくまでも例ですが。
このように、相手に
必ず質問で返してあげるのです。
当然質問に答えない人は
沢山いますが、続けていれば
やがて質問質に対して
長い返答がかえってきます。
その時は、
相手が気持ちよくなれるように
頷きながら熱心に聞くのです。
今回覚えておいてほしいことは、
自分の伝えたいことは全て
質問で伝えるということです。
それでは、
今から一つあなたに考えて
欲しいことがあります。
あなたの商材が他社製品と
比較したとき耐久性に優れていて
3年後の状況を比較したら圧倒的な
差が出る良質な商品だったとします。
あなたならその自社製品のメリットを
どのような質問で相手に伝えますか？
あなたに
目指してほしい所は、
お客様が興味をもって
質問を返してくれるような
質問をすることです。
もし質問の仕方がわからない方は
メッセージやコメントお待ちしています。
それでは、
今回もお付き合いくださいまして
ありがとうございました。
営業マスター佐野です。
突然ですが・・・
飛び込み営業がなぜ
難しいと言われているのか？
考えたことはありますか?
その一番の原因は・・・
お客様にものすごく警戒されてしまう
からです。
確かに、考えてみれば、
突然家に知らない人がくるのです。
警戒されるのは当然です。
冷静に考えれば、
特にこのご時世・・・
お客様が玄関先まで
出てきてくれる事の方が
不思議なくらいです。
ドアノブを持ったまま、
少しの隙間から、不審者を
見るような目で見られ・・・
「何？何か頼んだっけ？」と尋ねられ・・・
こちらが一言話したら
「あぁーーー！！！
それならウチ間に合ってるから」
とドアが閉まる。
あなたも、そんな経験をしたことが
あると思います。
というか・・・
その経験しかない・・・
という人も実際に
いるのではないでしょうか？
この文章を読み進めてもらえれば、
あなたの飛び込み営業にとって
どうすれば相手の
警戒心を解いて会話ができるようになるのか？
この悩みの解決策が手に入り
あなたに警戒心を持っていた人とでも
知り合いの人と話すような感じで
会話ができるようになります。
例え、アポや契約に
ならなかったとしても、
お互い嫌な気分にならずに
話しを終えることができます。
あなたは今後
飛び込み営業中に
「あぁ！あんな言い方
しなくてもいいじゃねーかよ」
と腹を立てることもなくなります。
目の前の警戒心をもった人の
警戒心があっという間に
解けていく方法を伝える前に・・・
あなたに、ちょっと
考えてみて欲しい事があるのです。
それは、
「あなたが信頼をおいてる人はどんな人ですか？」
また、
「あなたが一緒にいて楽しいなって
思う人はどんな人ですか？」
頭の中でその人物の特徴を
具体的にイメージしてみて下さい。
色々イメージできたと思いますが・・・
その人はきっと・・・
「あなたの話を真剣に聞いてくれる人」
だと思うのです。
人は「話を聞いてくれる人」に
好意を持つのです。
仲が良い友人といると、
つい話し過ぎて時間が
あっという間に過ぎてしまったと
言う経験をしたことがありますよね。
誰にでも潜在的に「話したい欲」というのがあるのです。
最近あったことや、
楽しかったこと、
辛かったことを
「うんうん」って頷きながら
聞いてくれたら気分がいいですよね。
そして、
気分が良くなれば、今度は
相手の話を聞いてあげたいと
思いますよね。
この繰り返しで「信頼関係」
というのはうまれていきます。
信頼関係が築ければ、
自慢話や愚痴でさえ
「うんうん」と聞いてくれる
人がでてくるのです。
ポイントは
「人は話すことで快楽を覚える」
ということです。
相手の警戒心を解くには
「親身に聞くこと」なのです。
「でも、聞く前にドアが閉まってしまうし…」
「聞くチャンスなんかないですよ」
という人がいます。
聞くチャンスは必ずあります。
むしろ・・・
名刺を渡したあとは、
しばらく聞くことしかしません。
聞くチャンスがないということは、
「話さなきゃ」
「説得しなきゃ」
「伝えなきゃ」
という気持ちでいっぱいなのだと思います。
これは、
一生懸命さゆえのことですが、
その気持ちは消し去ったほうがいいのです。
「えっ！！聞くに徹したら、
どうやって訪問の趣旨を伝えて、
興味付けをしたりすればいいの？」
こうやって思いますよね!?
その答えは簡単です。
「質問で伝える」のです。
ここで大事なのは、
・質問の内容
・質問の仕方
になります。
例えば、
もしあなたが布団の
営業マンだったとします。
『今まで購入をご検討されたことはありますか？』
「布団は沢山あるから
うちは考えてないなぁ」
『そうなんですね。
もし、今まで使っている布団と寝心地の変わりがわかって
朝起きた時、爽快感や疲れのとれ方が全く違ったとしたら！
あなたの生活により活力がでてくるなら
それは喜んでいただけますよね？』
「もしそうなればね・・・」
『正直みなさんがそう感じるわけではないです。
ただ、同じ睡眠するなら、少しでもお客様の体に合った
睡眠をとれた方が、いいことは何となく
理解して頂けますよね!?』
※これはあくまでも例ですが。
このように、相手に
必ず質問で返してあげるのです。
当然質問に答えない人は
沢山いますが、続けていれば
やがて質問質に対して
長い返答がかえってきます。
その時は、
相手が気持ちよくなれるように
頷きながら熱心に聞くのです。
今回覚えておいてほしいことは、
自分の伝えたいことは全て
質問で伝えるということです。
それでは、
今から一つあなたに考えて
欲しいことがあります。
あなたの商材が他社製品と
比較したとき耐久性に優れていて
3年後の状況を比較したら圧倒的な
差が出る良質な商品だったとします。
あなたならその自社製品のメリットを
どのような質問で相手に伝えますか？
あなたに
目指してほしい所は、
お客様が興味をもって
質問を返してくれるような
質問をすることです。
もし質問の仕方がわからない方は
メッセージやコメントお待ちしています。
それでは、
今回もお付き合いくださいまして
ありがとうございました。