皆さんに質問です。
（質問1）
あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されました。
A:100万円が無条件で手に入る
B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない
（質問2）
あなたは100万円の負債を抱えているとします。
そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとします。
A:そのまま100万円を支払う（真面目に返済）
B:コインを投げ表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら支払額が200万円に増額される
さぁ、皆さんは2つの質問に対してそれぞれどちらを選びましたか？
街角でアンケートをとってみると
質問1は
≪選択肢A≫を選ぶ人の方が圧倒的に多く
質問2は
≪選択肢B≫を選ぶ人の方が圧倒的に多いそうです。
この一連の結果が意味することは
「人間は目の前に利益があると利益が手に入らないというリスクの回避を優先し、損失を目の前にすると損失そのものを回避しようとする傾向がある」
ということです。
わかりやすく言えば
「人間は利益に対しては、危険をおかすよりも確実に獲得したい一方、損失に対しては、危険をおかしてでも損失そのものを減らす方向にしたい」
という傾向があるということです。
さらに言うなら
人間は利益よりも損失に対して過剰に反応してしまう
ということです。
ですから、もしあなたが会社を経営していて、自社の製品を販売したいとします。
その際に、マーケティング戦略を決めるときは、人間は損失をこうむることを極端に嫌うことを考慮しなくてはいけません。
製品を売るときは、相手のリスクを徹底的に排除する必要があるのです。
みなさんも
「●●日使って効果がなかったら返品可能」
などという広告文句を見たことがあるかと思いますが、相手のリスクを徹底的に排除するという理由から考えても、非常に効果的でしょう。
事実、海外の有名マーケターの話によると、こうしたリスク排除にあたる保証は、かなりの効果があるようです。
このほかにも、人間には現状維持したいと考える傾向があります。
現状からの変化は、悪くなる可能性も、良くなる可能性も両方ありえます。
そういった場合、人間は悪くなる可能性を恐れて現状がよほどイヤでない限り現状を維持しようとするものです。
「人はよほどのことがない限り現状を維持しようと考え、かつ、損失をこうむることを極端に嫌う」
ということを頭に入れながら、マーケティングや意思決定を行っていきましょう。
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