こんにちは
営業マスター佐野です。
人前に立つと言葉が出てこない。
カミカミになってしまう。
上手く話せない。
今回はそういった
悩みを抱えている
口下手な営業マンが
お客様の前で
すらすら話ができるようになる。
その極意をお伝えします。
営業での会話がより出来るようになれば、
当然、成績はアップしていきます。
成績が上がり、売り上げが伸びれば
給料もアップします。
給料が上がれば
今まで値段を気にしながら
行っていたレストランや、
かっこよさや着心地ではなく
値段を見て、安い方を買っていた洋服。
そういった思いをすることなく、
自分がやりたいことがやりたいように
できる生活を手に入れることができます。
そんな結果を可能にする極意を
解りやすく３つのステップで
お伝えします！
この記事を読んで頂ければ
あなたが今、抱えている
会話の受け答えの悩みを
全て解決します。
そして、
お客様の前で言葉が詰まり
商品の良さを伝えるられぬまま
ドアを閉められてしまう事が
なくなります。
近所のおばちゃんと
普通に会話するような気楽さで
会話が出来るようになるのです。
ところで、あなたが
「No.1セールスマン」
をイメージしたとき
どういう人を想像しますか？
髪をジェルで固めて
パリッとしたワイシャツ着て
ピッカピカに磨かれた靴で
話が上手で・・・
髪型に関しては
少し昭和な臭いがしますが・・・笑
大体そんな感じじゃないでしょうか？
営業の会社では、
転職を考え出す人の共通点である
契約が取れずに悩み始めるのは
入社して3ヶ月目くらいです。
そういった
辞めたいと考える人達に理由を聞くと
「僕は営業に向いてないと思います」
とみんな同じことを言います。
話も上手くない
人前で緊張してしまう
関心がある人を見つけても押し切れない
それらを理由に自分は営業に
向いていないというのです。
売れる営業マンは口が達者だと
勝手に思い込んでいるのです。
僕は１度だけ
「自分は話下手だから辞めようかな」
と悩んでいた後輩に、
アドバイスをしたことがあります。
その後輩は、
僕のアドバイスを信じて
頑張ってくれた結果
その日から1週間後から徐々に
成果が出てきました。
今では当時の3倍～4倍の
契約数を毎月取ってきています。
さて、
あなたはいつもどんなふうに
仕事をしていますか？
私は個人宅対象の飛び込み営業なので
インターホンを押すことから始まります。
「こんにちは。
○○株式会社の佐野と申します」
これがトークの始まりです。
きっとあなたも
いつも決まったことを言っていますよね？
実は私は、どんなお客様であっても
アポイントを取るまでのトークの流れ
契約を取るまでのトークの流れは
最初から最後まで、
全て決まっているのです。
これがフローチャートです。
例えば、
「太陽光発電にご関心ありますか？」
という質問に
相手がYESと答えた場合と
NOと答えた場合のトークを
あらかじめ用意してあります。
それはとんでくるであろう
全ての質問に用意してあります。
もちろん、
相手によってトークの
順番や道筋は当然かえますが
どんなに
トークが横に反れていったとしても、
その切り返しをあらかじめ
持っているのです。
少し考えてみてください。
あなたが仕事中に聞く断り文句って
ある程度限られていませんか？
１０００も２０００もないと思うのです。
どんなにトークの枝を数えても
せいぜい２０くらいではないでしょうか。
つまりどんな人がきても
『なるほど！
この人はこのパターンか』
とあわてることなく、
その人に合ったトークを
用意してある自分の引出しの中から
出していくだけなのです。
山登りと同じイメージになります。
向かう先はただ1つ。
契約と言う名の頂上。
山にも
ハイキングコースや中級者コース
上級者コースなどがあるように
頂上までの道のりはいくつもあります。
もしあなたが、
登っている山の隅々まで
記載された地図を持っていれば
迷子になることなく頂上を
目指せますよね。
言ってしまえば、
フローチャートとは
トークの地図なのです。
『こう言われたらこう返そう』と
いうのを全部決めておくのです。
そしてそれを
常に成果に応じて
更新し続けるのです。
ここがポイントです！
『更新し続けるのです』
「関心がない」と言われたとき、
いつもは～と言っているけど
あまり効果がないみたいだから
次はこう言ってみよう。
というように
自分の武器を
ずっと磨き続けるのです。
つまり、
自分のフローチャートは
無数の失敗から学び
作り上げていくものなのです。
今日は、～と言われ切り返せなかった。
あそこでつまづいてしまった。
次、同じように言われた時は
こう切り返してみよう。
それが月日とともに
沢山集まっていくのです。
２ヶ月もすれば、
トークの枝の隅々まで
フローチャートが完成します。
これは誰にでもできます。
例えば、
マクドナルドであなたが
ハンバーガーとコーラを
注文したとします。
すると高校生の店員さんに
次のように聞かれ
ます。
「ポテトをつけてセットにされた方が
お得ですがいかがですか？」
高校生の店員さんは
気を利かせて言ったのでしょうか？
それとも、
口が達者なのでしょうか？
もちろん答えはNOです。
これは
ただのマニュアルです。
あなたの営業トークも隅々まで
マニュアル化すればいいのです。
少し極端ですが・・・
僕は赤ちゃんを抱っこしている人と
話す場合や、
犬や猫がいるお家の人に話す場合
洗濯物を干している人に話す場合など
自分の商材以外の会話も
パターン化しています。
なぜかというと、
ある程度パターン化していれば
一つ一つの応答に慌てることなく
話を前に進めていく事ができるからです。
あなただけのフローチャートを
身につける為に、今からあなたに
やって欲しいことは次の3ステップに
なります。
ステップ１
どんなことを言われて断られたか
というのを一件ずつメモして
欲しいのです。
沢山の断り文句の例を
集めてください！
それが集まったら
ステップ2
その切り返しを
考えておく事です。
売れている先輩に聞くのも良いでしょう。
ステップ３
そのトークを実践して
その効果をみて、もっといい
切り返しトークはないか、
研究することです。
以上の3ステップを
実践することで、誰でも
簡単にオリジナルフローチャートを
手にすることができます。
ぜひこのタイミングで
あなただけのフローチャートを
作ってみてください。
それとは別に
今あなたがパッと思いつく
あなたがよく聞く、
断り文句第４位を
手帳に書いてみてください。
なぜ、4位かというと、
恐らく上位３位までものに対しての
切り返しトークはすでに持っていると
思うからです。
なので、第４位の断り文句を書いて
それに対する切り返しトークを
今考えてみて下さい。
これであなたも、
人前でカミカミにならず
自信を失うことなく
堂々と話をすることができます。
ぜひ、あなたの変化や
フローチャートの効果や感想を
教えて下さいね。
営業マスター佐野です。
人前に立つと言葉が出てこない。
カミカミになってしまう。
上手く話せない。
今回はそういった
悩みを抱えている
口下手な営業マンが
お客様の前で
すらすら話ができるようになる。
その極意をお伝えします。
営業での会話がより出来るようになれば、
当然、成績はアップしていきます。
成績が上がり、売り上げが伸びれば
給料もアップします。
給料が上がれば
今まで値段を気にしながら
行っていたレストランや、
かっこよさや着心地ではなく
値段を見て、安い方を買っていた洋服。
そういった思いをすることなく、
自分がやりたいことがやりたいように
できる生活を手に入れることができます。
そんな結果を可能にする極意を
解りやすく３つのステップで
お伝えします！
この記事を読んで頂ければ
あなたが今、抱えている
会話の受け答えの悩みを
全て解決します。
そして、
お客様の前で言葉が詰まり
商品の良さを伝えるられぬまま
ドアを閉められてしまう事が
なくなります。
近所のおばちゃんと
普通に会話するような気楽さで
会話が出来るようになるのです。
ところで、あなたが
「No.1セールスマン」
をイメージしたとき
どういう人を想像しますか？
髪をジェルで固めて
パリッとしたワイシャツ着て
ピッカピカに磨かれた靴で
話が上手で・・・
髪型に関しては
少し昭和な臭いがしますが・・・笑
大体そんな感じじゃないでしょうか？
営業の会社では、
転職を考え出す人の共通点である
契約が取れずに悩み始めるのは
入社して3ヶ月目くらいです。
そういった
辞めたいと考える人達に理由を聞くと
「僕は営業に向いてないと思います」
とみんな同じことを言います。
話も上手くない
人前で緊張してしまう
関心がある人を見つけても押し切れない
それらを理由に自分は営業に
向いていないというのです。
売れる営業マンは口が達者だと
勝手に思い込んでいるのです。
僕は１度だけ
「自分は話下手だから辞めようかな」
と悩んでいた後輩に、
アドバイスをしたことがあります。
その後輩は、
僕のアドバイスを信じて
頑張ってくれた結果
その日から1週間後から徐々に
成果が出てきました。
今では当時の3倍～4倍の
契約数を毎月取ってきています。
さて、
あなたはいつもどんなふうに
仕事をしていますか？
私は個人宅対象の飛び込み営業なので
インターホンを押すことから始まります。
「こんにちは。
○○株式会社の佐野と申します」
これがトークの始まりです。
きっとあなたも
いつも決まったことを言っていますよね？
実は私は、どんなお客様であっても
アポイントを取るまでのトークの流れ
契約を取るまでのトークの流れは
最初から最後まで、
全て決まっているのです。
これがフローチャートです。
例えば、
「太陽光発電にご関心ありますか？」
という質問に
相手がYESと答えた場合と
NOと答えた場合のトークを
あらかじめ用意してあります。
それはとんでくるであろう
全ての質問に用意してあります。
もちろん、
相手によってトークの
順番や道筋は当然かえますが
どんなに
トークが横に反れていったとしても、
その切り返しをあらかじめ
持っているのです。
少し考えてみてください。
あなたが仕事中に聞く断り文句って
ある程度限られていませんか？
１０００も２０００もないと思うのです。
どんなにトークの枝を数えても
せいぜい２０くらいではないでしょうか。
つまりどんな人がきても
『なるほど！
この人はこのパターンか』
とあわてることなく、
その人に合ったトークを
用意してある自分の引出しの中から
出していくだけなのです。
山登りと同じイメージになります。
向かう先はただ1つ。
契約と言う名の頂上。
山にも
ハイキングコースや中級者コース
上級者コースなどがあるように
頂上までの道のりはいくつもあります。
もしあなたが、
登っている山の隅々まで
記載された地図を持っていれば
迷子になることなく頂上を
目指せますよね。
言ってしまえば、
フローチャートとは
トークの地図なのです。
『こう言われたらこう返そう』と
いうのを全部決めておくのです。
そしてそれを
常に成果に応じて
更新し続けるのです。
ここがポイントです！
『更新し続けるのです』
「関心がない」と言われたとき、
いつもは～と言っているけど
あまり効果がないみたいだから
次はこう言ってみよう。
というように
自分の武器を
ずっと磨き続けるのです。
つまり、
自分のフローチャートは
無数の失敗から学び
作り上げていくものなのです。
今日は、～と言われ切り返せなかった。
あそこでつまづいてしまった。
次、同じように言われた時は
こう切り返してみよう。
それが月日とともに
沢山集まっていくのです。
２ヶ月もすれば、
トークの枝の隅々まで
フローチャートが完成します。
これは誰にでもできます。
例えば、
マクドナルドであなたが
ハンバーガーとコーラを
注文したとします。
すると高校生の店員さんに
次のように聞かれ
ます。
「ポテトをつけてセットにされた方が
お得ですがいかがですか？」
高校生の店員さんは
気を利かせて言ったのでしょうか？
それとも、
口が達者なのでしょうか？
もちろん答えはNOです。
これは
ただのマニュアルです。
あなたの営業トークも隅々まで
マニュアル化すればいいのです。
少し極端ですが・・・
僕は赤ちゃんを抱っこしている人と
話す場合や、
犬や猫がいるお家の人に話す場合
洗濯物を干している人に話す場合など
自分の商材以外の会話も
パターン化しています。
なぜかというと、
ある程度パターン化していれば
一つ一つの応答に慌てることなく
話を前に進めていく事ができるからです。
あなただけのフローチャートを
身につける為に、今からあなたに
やって欲しいことは次の3ステップに
なります。
ステップ１
どんなことを言われて断られたか
というのを一件ずつメモして
欲しいのです。
沢山の断り文句の例を
集めてください！
それが集まったら
ステップ2
その切り返しを
考えておく事です。
売れている先輩に聞くのも良いでしょう。
ステップ３
そのトークを実践して
その効果をみて、もっといい
切り返しトークはないか、
研究することです。
以上の3ステップを
実践することで、誰でも
簡単にオリジナルフローチャートを
手にすることができます。
ぜひこのタイミングで
あなただけのフローチャートを
作ってみてください。
それとは別に
今あなたがパッと思いつく
あなたがよく聞く、
断り文句第４位を
手帳に書いてみてください。
なぜ、4位かというと、
恐らく上位３位までものに対しての
切り返しトークはすでに持っていると
思うからです。
なので、第４位の断り文句を書いて
それに対する切り返しトークを
今考えてみて下さい。
これであなたも、
人前でカミカミにならず
自信を失うことなく
堂々と話をすることができます。
ぜひ、あなたの変化や
フローチャートの効果や感想を
教えて下さいね。