米系ディストリビューターを通して、日本酒を売る場合に効果的な手法がインセンティブ(報奨金)プログラムだ。
米系問屋のセールスはコミッション制で働いている場合が多い。売り上げに応じて報奨金が得られるインセンティブは、売れるセールスほど力を発揮してくれる。
インセンティブの設定の仕方は①対象商品、報奨金、期間を決める、②問屋に提案する、③セールスミーティングで案内する、④セールスと一緒に同行する、が基本だ。
対象商品は、新商品でもいいが、実績のある商品の方がセールスの意欲が上がる。報奨金は、問屋が同じ金額をマッチアップしてくれる場合があるので、相談してみよう。インセンティブは1か月か2か月の期間限定で行うのが効果的だ。
同行する場合には、トップセールスと同行し、売り上げアップのサポートをしよう。効果的な営業のスキルやヒントを見つけたら、次のミーティングで皆の前で評価し、シェアできる。
インセンティブ実施に先立って、十分な注文をもらっておくことを忘れずに。また、インセンティブの結果(各セールスの売り上げ、商品を買ったアカウント名と売り上げ等)の詳細をもらうことで、次の計画立案ができる。
