人って相手がいて初めて自分の存在価値に気付けるのをご存知でしょうか？
相手がいるので自分が反応できるのです。誰もいなければ山びこと同じなんですね。
今日は、お客様との出会いを大切にはぐくめる営業方法をご紹介させていただきます。
皆さん定期清掃の営業先で、お客様に対して自社の得意とする技術や最新システムを武器に仕事を取ろうとがんばって説明したことがありますでしょうか？
この営業方法が思わぬ弊害を生み出す原因になることがあるのをご説明させていただきます。
そしてこの話を機に社内で、超新しい営業手法の開発に取り組んでいただければ幸いです。
では、どんな弊害か説明いたしますと、
大概のお客様はプロの掃除の内容については詳しくないのです。お客さまはプロの掃除は優れているとは知っていても、内容がどう良いのかは理解できないし、知ったところであまり意味が無いのです。
メルセデスベンツが良い車とは知っているけど、エンジンのピストンやサスペンションのセッティングの細かい設計を知ったところでどうしようもないという事と同じなんですね。
簡単に言うと、乗っている最中に壊れてしまったらユーザーにとっては良い車ではなくなるということなんです。
あなたがお客様に技術やシステムの説明で気に入られたとしても、いざ失敗したり、それ以上の技術を持った業者が現れたら、あなたはもうお客様を満足させることが出来ないという状況が発生するのです。
ここから考察できることは、自分のアプローチの方法が、相手のあなたの不備に対するアプローチと同じ手法になるということなんです。
じゃあ、どうすれば末永いお付き合いのできる関係が築けるかと言いますと、
お客様との第一歩目のアプローチは能力的に接近するのではなく、思想的に接近するという方法を取ることが大切になってきます。
具体的に言いますと、お客様との面談の機会が得られたら、まず、お客様の話をお客様の立場になって聴くということから始めます。決してお客様に能力的な話を与えてはいけません。
聴くということは、キリスト教の懺悔の部屋の牧師のスタイルです。ここで間違ってはいけないことが１つ、「聴いてやってる」ではなく「聴かせて貰ってる」という姿勢でなければならないということです。
懺悔の場合は、話すことでその人は素直な自分と見詰め合うことが出来るという戒め効果がありますが、ビジネスの上では、自分が相手の話を聴く事により、相手の役に立てるポイントをどんどん見つけ出すことが出来るのです。
お客様は掃除の詳しい内容を知らないのですから、自分の出来る技術・できる範囲でお客様の希望する必要なだけのサービスを提供出来るように提案書を作ればいいのです。他業者と張り合う必要なんてぜんぜんありません。最新システムなんてもっと必要ありません。
話を聴くことで価値観を共有するだけでいいのです。
能力を要求するお客様は時がたつにつれ、もっと高い能力を要求してきます。
普通の掃除屋さんならすぐに頭打ちさせられるくらいの能力を要求してくるもんなんです。
価格を下げるという要求も能力的なアプローチなのです。
このことを理解しておけば、現場が取れなくても悔しくも惜しくもありません。
人間は煩悩に支配される生き物です。
昔はこの欲（煩悩）が経済を成長させてきましたが、現在は真逆で苦しめられているのです。
能力開発は莫大なお金が必要になりますが、価値観開発は人の話を素直に聴くだけで身に付きます。 利益率の高いビジネスツールだと思いませんか？？
相手がいるので自分が反応できるのです。誰もいなければ山びこと同じなんですね。
今日は、お客様との出会いを大切にはぐくめる営業方法をご紹介させていただきます。
皆さん定期清掃の営業先で、お客様に対して自社の得意とする技術や最新システムを武器に仕事を取ろうとがんばって説明したことがありますでしょうか？
この営業方法が思わぬ弊害を生み出す原因になることがあるのをご説明させていただきます。
そしてこの話を機に社内で、超新しい営業手法の開発に取り組んでいただければ幸いです。
では、どんな弊害か説明いたしますと、
大概のお客様はプロの掃除の内容については詳しくないのです。お客さまはプロの掃除は優れているとは知っていても、内容がどう良いのかは理解できないし、知ったところであまり意味が無いのです。
メルセデスベンツが良い車とは知っているけど、エンジンのピストンやサスペンションのセッティングの細かい設計を知ったところでどうしようもないという事と同じなんですね。
簡単に言うと、乗っている最中に壊れてしまったらユーザーにとっては良い車ではなくなるということなんです。
あなたがお客様に技術やシステムの説明で気に入られたとしても、いざ失敗したり、それ以上の技術を持った業者が現れたら、あなたはもうお客様を満足させることが出来ないという状況が発生するのです。
ここから考察できることは、自分のアプローチの方法が、相手のあなたの不備に対するアプローチと同じ手法になるということなんです。
じゃあ、どうすれば末永いお付き合いのできる関係が築けるかと言いますと、
お客様との第一歩目のアプローチは能力的に接近するのではなく、思想的に接近するという方法を取ることが大切になってきます。
具体的に言いますと、お客様との面談の機会が得られたら、まず、お客様の話をお客様の立場になって聴くということから始めます。決してお客様に能力的な話を与えてはいけません。
聴くということは、キリスト教の懺悔の部屋の牧師のスタイルです。ここで間違ってはいけないことが１つ、「聴いてやってる」ではなく「聴かせて貰ってる」という姿勢でなければならないということです。
懺悔の場合は、話すことでその人は素直な自分と見詰め合うことが出来るという戒め効果がありますが、ビジネスの上では、自分が相手の話を聴く事により、相手の役に立てるポイントをどんどん見つけ出すことが出来るのです。
お客様は掃除の詳しい内容を知らないのですから、自分の出来る技術・できる範囲でお客様の希望する必要なだけのサービスを提供出来るように提案書を作ればいいのです。他業者と張り合う必要なんてぜんぜんありません。最新システムなんてもっと必要ありません。
話を聴くことで価値観を共有するだけでいいのです。
能力を要求するお客様は時がたつにつれ、もっと高い能力を要求してきます。
普通の掃除屋さんならすぐに頭打ちさせられるくらいの能力を要求してくるもんなんです。
価格を下げるという要求も能力的なアプローチなのです。
このことを理解しておけば、現場が取れなくても悔しくも惜しくもありません。
人間は煩悩に支配される生き物です。
昔はこの欲（煩悩）が経済を成長させてきましたが、現在は真逆で苦しめられているのです。
能力開発は莫大なお金が必要になりますが、価値観開発は人の話を素直に聴くだけで身に付きます。 利益率の高いビジネスツールだと思いませんか？？