いざ仕事をするとなると、避けて通れないのが相手との取り引き。データのやり取りや商品の納品など、業種に..........≪続きを読む≫
記事の中で、交渉において正しいのはどれ？
という設問があります。
A.最初に落としどころの金額提示をして、強気に押しまくる
B.とにかく低姿勢でのぞみ、ひたすらお願いする
C.先方にとってのメリットを強調し、金額は高めから交渉する
交渉の目的とは、「互いの妥協点を見つけることではなく、
こちらの提供する条件について、相手が負けても良い
前提条件を見出すこと。
これは、私自身が学んだ定義です。
その内容を前提にして書きたいと思います。
まず「金額」を前提に交渉をすると、値段に対する不信感が
どこまで行ってもぬぐえない可能性があります。
例えば、１００万円という提示金額に対して、
客先「ちょっとそれだと予算的に無理だなぁ・・・
７０万しか出せないよ・・・」
営業マン「いやぁ社長、それは無茶ですよ・・・
そうですね、いやぁ本当に厳しいですけど、
今回だけということで、８０万でお願いできないですか？」
客先「８０万か・・・ん～厳しいなぁ。
７５万でどう？」
営業マン「いやぁ勘弁してください。じゃあほんと
気持ちだけですが、７８万でお願いします。
客先「仕方ないな・・・わかったよ。
じゃぁ７８万で」
よくありがちなパターンだと思うのですが、
この方法だと客先の気持ちとしては、
「もうちょっと押したら、７５万でもいけたかもしれないな・・・」
という不信感というか、
後から、もっと安くできたかも知れない。
という気持ちになる可能性があります。
つまり、金額を前提に交渉すると、
さらに安い同業他社が来た場合、
そちらに移ってしまう可能性も高いということです。
若しくは、価格競争となり、
次回は更なる値下げを求められる可能性があります。
では何を前提に交渉するのか・・・ですが、
人間関係を前提にした交渉、
つまりこの人と仲良くしておきたいな。
と思ってもらえる前提を作る。ということです。
自然動が使えるならば、
「この交渉が決裂したとしても、この人と仲良くしたい
と思ってもらえる交渉をする」
とセットするのが良いと思います。
例えば、１００万円という提示金額に対して、
客先「ちょっとそれだと予算的に無理だなぁ・・・
７０万しか出せないよ・・・」
営業マン「いやぁ、社長。本当に申し訳ないんですが、
１００万円でお願いしたいんですよ。
これ以上は値引きできないんですよ」
客先「いやぁ、そうはいっても１００万はちょっと
高すぎないか？」
営業マン「本当、すんません。これはこの金額なんですよ。
その代わりというか、わが社の提供できる何か他のサービス
をつけさせて頂きますので・・・」
客先「じゃぁ、例えばどんなサービスがあるの？」
ここから、客先のニーズを引出し、
それに対する提案をしていくという流れです。
１００万なんだ。ということを先に受け入れてもらい、
そこから交渉をする。
もちろん、１００万円という価格の根拠を明確にすることは
必要ですが、プラスαの提案で、
相手が受け入れてもいい。という条件を提示する。
プラスαのサービスだけでなく、
ここで、営業マン自身の魅力というか、
この人と仲良くしておきたいなと思ってもらえる
ことが一番重要なのだと思います。
トップセールスマンと言われる方は、
皆さん、そんな営業スタイルを持っているのではないでしょうか？
私が以前お世話になっていた社長の営業スタイルも
まさにそんな感じでした。
客先にメリットのある情報や人脈の紹介など、
徹底しておられたように思います。
ということで、最初の設問の中から選ぶならばＣになるかと思います。
（少し前提は違うかもしれませんが・・・）
ただ、Ｂの泣き落とし的な営業も、
場合によっては、
「君にそこまで頼まれたら仕方ないな・・・」
という言い訳になると思うので、ありだと思いますが、
毎回は使えない手法だと思います。
私自身、営業について偉そうに云える立場ではないと思いますが、
営業もカウンセリングも基本は対話であり、
相手のニーズや気持ちをいかに引き出すか（察知するか）
相手の気持ちを理解するということ、
この人の話を聞いても価値が下がらないと思ってもらえる対話や
相手の言って欲しい言葉がいかに言えるかということや、
前提を使う対話、
抵抗を抑える対話など、
非常に多く共通点があるのだと思います。
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