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おはようございます、田中正博です。
さて、唐突ですが、あなたのお仕事は何でしょう？
思うに、このメールの読者の大半は、おそらく何かしらセールスに関わるお仕事をされているのではないでしょうか。そこで今日はそんな方々のために、成約率を１０倍に引き上げる方法についてお話したいと思います。
では、その方法とは何か？
それは、「自分のビジネスを再定義する」ということです。
今からとても大事なことをお話します。
これから僕が言う「３つの単語」をぜひ紙に書いてください。３つの単語の間隔は少し空けて書くようにしてください。メモの切れ端でも、付箋でもいいので必ず書いてくださいね。
３つの単語は次です。
見込客 商品 結果
あなたは売り手であるのと同時に、日頃の生活では買い手でもあります。つい最近あなたが買った商品で印象に残っているものを思い出してください。そして、その商品を紙に書いてください。
僕の場合でいうと、昨年末からずっと「ＰＣマウス」の調子が悪くて、それがかなりのストレスになっていました。なので、昨日奮発して少し良いものに買い換えました。
あなたの場合は何でしょう？
きっともっと素敵な買い物をされたのだと思います。でも、それは僕には分かりませんので、便宜上ここではあなたも僕と同じように「ＰＣマウス」を買ったことにさせてもらいますね。
その「ＰＣマウス」は無線タイプで流線形のデザインがカッコイイ、オシャレなものでした。
さて、ここであなたに質問です。
僕やあなたが欲しかったのは何だったのでしょう？
「ＰＣマウス」が欲しかったのでしょうか？
本当は違いますよね。
新品の「ＰＣマウス」でＰＣ操作が向上する、という結果が欲しかったのだと思います。つまり、僕やあなたが欲しかったのは、「結果」だということです。
そう、みんな「結果」が欲しくて商品を買うのです。
ｉ-ｐａｄを買うのも、ポルシェを買うのも、ルイ・ヴィトンを買うのも、すべてはそれらを手にした「結果」にお金を払うのです。僕が販売する保険も同じです。見込客が保険に加入するのは、加入したことで得られる「結果」が欲しいからです。
さて、ここで先ほど書いた３つの単語を見てください。
そして、次のように矢印（→）を右方向に引っ張ってみてください。
見込客 → 商品 → 結果
商品という単語が邪魔になっていることに気付きませんか？
見込客あくまでも欲しいのは「結果」です。
だから、同じ結果が得られるのであれば、別にその商品でなくてもいいのです。
僕の場合でいうと、ＰＣの操作性が元に戻れば、それで済む話でしたから、他の手段で解決できれば別に「ＰＣマウス」でなくてもよかったわけです。
僕 → ＰＣマウス → ＰＣ操作の向上
あくまでも「ＰＣマウス」は選択肢のひとつ。
他にもっと良い手段があればそちらを選んでいます。
それなのに、たいていのセールスマンは商品にスポットライトを当ててしまいます。
例えば、保険でいうと・・・
アフラックのがん保険に興味はありませんか？
アフラックの医療保険はどうですか？
保険を見直しませんか？
証券診断しませんか？
こうしたアプローチはすべて「保険」という商品にフォーカスしたものです。一方、見込客にとっては「保険」という商品には興味がない。欲しいのは「結果」だからです。
ここに売り手と買い手との大きなミスマッチがあります。
僕たちはまずこのことを理解しないといけません。
そのうえで、「では、どうすればいいのか？」ということなのですが、それについては次回お話したいと思います。
それでは今日はこの辺で。