少しずつ涼しい時間が増えてきて、秋が待ち遠しいさくらもちです♪
９月は会社によっては異動の時期。
今回、お得意先の担当者が変わるとのことで、引き継ぐ新しい方とのやり取りで初心に返るきっかけとなりました。
新しい方が営業初めてのようで、先輩が対応していることを一生懸命見て学び、時々メモしていたりと一生懸命。その様子を見て、私が先輩と一緒に初めて営業先に行った時のことを思い出しました。
初心に返ること大切だなと思い、営業の基本を学んだ本について今日は書きたいと思ます。
基本を学ぶことができた本は「すぐ結果が出る！営業の「営業の「超」基本！50」です。
松田友一さんが書いており、私が仕事するうえですごく助けられた本です。
「すぐ結果が出る！営業の「営業の「超」基本！50」
著者：松田友一
出版社: すばる舎
トークを変えることで売れる営業に～「売れる営業トーク」
どんな営業の人だと自分がもっと話を聞いてみたいと思うか考えました。一つは、最初の言葉一つで聞きたいか聞きたくないかが決まると思います。この本にも記載されているように、「時間を空けてください」や売りたい気持ちがすごく伝わるトーンだとどんなにそのあとに良い言葉を言っていたとしても、心が開いていない自分がいます。「売られる」という気持ちが芽生えてしまいます。
こちらの時間に合わせて時間を調整してくれる話し方や、時間があまりかからないことを伝えてくださると、その時間くらいならと聞ける態勢になっている自分がいます。
実際、自分が営業を受ける側で考えると「これは嫌だな」「こうだと嬉しいな」と考えることは出来ますが、実際に自分が営業側になるとついその気持ちを忘れがちです。お客様の目線にたったアプローチが大切ですね。
事前準備ひとつで営業の質が変わる～９つの質問でお客様との信頼関係を
いざ、約束が取れたとしても、事前の準備無しでは取れる契約も取れなくなる可能性があります。それほど事前準備は大切です。
これから営業として頑張る人はもちろんですが、経験を積んでいる人だとしても準備なしでは、大切な契約も結べません。
どんな準備をするのか、この本では９つの質問を挙げて分かりやすく伝えてくださっています。
「9つの質問」
『①なぜ会うのか？
②なぜ聞くのか？
③私の質問は何か？
④解決策は何か？
⑤なぜ君を信用するのか？
⑥なぜ君の会社を信用するのか？
⑦なぜ君の解決策が最善か？
⑧なぜ行動を起こさなければならないのか？
⑨なぜ今、会うのか？※プレゼン時…なぜ今、買うのか』
引用：書籍「すぐ結果が出る！営業の「営業の「超」基本！50」
何を話すかを決めるだけで、頭が整理され伝えることが明確ですね。
より詳しくは書籍に書かれていますが、①で自己紹介を通して、自分が何者かを伝え、まずは警戒心を与えないこと。警戒心がある状態では、いくら話をしたとしても何も伝わりません。まずは相手とのラポールを取ることが大切です。ラポールをとることは営業に関わらず、はじめましての方と会うときにも重要なことです。いかに最初の数分で相手との距離を縮められるか意識するだけでも人との関りが変わるはずです。
売る姿勢で成果は変わる～スキルとマインドの基本
売れる営業ほどスキルとマインドの基本を大切にしていると本書では書かれています。
『スキル
⇒アベレージ力、セールストーク力、聴く力
マインド
⇒「ビジョン・トリガー」を活用する力、「素の自分」で売る力、自分もお客さまも尊重する力
※ビジョン・トリガーとは、「自分のやる気に火がつく着火点」という意味です。』
引用：書籍「すぐ結果が出る！営業の「営業の「超」基本！50」
自分の現状（スキル）を知ること、そしてそのスキルを上げていくことで営業トークは上達します。しかし、スキルをあげるだけでは意味がありません。いかにお客さまに信用してもらい、心を開いてくれるかが鍵です。
お客さまに信用してもらえるかは、自分の営業スタンスによります。繕うことなく、自分で向き合うこと。そしてお客さまのための行動か、お客さまを尊重しているかは必ず相手に伝わります。スキルとマインドはワンセット！どちらも大切にして１つ１つのアポイントを大切にしましょう。
新規開拓は電話の「数」、名刺の配る「数」で決まる
最初はうまくいくとは限りません。どちらかというとうまくいかないことの方が多いと思います。電話で名乗るとすぐに話を聞いてくれないこともあると思います。だけど、どんなにうまくいかなくとも、あきらめないで。とことん！数（名刺配りや電話の数）にこだわり、経験値を積むこと大切です。そして、情報収集すること。情報収集することで相手を理解してくこともあります。
一件がNOだったとしても、必ず必要としているお客さまはいるはずです。たまたまタイミングが合わなかっただけの可能性もあります。
数をいくことで経験値を積むことができますし、相手のタイミングに合った営業ができるようにもなります。
クロージングでお客様にYESと言われる営業になる。
最後は、「クロージング」が鍵です！今まで関わてっきた過程をすべて決めることができるのはクロージングと言っても過言ではありません。
一気にクロージングする場合もありますが、最終的に取りきるまでに小さなYESが大切です。そしてYESではなかっとしても一つ一つ不安解消をしていきながら、相手にとって価値があるものだということを伝えていくこと。また、すでに契約した前提でトークすることで、お客さまがイメージすることができ、現実味が増していきます。他にも相手によっては、引いてみるのもクロージングの方法としてあります（引きのクロージング）。
どのようにクロージングしていくか、相手のためを常に考えて行動することで、契約へと繋がります。
そして、必ず振り返ることを忘れずに。ただやるだけではなく、失敗したこと、うまくいったことを振り返り次回に生かすことでさらにできる営業になるはずです♪
新人はもちろんですが、どんなに経験を積んだ営業でも、基礎基本は大切です！相手の立場に立つこと、数、事前準備など、この記事を読み、今一度立ち返るきっかけになったら嬉しいです。