こんにちは
営業マスター佐野です。
お客様があなたの商品に
興味があることに気づかずに
引き下がってしまう。
逆に、全く興味がないのに
いつまでも粘ってしまう。
あなたも少なからず
こういった経験をしたことが
あるのではないでしょうか？
飛び込み営業を始めたばかりの頃、
話しを聞いてくれるだけで
嬉しかった僕は、まさに
そんな感じの繰り返しでした。
しかし、
この行動は仕事の
効率を下げてしまいます。
ですが、
営業してる本人は・・・
必死がゆえに
お客様の興味度が
見えなくなってしまっているのです。
つまり、
営業において
大事な要素の１つである
「見極め」ができていないのです。
無駄のない動きをする為に
相手を見分けるということが
一番の鍵になるのです。
『興味を見極める』 方法は
いくつかありますが、
今回はその中でもっとも簡単で
実践的な方法をお伝えします。
このまま読み進めて頂ければ、
この人・・・
興味があるのかないのか、
はっきりしないけど・・・
でも、
ここで引くのはなんだか
もったいないから
あと少しだけ、粘ってみよう。
その結果・・・
話がまとまらず、契約がとれなかった。
「あー無駄な時間を過ごしてしまった・・・」
などということがなくなります。
ただ、
あなたにまず一番に覚えておいてほしい事は・・・
初めからお客様は、
全ての本音を
さらけだしてくれるわけではない
ということです。
例え、
結果的に契約がとれたお客様でも
誰もが最初はこう言います。
「興味ない」
「関心ない」
「間に合っている」
「でもそれって、どうやって判断すればいいの？」
それは・・・
質問してくるかどうか
です。
僕は、
質問してきたお客様は
約８０％の確率で
アポをとることができます。
「でも、質問してくるかどうかで
判断するってどういうこと？」
わかりやすい例をあげてみましょう。
例えば
あなたが、街で女性をナンパして
ご飯に誘ったとします。
女性がこう言いました。
「えっ！！これから友達に会うから。
待ち合わせしてるから行けない・・・」
文章だけをみると
断られているだけに
みえますが、
このような答えが返ってきたら
しめたものです。
次の例は、
あなたが消費者の立場だとして、
家電量販店に行ったとします。
数あるオーディオ機器があるこの時代に
進んで「ラジカセ」について
店員さんに質問しますか？
おそらくしないと思います。
確かに画期的な商品でしたが、
例え５００円であったとしても、
今の時代にラジカセを目的無く
買う人はいないと思います。
「どんなに条件が良くても買わない」
という商品に対して、
人は質問すらしません。
人は、興味があるから
質問するのです。
つまり、質問をするということは、
ボトルネックになっている
部分が解決できれば買う
ということなのです。
例えば
電気自動車の
営業をしたとします。
考えられる代表的な質問について
出てくる質問としては、恐らく・・・
「それいくらなの？」
→払える範囲で想定より
安価であれば買う。
「どれくらい走るの？」
「充電はどれくらかかるの？」
→実用的で納得できたら買う
「乗り心地はどうなの？」
→試乗して満足すれば買う
このようにお客様の質問とは
買わない理由であることが
ほとんどなのです。
そのネックを一つ一つ、
完全に外していく
つまり解決していく作業が
クロージング（商談）です。
営業という仕事をしている限り、
全くネックがない、
という人には絶対に出会いません。
なぜならば・・・
そういう人は
営業マンが来る前に、
すでに
自分から注文しているからです。
飛び込み営業に関しては
こちらから仕掛けて、
興味付けして販売するのですから
「今まで購入していなかった理由」
というのが必ずあるのです。
ただ、
これだけは理解しておいて欲しいのですが
ネックには外せるネックと
外せないネックがあるのです。
質問してきた人を
アポできるというのは事実ですが、
質問してきた人を
契約まで持っていけるかどうかは、
そのネックの内容によります。
その外せないネックとは、
例えば信販会社のブラックリスト
に載っているとか
海外への転勤が決まっているとか
年齢に関ることなどになります。
ある程度
興味付けをしても
質問してこない人というのは
全く興味がない人が多いです。
こういう人は、
自信を持って見切って
しまって構いません。
ただ、どんな些細な事でも
質問をしてきた人は
その商品に関心がある人です。
その人はあなたの貴重なアポになります。
自信を持って時間を使ってください。
相手の質問は財産なのです！
これからあなたに
少し思い返して
ほしいことがあります。
３万円以上の商品で
あなたが最近買ったものは何ですか？
買う前にどんなことを考えていましたか？
「興味」から「買う」に
変わった一番の理由は何でしたか？
頭の中で自分の過去の経験を振り返ってみて下さい。
あなたもきっと、色々とお客様の心理が
見えてくると思います。
営業マスター佐野です。
お客様があなたの商品に
興味があることに気づかずに
引き下がってしまう。
逆に、全く興味がないのに
いつまでも粘ってしまう。
あなたも少なからず
こういった経験をしたことが
あるのではないでしょうか？
飛び込み営業を始めたばかりの頃、
話しを聞いてくれるだけで
嬉しかった僕は、まさに
そんな感じの繰り返しでした。
しかし、
この行動は仕事の
効率を下げてしまいます。
ですが、
営業してる本人は・・・
必死がゆえに
お客様の興味度が
見えなくなってしまっているのです。
つまり、
営業において
大事な要素の１つである
「見極め」ができていないのです。
無駄のない動きをする為に
相手を見分けるということが
一番の鍵になるのです。
『興味を見極める』 方法は
いくつかありますが、
今回はその中でもっとも簡単で
実践的な方法をお伝えします。
このまま読み進めて頂ければ、
この人・・・
興味があるのかないのか、
はっきりしないけど・・・
でも、
ここで引くのはなんだか
もったいないから
あと少しだけ、粘ってみよう。
その結果・・・
話がまとまらず、契約がとれなかった。
「あー無駄な時間を過ごしてしまった・・・」
などということがなくなります。
ただ、
あなたにまず一番に覚えておいてほしい事は・・・
初めからお客様は、
全ての本音を
さらけだしてくれるわけではない
ということです。
例え、
結果的に契約がとれたお客様でも
誰もが最初はこう言います。
「興味ない」
「関心ない」
「間に合っている」
「でもそれって、どうやって判断すればいいの？」
それは・・・
質問してくるかどうか
です。
僕は、
質問してきたお客様は
約８０％の確率で
アポをとることができます。
「でも、質問してくるかどうかで
判断するってどういうこと？」
わかりやすい例をあげてみましょう。
例えば
あなたが、街で女性をナンパして
ご飯に誘ったとします。
女性がこう言いました。
「えっ！！これから友達に会うから。
待ち合わせしてるから行けない・・・」
文章だけをみると
断られているだけに
みえますが、
このような答えが返ってきたら
しめたものです。
次の例は、
あなたが消費者の立場だとして、
家電量販店に行ったとします。
数あるオーディオ機器があるこの時代に
進んで「ラジカセ」について
店員さんに質問しますか？
おそらくしないと思います。
確かに画期的な商品でしたが、
例え５００円であったとしても、
今の時代にラジカセを目的無く
買う人はいないと思います。
「どんなに条件が良くても買わない」
という商品に対して、
人は質問すらしません。
人は、興味があるから
質問するのです。
つまり、質問をするということは、
ボトルネックになっている
部分が解決できれば買う
ということなのです。
例えば
電気自動車の
営業をしたとします。
考えられる代表的な質問について
出てくる質問としては、恐らく・・・
「それいくらなの？」
→払える範囲で想定より
安価であれば買う。
「どれくらい走るの？」
「充電はどれくらかかるの？」
→実用的で納得できたら買う
「乗り心地はどうなの？」
→試乗して満足すれば買う
このようにお客様の質問とは
買わない理由であることが
ほとんどなのです。
そのネックを一つ一つ、
完全に外していく
つまり解決していく作業が
クロージング（商談）です。
営業という仕事をしている限り、
全くネックがない、
という人には絶対に出会いません。
なぜならば・・・
そういう人は
営業マンが来る前に、
すでに
自分から注文しているからです。
飛び込み営業に関しては
こちらから仕掛けて、
興味付けして販売するのですから
「今まで購入していなかった理由」
というのが必ずあるのです。
ただ、
これだけは理解しておいて欲しいのですが
ネックには外せるネックと
外せないネックがあるのです。
質問してきた人を
アポできるというのは事実ですが、
質問してきた人を
契約まで持っていけるかどうかは、
そのネックの内容によります。
その外せないネックとは、
例えば信販会社のブラックリスト
に載っているとか
海外への転勤が決まっているとか
年齢に関ることなどになります。
ある程度
興味付けをしても
質問してこない人というのは
全く興味がない人が多いです。
こういう人は、
自信を持って見切って
しまって構いません。
ただ、どんな些細な事でも
質問をしてきた人は
その商品に関心がある人です。
その人はあなたの貴重なアポになります。
自信を持って時間を使ってください。
相手の質問は財産なのです！
これからあなたに
少し思い返して
ほしいことがあります。
３万円以上の商品で
あなたが最近買ったものは何ですか？
買う前にどんなことを考えていましたか？
「興味」から「買う」に
変わった一番の理由は何でしたか？
頭の中で自分の過去の経験を振り返ってみて下さい。
あなたもきっと、色々とお客様の心理が
見えてくると思います。