日本酒サプライヤーの目標は、全米50州で商品を流通させることだ。そのためには、ユタ州のような州政府がアルコールを専売している場合を除き、各州トップのディストリビューターに商品取り扱いをしてもらうことが必要だ。
年間2千万ケースを出荷するカルフォルニア最大級のワイナリーは「各州トップ3社までとビジネスしないとダメだ」(幹部)と言う。州に1社だけだと配達できないアカウントが出てきてしまう。可能性のある全アカウントをカバーするためには、3重の流通網が必要と言うわけだ。
実際には、3社に同じ商品を紹介するわけにはいかないので、異なる商品ラインを紹介する。そのため、大手ワイナリーは同じジュース(ワインの中身)に対して何種類ものラベルを用意し、市場をくまなくカバーしているのだ。
日本酒の場合、今のところ日系と米系ディストリビューター各1社で各州をカバーすることが多いが、今後営業が伸びてくれば米系ディストリビューターを増やし、商品ラインも増やして対応することになるだろう。
