購買心理を追え！

あなたのサイトに辿り着いたお客さま。

さて、どのように誘導すれば「成約」に導くことができるでしょうか。

顧客心理を分析したものに

「AIDMAモデル」というものがあります。

お客さまが商品やサービスを購入するまでの

心理過程を表したもので、

Aが「Attention（注意）」

Iが「Interest（興味）」

Dが「Desire（欲求）

Mが「Memory（記憶・比較）」

Aが「Action（意思決定）」です。

まず、お客さまは広告媒体によって、商品やサービスの存在に気づきます。

その中に、自分の興味性に合致したものがあれば、関心を抱きます。

そして「欲しい」という欲求が高まると、考えたり比較して、購買を検討します。

最後に、購入するか止めるか、意思決定するわけです。

この流れを「売れるホームページ」にあてはめてみましょう。

①ＳＥＯやＰＰＣで、あなたのサイトの存在に気づきました。（Attention）

②閲覧者は、キャッチコピーや散りばめられているキーワードをざっと見ます。

　ここで引き付けることができなければ、閲覧者は去ってしまいます。

　興味性を引き付けることができれば、そのまま見続けてくれます。（Interest）

③見ているうちに「欲しい」という気持ちが高まります。（Desire）

④そうなると色々調べ出します。

　他のページを開いて商品・サービスの詳細を調べたり、お客さまの声を読んで裏づけを確認したり、

　値段を比較検討したりします。（Memory）

⑤よさそうだと判断すれば行動に移します。（Action）

ただし、この時点ですぐ「購入申込」とはならない場合も多くあります。

疑問点をＱ＆Ａで調べたり、メールフォームで一度問い合わせをしたりします。

ここで背中を押してあげましょう。

確信を得られたなら、いよいよ「購入」となります。

「売れるホームページ」を作成するときは、

基本的に、この通りの流れで導線を構成します。

興味性を引き付けたいのであれば、キャッチコピーを工夫する。

商品やサービスの詳細を調べやすいように、クリックボタンを分かりやすくしておく。

「次の行動」が取りやすいように、

デザインやボタンの配置を工夫するのです。

「お客さまに余計なことを考えさせない」ことがポイント。

あれこれ悩むのはあなたが代わりにしてあげてください。

お客さんの代わりに考える

前回、

「クリックボタンを押すとどうなるか明瞭にイメージできるようにしてあげること」

というお話をしました。

この点について、もう少し詳しく考えてみましょう。

お客さんが何かの問題を抱えていて、

検索エンジンで答えを探した結果、あなたのサイトに

行き着いた、とします。

ここで足を留めてもらうには、

問題点を抱えてアクセスしてきた相手に対し、

あなたのサイトが問題点の答えを

ずばり提示している必要があります。

求めている答えに対し

何らかの「ズレ」があると、

せっかくアクセスしたお客さまも

すぐに立ち去ってしまいます。

すなわち、成約率が低くなります。

成約率の高いサイトを目指すには、

あなたのサイトがどんなサービスを

提供できるのか、できるだけ分かりやすく

提示する必要があります。

ここでの注意ポイントは

「相手に考えさせない」ことです。

どのサービスを選べばいいのか、

このサービスを選んで大丈夫なのか、

他にいいサービスはないのか、などの

余計なことを考えさせないようにしてください。

余計な情報を与えすぎると

お客さんは考えてしまいます。

お客さんの抱えている問題点の解決策だけ

ずばり提示することです。

問題を抱えているお客さんには、

「具体的に得たい結果」があります。

それが手に入る様子を

イメージさせてあげてください。

「このサービスを使うとこうなる」

「こんないいことが起きる」

ということが、

明瞭にイメージできるようにしてあげるのです。

お客さんはイメージするのが面倒くさいのです。

そこで、お客さんの代わりに

あなたが考えてあげるのです。

あなたはそれを提示するだけです。

「売れるホームページ」はシンプル！

前回お話したとおり、売れるホームページは

シンプルでなければなりません。

相手に対して何か行動を促したいのであれば、

何を行動すればいいのか明確にしてあげることです。

注文送信ボタンを押させたいのであれば、

どれが送信ボタンなのか、一目で分かるようにする。

無料レポートでメールアドレスを登録させたいのであれば、

どこにアドレスを入れればいいのか明確にする。

選択できるメニューがたくさんあると、お客さんは悩んでしまいます。

悩んでいるうちに、「欲しい」という衝動や

「もっと知りたい」という欲求が覚めてしまいます。

あれこれ迷うことなく一発で申し込みしてしまうよう、

お客さんをうまく誘導してあげるのです。

相手を行動させるために、さらにもう一工夫しましょう。

クリックボタンを押すとこれからどんなことが起きるのか、

明瞭に具体的にイメージできるようにしてあげるのです。

具体的には「ステップ」にします。

例えば、

ステップ１「送信ボタンを押してください。」

ステップ２「折り返し、確認メールが届くので、確認してください」。

ステップ３「確認メールを開いて、改めてログインしてください。正式申込が完了します。」

こんな具合です。

（あくまで一例なので、実際にやるときはもっと工夫してください。）

「アクションをシンプルにする」

「明瞭に、具体的にする」

この点を意識して、サイト構成を考えてみてください。

３秒で引き付けろ

「問題を解決したい」

「この件について調べなければいけない」

こんなとき、インターネットが手元にあれば、

ＹａｆｏｏやＧｏｏｇｌｅでキーワードから検索してサイトを探します。

ＳＥＯ対策がうまくいき、あなたのサイトが上位表示され、

無事にクリックされたとします。

ここで閲覧者の目を引き止めるには、

「これは自分が求めていたサイトだ」

と判断してもらわなければなりません。

さて、こう判断するのに閲覧者はどれ位の時間をがけると思いますか？

答えは「３秒」です。

そうです。たったの３秒で判断してしまうのです。

人間は忙しい生き物なのです。

誰も、あなたのサイトをゆっくり見たいとは思っていません。

一目見て「このサイトには求めている答えはなさそうだな」と思えば、

すぐ閉じて別のサイトをクリックしてしまうのです。

「人は１００％あなたのサイトを見ない」と意識しておく位でちょうどいいです。

もちろん、本当に１００％誰も見てくれなかったらあなたは困ります。

「３秒の試練」をパスして、どうにかあなたのサイトに

目を留めてもらわなければなりませんよね。

ではどうすればいいでしょうか。

サイトの構成をとにかく分かりやすくすればいいのです。

「誰に対し、何を提供しているサイトなのか」が

一瞬で分かるようにするのです。

ホームページには「ヘッダー」と呼ばれる部分があります。

商用ホームページであれば、

たいがいはこのヘッダーが一番頭にあるはずです。

ここにはサイトの名称や、画像等のイメージが盛り込まれています。

閲覧者は、サイトを見るときまずここに目が行きます。

そこで、ヘッダーを見るだけで

「何のサイトか」

「誰が運営しているのか」

「問い合わせ先はどこか」

等、レスポンス広告に必要な要素が全て分かるようにしておくのです。

ホームページから反応をとるための工夫の一つです。

「売れるホームページ」は「レスポンス広告」である！

売れるホームページはレスポンス広告である、

というのが私の持論です。

「レスポンス広告」とは、文字通り、反応を取るための広告です。

「反応を取る」という表現が分かりづらいかもしれませんが、

レスポンス広告の対極にある「イメージ広告」を

想像していただければ分かりやすいと思います。

イメージ広告とは、例えばテレビＣＭです。

日々流れているテレビＣＭでは、商品の宣伝をしています。

あの「ＣＭ」は、注文を直接取ることを目的としているのではなく、

その商品や企業の「イメージ」を伝える目的で放映されています。

イメージ広告とはこういうものです。

数十年前までは、「広告」と言えばイメージ広告の方が主流でした。

これに対してレスポンス広告は、注文を直接取ることを目的としています。

イメージを広めることは２の次です。

お寿司やピザ屋さんのチラシがそうです。

「うまそうだな、お昼はこれにしよう」と相手に思わせ、

実際に注文させることを狙いにしています。

テレビCMのような芸術性は必要ありません。

レスポンス広告は、デザイン性のない

「文字だけ」の仕様でも成立するのです。

レスポンス広告は「相手の行動を促す」ここにフォーカスしているからです。

「売れるホームページ」もこれと同じです。

いかに相手の行動を引き出すか、これが勝負になります。

名刺代わりのホームページとはここが違います。

相手の興味を一瞬で引き込み、申込ボタンをクリックさせる。

ここに全ての力を込めています。

お客様との一期一会の一発勝負にかけているのです。

次回から、閲覧者の足（目）をとめ、行動（クリック）させる方法について

詳しく語っていきたいと思います。

ご期待ください。