こんにちは
営業マスター佐野です。
あなたが必死にとったアポは
生きたアポですか？
それとも
死んでるアポですか？
いくら頑張って取ったアポイントも
全く契約まで至らなかったり
アポの内容がうまく伝わってなく
営業だとわかった瞬間にそそくさと
帰されてしまうほど
悲しいことはないですよね?
逆に、
あなたが必死にとったアポで
とんとん拍子に契約まで至ったら
これほどやりがいを感じることは
ないでしょう！！
今回は、あなたがとったアポを
契約まで導いてくれる
生きたアポイントにする為に
アポの内容・アポの質をあげる
重要なテクニックをお伝えします。
少し思い返してみてください・・・
このアポは契約に
なりそうだなと思っていたのに、
結局契約にならなかった。
ひょっとしたら・・・
クロージングの提案の仕方を変えていれば
契約になっていたかもしれない。
そういった経験の
心あたりがある人は
多いかと思います。
どんなに、アポを沢山とっても、
それがいい結果にならなかったら、
結局は意味がありません。
費やした時間や労力は全て
無駄になってしまうのです。
『訪問したからにはアポを取る。』
『クロージングしたからには
契約を取る。』
もし、
これが実現できれば
必然的に契約件数は上がり
月間の売り上げは跳ね上がります。
そして、
今までにもらったことが無い位の
給料をもらって、欲しかったものを
買うことができます。
今回のテクニックを
しっかりマスターさえすれば
クロージング中に後悔したり、
アポを取った段階で必要以上に
ぬか喜びするということがなくなります。
これだけで、なんと・・・
アポ成約率は２０％跳ね上がります。
ところで、突然ですが・・・
「行けたら行くよ」って
便利な言葉だと思いませんか？
合コンや旅行に誘わて、
その場で予定が決められないとき、
参加不参加の答えが出せないときに、
僕達はついこの便利な返答をしてしまいがちです。
しかし、
これは答えられた方にとったら
かなりやっかいな返事になります。
会場を予約するのにも
確実な人数が把握できなければ
計画が前に進まないからです。
こういったことが大変なので
まとめ役をやりたくないという人が
多いと思います。
例えば、
あなたがもし、
小学校の同窓会の
幹事に選ばれたとして
「行けたら行く」という返答が
多かったらどうしますか？
厄介に思いますよね!?
そんな時に役に立つのが
今回の本題である
アポの内容・アポの質をあげる為の
テクニックになります。
そういうときは
「テストクロージング」を
すればいいのです。
テストクロージングとは文字通り
相手を試す行為になります。
つまり、
クロージングをする前に、
相手の興味の度合いや覚悟を
見極めるために行うものなのです。
例えば、
同窓会の場合なら、
「土曜日と日曜日だったらどっちがいい？」
この質問に
答えるか答えないかで、
来ることに前向きかどうかがわかります。
相手が答えたらこう言うのです。
「参加にしとくから
もし無理そうなら前日までに
必ず連絡してね」
これに対して
「わかった」と答えるか
「それなら、一応不参加にしといてよ。
また行けるようだったら連絡するから」
と答えるかによって
相手の意思を確認するのです。
ポイントとしては
少し踏み込んだアプローチ（質問）をしてみて
相手の反応を見る
ということです。
そうすることで、
そのことに対しての相手の
優先順位の度合いがわかるのです。
実はこれは営業においても
かなり重要なテクニックになります。
テストクロージングをしっかり
やることで、
そのお客様に合った価格帯で
提案ができたり、
その日に即決させるか、
あまり押さずに後日改めて伺う!!
ということが的確に判断できます。
僕は営業を始めた頃、
これが全くできなかった為に
とても苦労しました。
無駄な所で必要以上に
何時間も粘ってしまったり、
あまり興味がない人に、
いきなり案件を提案して
結局契約に至らないということが
何度もあったのです。
商談中に有効なテストクロージングも
沢山ありますが、
今回はアポイントを取るときに
有効なテストクロージングを
２つ紹介したいと思います。
まず1つ目は、
「チラシを手渡しする」
これはかなり簡単な
テストクロージングとして
誰もがすぐに使えます。
チラシを手に取るか取らないか
チラシを見るか見ないかだけでも
十分判断ができます。
僕は、
チラシを見ない人や
折ったりする人には
絶対時間を使いません。
どんなに話が盛り上がっていても、
丁寧に話を終わらせて次に行きます。
2つ目は、
「土日と平日であれば、比較的
どちらがご在宅の可能性は高いですか？」
と聞いてみる。
これは、
興味がありそうだけど、
なかなか話が前に進まない人に有効です。
「いきなり来て色々言われても、
わかんないって感じですよね？
ご迷惑でない日に改めて
１～２分お話伺いたいのですが」
という前置きをつけて、
再訪する意思をやわらかく伝えてみます。
これでも、
ハッキリとした答えが
返ってこない人は、
どんなに口で興味がありそうな
事を言っていても、
契約にならない可能性がかなり高いです。
ですので、
そういった所で時間は使わない
ほうがいいということになります。
言いづらいこと
聞きづらいこと
そういったことを
思い切って声にして
尋ねてみることが
非常に大事なのです。
まずは
最初のステップとして
「チラシを渡す」
このテストクロージングを
行ってみましょう。
すぐ判断できるポイントとしては
チラシを相手の手元まで思いきって
差し出してみることです。
わざと取りやすい所に出すことで
それでも取らない・見ない方の
判断が明確になります。
チラシを渡した時に
相手の興味がわかるようになった
という人は次のステップに
進んでみましょう。
あなたが今、
テストクロージングのアイテムとして
使えそうなチラシなどの
ツールがあるか確認してみて下さい。
無ければ自分で作るのもいいと思います。
どういったものを作ればいいか
わからないという方は
コメントやメッセージでご連絡下さい。
最後まで読んでくださってありがとうございました。
営業マスター佐野です。
あなたが必死にとったアポは
生きたアポですか？
それとも
死んでるアポですか？
いくら頑張って取ったアポイントも
全く契約まで至らなかったり
アポの内容がうまく伝わってなく
営業だとわかった瞬間にそそくさと
帰されてしまうほど
悲しいことはないですよね?
逆に、
あなたが必死にとったアポで
とんとん拍子に契約まで至ったら
これほどやりがいを感じることは
ないでしょう！！
今回は、あなたがとったアポを
契約まで導いてくれる
生きたアポイントにする為に
アポの内容・アポの質をあげる
重要なテクニックをお伝えします。
少し思い返してみてください・・・
このアポは契約に
なりそうだなと思っていたのに、
結局契約にならなかった。
ひょっとしたら・・・
クロージングの提案の仕方を変えていれば
契約になっていたかもしれない。
そういった経験の
心あたりがある人は
多いかと思います。
どんなに、アポを沢山とっても、
それがいい結果にならなかったら、
結局は意味がありません。
費やした時間や労力は全て
無駄になってしまうのです。
『訪問したからにはアポを取る。』
『クロージングしたからには
契約を取る。』
もし、
これが実現できれば
必然的に契約件数は上がり
月間の売り上げは跳ね上がります。
そして、
今までにもらったことが無い位の
給料をもらって、欲しかったものを
買うことができます。
今回のテクニックを
しっかりマスターさえすれば
クロージング中に後悔したり、
アポを取った段階で必要以上に
ぬか喜びするということがなくなります。
これだけで、なんと・・・
アポ成約率は２０％跳ね上がります。
ところで、突然ですが・・・
「行けたら行くよ」って
便利な言葉だと思いませんか？
合コンや旅行に誘わて、
その場で予定が決められないとき、
参加不参加の答えが出せないときに、
僕達はついこの便利な返答をしてしまいがちです。
しかし、
これは答えられた方にとったら
かなりやっかいな返事になります。
会場を予約するのにも
確実な人数が把握できなければ
計画が前に進まないからです。
こういったことが大変なので
まとめ役をやりたくないという人が
多いと思います。
例えば、
あなたがもし、
小学校の同窓会の
幹事に選ばれたとして
「行けたら行く」という返答が
多かったらどうしますか？
厄介に思いますよね!?
そんな時に役に立つのが
今回の本題である
アポの内容・アポの質をあげる為の
テクニックになります。
そういうときは
「テストクロージング」を
すればいいのです。
テストクロージングとは文字通り
相手を試す行為になります。
つまり、
クロージングをする前に、
相手の興味の度合いや覚悟を
見極めるために行うものなのです。
例えば、
同窓会の場合なら、
「土曜日と日曜日だったらどっちがいい？」
この質問に
答えるか答えないかで、
来ることに前向きかどうかがわかります。
相手が答えたらこう言うのです。
「参加にしとくから
もし無理そうなら前日までに
必ず連絡してね」
これに対して
「わかった」と答えるか
「それなら、一応不参加にしといてよ。
また行けるようだったら連絡するから」
と答えるかによって
相手の意思を確認するのです。
ポイントとしては
少し踏み込んだアプローチ（質問）をしてみて
相手の反応を見る
ということです。
そうすることで、
そのことに対しての相手の
優先順位の度合いがわかるのです。
実はこれは営業においても
かなり重要なテクニックになります。
テストクロージングをしっかり
やることで、
そのお客様に合った価格帯で
提案ができたり、
その日に即決させるか、
あまり押さずに後日改めて伺う!!
ということが的確に判断できます。
僕は営業を始めた頃、
これが全くできなかった為に
とても苦労しました。
無駄な所で必要以上に
何時間も粘ってしまったり、
あまり興味がない人に、
いきなり案件を提案して
結局契約に至らないということが
何度もあったのです。
商談中に有効なテストクロージングも
沢山ありますが、
今回はアポイントを取るときに
有効なテストクロージングを
２つ紹介したいと思います。
まず1つ目は、
「チラシを手渡しする」
これはかなり簡単な
テストクロージングとして
誰もがすぐに使えます。
チラシを手に取るか取らないか
チラシを見るか見ないかだけでも
十分判断ができます。
僕は、
チラシを見ない人や
折ったりする人には
絶対時間を使いません。
どんなに話が盛り上がっていても、
丁寧に話を終わらせて次に行きます。
2つ目は、
「土日と平日であれば、比較的
どちらがご在宅の可能性は高いですか？」
と聞いてみる。
これは、
興味がありそうだけど、
なかなか話が前に進まない人に有効です。
「いきなり来て色々言われても、
わかんないって感じですよね？
ご迷惑でない日に改めて
１～２分お話伺いたいのですが」
という前置きをつけて、
再訪する意思をやわらかく伝えてみます。
これでも、
ハッキリとした答えが
返ってこない人は、
どんなに口で興味がありそうな
事を言っていても、
契約にならない可能性がかなり高いです。
ですので、
そういった所で時間は使わない
ほうがいいということになります。
言いづらいこと
聞きづらいこと
そういったことを
思い切って声にして
尋ねてみることが
非常に大事なのです。
まずは
最初のステップとして
「チラシを渡す」
このテストクロージングを
行ってみましょう。
すぐ判断できるポイントとしては
チラシを相手の手元まで思いきって
差し出してみることです。
わざと取りやすい所に出すことで
それでも取らない・見ない方の
判断が明確になります。
チラシを渡した時に
相手の興味がわかるようになった
という人は次のステップに
進んでみましょう。
あなたが今、
テストクロージングのアイテムとして
使えそうなチラシなどの
ツールがあるか確認してみて下さい。
無ければ自分で作るのもいいと思います。
どういったものを作ればいいか
わからないという方は
コメントやメッセージでご連絡下さい。
最後まで読んでくださってありがとうございました。