高額商品・サービス販売、スクールの登録などに最適
タイトルにある登録率が25%とは、アクセス数からの登録率になります。
これは、仮に100アクセスあれば、25人のスクール登録に至ったということですから、成約率で言うと驚異的な数字となります。
これは、少し特殊なヨガスクールを運営されていた方で、自身の技術が高いことから、ヨガの先生の先生を行われている方でした。
この驚異的な数字を叩き出したのが、「プロダクトローンチ」というマーケティング戦略を活用したものになりました。
緻密に計算された「顧客教育プログラム」
このプロダクトローンチは、アメリカのマーケターであるジェフウォーカーが考え出しました。
プロダクトローンチは、横型のセールスレターとも呼ばれており、今まで例えば、製品を販売などする場合、ランディングページと呼ばれる縦長のセールスページが主流でした。
プロダクトローンチは簡単に説明すると、この一回で全てを説明してしまうランディングページを複数に分割し、数回に分けて配信するイメージです。
様々な心理的なメリットがありますが、お客様が縦長のセールスページに慣れてきた(飽きてきた)こともあり、広告主側の主張がしっかり読まれないケースが増えてきました。
これを複数回に分けてストーリーを別々の日に、ステップメールを使って配信するようにすることで、一回あたりの情報は少なくすみ、お客様に浸透しやすくなります。
動画を使って情報伝達力10倍
ただ単に、今までのセールスページを分割して配信するのではありません。
プロダクトローンチの大きな特徴は、数回に分けて届くメールに添付されているURLをクリックし、特設ページへ飛ぶと、動画の配信がされています。
動画は、様々なメリットがありますが、顧客教育・関係性、信頼の向上などにとても向いたメディアになります。
大きなメリットとして、動画は、テキストの10倍の情報伝達能力があると言われています。
複雑な仕組みを伝えたりする場合、文字で伝えると、余計に複雑になりがちですが、動画の場合、みているお客様に情報が浸透しやすくなります。
また、「コンテンツのコントロールをされにくい」のも特徴です。
テキストの場合、飽きたと感じられたらサイトから離脱されがちですが、動画の場合、自動的にストーリーが展開していくため、お客様がコントロールする必要がありません。
ですので、気づけば最後まで完結するという流れになります。
複雑な商品や高額なサービスでも
・複数回にわけて配信され徐々に関係性ができていく
・見込み顧客の情報の吸収量が違うため複雑な内容でも離脱されない
・関係性が構築されるのでこちらからのオファーに反応しやすい
という販売に必要な要素を全て装備しています。
技術的な事よりストーリー作り
プロダクトローンチは、普通に広告を打つよりも複雑な仕組みをしていますが、その仕組みに着目するよりも、お客様が求めるストーリーを作る必要があります。
広告でありがちなのは、「特徴のアピール」を行うことです。
これは、自社が提供しているサービスの特徴を伝えるということで、例えば、エステであればどんな素材を使って施術しますというのが一般的かもしれません。
しかし、お客様は目的が達成されれば良いのです。
特徴から入るのではなく、お客様が抱えている悩みにフォーカスして、それを取り除く方法をストーリーとして描いて上げる必要があります。
ダイエット一つとってみても、
「いつも3kgまでしか痩せない。3kgの壁を越えられないメカニズム」
という内容で
１通目、あなたはこんなダイエットしていませんか？
２通目、多くの方が間違っている◯◯という方法
３通目、◯◯を取り除くたった一つの方法
４通目、数値を改善するにはこれがおすすめ←PR
５通目、ダウンセル
これはあくまで仮ですが、このようなステップで配信を行うことで、同一のダイエットを行っている人に着目してもらい、そこから教育していき、最終的にはファンになっているという流れになります。
このストーリー作りは、困難に感じますが、ある程度決められた枠組みがありますので、問題ありません。
一番難しいのはリスト作り
最初にあげた、ヨガスクールはなぜこの高い数値になったかと言うと、もともとこの先生のブログを読んでいた人に対して、配信を始めた事から高いお申し込み率に至りました。
20万円以上と、決して安くはありませんが、40人近くの登録に至りました。
これは、最初の配信をする対象が、すでに興味を持たれている方に対して配信するという点がポイントです。
情報商材の販売などを行う場合、アフィリエイトなどを駆使して、広域に集めることが一般的です。
しかし、 人を集めるという部分で高額の広告費を捻出しなくても成果に結びつける方法はいくつもあります。
これから高額商品・サービスの販売、スクール生を集めたいという方は一度ご相談ください。
http://salon-kaigyo.info/