こんにちは。
選ばれるサロン育成講師 ATSUKOです。
最近、創業間もない精油販売会社の女性営業さんと出会った時のことです。
知り合いの紹介だったので、
一応話を聞いてみようと時間を取りました。
彼女はとても丁寧に、精油を机の上に並べながら
一つ一つ成分の説明をしてくれました。
けれども正直に言うと、
少し残念な気持ちになりました。
なぜなら、うちのサロンのことや
私が何に興味があるのかを全く知らず、
商品の話を始めていたからです。
営業の基本は、まず「相手の状況や興味に寄り添う」こと。
自分の商品に自信があると
つい、商品のことを話したくなりますが、
どんなに良い商品でも、
相手が置かれた状況や悩みを知らずに説明しても、
それは響かず空回りしてしまいます。
今回は、そんなよくある営業失敗例から、
「相手に自然に寄り添い、信頼される提案のコツ」について
考えます。
特にサロンで「物販」を促進したい際には
参考にしてくださいね。
自分本位な営業が失敗する理由
どんなに商品の良さを熱心に伝えられても、
相手が何に困っているかや、
どんな悩みを持っているかを知らなければ、
それは響かないことが多いです。
こちら側の熱意だけが先行すると、
「自分中心の話」に終始してしまい、
相手には「押し付けがましい」と感じられる原因にもなります。
「NOと言われるのが怖い」や
「売り込みだと受け取られるのでは…」と思う方も多いですが、
それ以上に大切なのは、まず相手の立場や心情を知ることです。
相手の悩みや課題を聴く重要性
相手に寄り添うためには、
まず「話を聴く」ことが何より大切です。
相手の課題、望み、価値観を知ることができれば、
自然と信頼関係が生まれ、提案もスムーズになっていきます。
特に商品の販売の場面では、
「お客さまが今お使いのアイテムは何か？」
「お客様のお悩みは何か？」
「お客様のニーズは何か？」
などを丁寧に聴くことが、提案力アップの鍵。
相手が話しやすい雰囲気づくりや質問の工夫も、
信頼構築につながります。
自分の商品だけにこだわらない提案のコツ
いい商品を持っているだけでは十分ではありません。
本当に大切なのは、
相手のニーズや状況に合った提案をすることです。
「私のこの商品は最高！」と一方的にすすめるのではなく、
お客さまが今、本当に必要としているものを見極め、
それに寄り添った提案を心がけましょう。
その姿勢が、「価値で選ばれる」サロンづくりの秘訣となり、
リピートや信頼関係の強化にもつながります。
まとめ
営業や提案は、「話す」より「聴く」が大切。
相手の悩みや課題に寄り添い、
自然で押し付けがましくない提案を心がけることが、
成功の秘訣です。
アクションプラン
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物販の際に必ず伺う質問をまずは3つ準備しましょう
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相手の話は最後まで聴き、途中で遮らないようにしましょう
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提案前に、お客さまの課題を整理し、 自分の言葉で共感を示しましょう
まずはこの3つを実践してみましょう。
営業が苦手でも、自然に相手に響く提案ができるようになります。
ぜひ物販の促進にお役だてくださいね。
ATSUKO