この猛暑の中、書斎のエアコンが故障してしまい大変な目に会いました。
故障して修理を頼んでも、この暑さで修理に来てくれるのは三日後。
修理に来てもらって診てもらうと、古すぎて（１９年前購入）修理するより買うほうが安いと言われ。
慌てて買いに行ったものの、取り付けにまた四日ということで。
結局１週間かかりました。苦悶の１週間でした。
気を取り直して本題へ。
コミット、チャレンジ、ストレッチの判断規準ですが、二つの要素を考えなくてはいけません。
一つは営業活動の進捗。
もう一つは確度です。
判断規準として、営業活動の進捗を採用しているところは多いようです。私が出向したところもそうでした。
「もう見積もりをだしているからコミットです。」といった感じです。
残念ながら、これではコミットできません。自分中心でお客様目線がありません。
いくら見積もりを出していたとしても、お客様が必要がないと思えが買いません。また競合があればこれからが勝負です。
そこでもう一つの要素としての確度が必要となってきます。
ところがこの確度を判断する基準を持っていないのが多くみかけられます。
確度を説明するのに「見積もりを出したから。」と進捗を語る営業や管理者がいるのにはあいた口がふさがりません。
わたしがこのブログのタイトルに「営業は科学だ」と名付けた大きな理由の一つはこの点です。
多くの営業や管理職は確度を判断する論理的な基準を全く持ち合わせていないのです。勘と経験にのみ頼っているのです。
私がこれまで述べてきた、阻害要因やキーパーソンや購買性向はこのために必要なのです。
これらの要素がどこまで把握し解決できているかが確度の判断となります。
そして確度を１００％とするために何をしなくてはいけないかが明確になります。
これこそが科学的な営業です。
次回はそれぞれについて詳しく述べます。