http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/08/24/6230
この記事では、企業のWebサイトが持つ役割を、対象とするユーザー（ステークホルダー）とサイトのビジネス目標の2軸に分け、それぞれのケースに合った事例と対策を具体的に紹介していきます。各記事の最後には、チートシート形式としてまとめたPDFファイルを掲載しています。全17パターンの業務に直結する実践的なノウハウの中から、あなたのサイトに合ったものをぜひ活用してください。
- 前ページ
- 次ページ
http://japan.zdnet.com/paper/story/0,3800075931,10436883,00.htm?tag=z.t.l.b
SFAを活用する上での重要なポイントは「マネージメント」にあります。SFAは、導入後の「活用」に苦労するケースが非常に多くあります。1600社を超える企業へSFAを導入してきたソフトブレーンが具体的解決策についてお伝えいたします。
SFAを導入しても定着しないとお悩みの企業が意外に多くあります。SFAを利用するのは経営者から現場社員までにわたり、立場・業務内容が異なれば、当然活用方法も違ってきます。
SFAを定着させ活用するにはポイントがあります。「マネージメント」です。
SFAで収集した情報を実際にどのように分析し、活用していくのか。「監視」ではない「マネージメント」とは何か？本資料で具体例を交えて解説していきます。
【営業部門を本気で強化したい】【活用定着できるSFAを導入したい】とお考えの経営者、マネージャー、システム選定担当者にとって、役に立つ情報になるでしょう。是非、ご覧下さい。
【その他】
他には下記のような効果も副次的に見込める場合があります。
・顧客対応の最適化による、顧客満足度の向上
⇒これは会社として顧客情報を共有して最適な対応を実施し、結果として顧客満足度があがったという話です。
・案件管理の標準化、案件情報（提案書等含む）の共有による、営業マンの学習機会の増加
⇒これは、他の営業マンの進め方や提案書を参考にして他の営業マンが学ぶという例です。
・営業部門と営業関連部門とのスムーズな情報共有による、コミュニケーションコストの削減
⇒これは、製造業でいうと開発部門や設計部門、生産部門といった、営業と関わる部門と情報共有することによって、やりとりをするコストを下げるということです。
【コストの削減】
SFAというと営業支援のため売上に関する効果をイメージしがちですが、コストの削減効果もあります。
・顧客情報の電子化による、検索コストの削減
⇒これは、名刺ホルダーに収まっており探すのに大変だったものが、すぐに探せるようになったという類の話です。
・案件管理の効率化／日報の電子化等による、営業事務コストの削減
⇒よくあるのは、支社や全国といった、大規模な組織全体の数字をとりまとめていた「営業事務（派遣の方等）」の人件費が削減できたという例です（日報の電子化ではコスト削減するというのは難しいようです）
・営業活動、売上の可視化による、営業事務コストの削減
⇒本質的には上記と同じですが、エグゼクティブや全社向けにはグラフ化してわかりやすいようにするという加工の手間がかかることが多いです。
【売上の増加】
各ベンダーの導入事例でよく記載されているのをみますが、SFAを導入することによって直接的に売上が増加するというのは飛躍している部分があります。実際には、SFAを導入することによって下記のような要因に影響をあたえ、それらの要因が売上増加に貢献したという見方が現実的と思われます。
・顧客情報の一元化による、コンタクト機会の増加
⇒これは、営業毎に管理している会社情報や担当者情報を共有したり、電子化してマスメール配信（メルマガ等）等を行なっていくことによって案件発掘の機会が増えていくということです
・案件管理の効率化／日報の電子化等による、営業活動時間（訪問時間）の創出
⇒簡単にいうと、日々の事務作業の時間を減らして、減らした分を営業時間にあてるということです
・案件管理の標準化による、成約率の底上げ
⇒案件を進捗するにあたってやるべきことを統一化し、「できない人」の「できない部分」をできるようにするということです
・営業活動、売上の可視化による、営業活動の最適化
⇒営業活動や売上を可視化することによって現在何をすべきかを明確にし、営業活動の時間配分や内容の最適化を図っていくということです
SFAを導入する目的は企業によって様々ですが、主な目的としては下記が多いようです。
- 顧客情報の一元化 －個人ごとに管理している、あるいは、システム別にバラバラに管理している顧客情報を、会社の資産として一元管理したい・・・等
- 案件管理の標準化 －個人の基準で管理されている案件を組織として統一された基準で管理したい・・・等
- 案件管理の効率化 －案件一覧の作成、売上見込みの集計を自動的に行ないたい・・・等
- 売上の可視化 －売上の見込み／実績を見えるようにしたい、自動的に集計・グラフ作成できるようにしたい・・・等
- 日報の電子化 －紙や電話・口頭で日々報告している内容を電子化したい・・・等
- 営業活動の可視化 －各営業マンがどのように時間をつかっているか、何件くらいの訪問を行なっているか・・・等
SFAには様々な機能があり、製品によってはCRMやグループウェアの機能や、経費精算といった一部基幹系のシステムで行なう機能を含んでいるものもあります。
一般的に言われている、主な機能は下記の通りです。
- 活動管理 －営業担当者のスケジュールやTodoを把握する機能
- 顧客管理 －顧客となる会社や担当者の情報を把握する機能
- 案件管理 －案件の金額や進捗度を把握する機能（見積もり作成等の機能も付随する場合がある）
- レポート －報告書（日報・週報・月報）や帳票（案件一覧等）を作成する機能
- 分析・グラフ化 －訪問回数や売上予測（フォーキャスティング）等を集計してグラフ化する機能
製品によっては
- 契約管理 －契約の内容を管理する機能
- 商品管理 －自社で取り扱っている商品を管理する機能
- ドキュメント管理 －提案書や会社紹介等の各種ドキュメントを管理する機能
等もありますが、多くの製品に共通するのは、上記の５つの機能と言われています。
SFA（エスエフエー）とは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略で、企業の営業部門を支援することを目的としたシステムです。
日本語では「営業支援システム」と呼ばれることが多く、企業によっては「案件管理システム」「商談管理システム」「見通し管理システム」いうところもあるようです。
SFAの根本には、下記のような思想があります
①「勘」「根性」「経験」といったいわゆる「3K」による個人依存の営業から、「科学的」な「仕組み」中心の営業スタイルに変更する
②各個人の頭脳に格納されていた「知的資産（顧客情報、ノウハウ）」や、本人しか判断ができない「進捗状況や確度」を可視化して共有し、「チーム」による営業を推進する
③「営業の主業務ではない業務（報告や集計、各種書類記載等の事務作業など）」に従事する時間を削減し、「営業の主業務（顧客開拓、顧客フォローなど）」に従事する時間を増やす
概念として日本に輸入された時期は1990年代半ばくらいで、アメリカから輸入されてきたといわれています。