ここ2年くらい営業職のスカウトに奔走しています。
特にソリューションセリングが出来るということがキーワードです。
ソリューションセリングと聞いて様々な意味で捉えることが出来る
ことばですが、私が理解しているソリューションセリングは引きの
セリングの事です。
つまりは潜在課題を顕在化させるセリング手法。
これが出来る人はそのへんにある灰皿でも兎に角なんでも売り切る事
が出来る人と理解できます。
まだ自分の中で引きのセリングとMEDDICがごっちゃになっている所
もありますが、MEDDICは以下です。
この考えを自分とお客様との間や自分と候補者との間でも適応できない
かを模索中です。
一つ一つをひもといて考えていかないといけませんね。
セリングを確実に成立するための指標6つの頭文字です。
M Metrics
E Economic Buyer
D Decision Criteria (Technical & Economical)
D Decision Process
I Identify Pain
C Champion
下記のような観点で、商談の確度を判定します。逆に一つでも不足していれば落とすリスクとなります。
（提案内容が下記を満たすように活動することが、営業活動及び営業プロセスの形成となります）
M Metrics ： エコノミックバイヤーが望む定量的効果はあるか？
E Economic Buyer ： エコノミックバイヤーは誰で何を望んでいるか？面会して承認を得ているか？
D Decision Criteria (Technical & Economical) ：選定基準にエコノミックバイヤーのニーズは盛り込ま
れているか？自社に優位な選定基準にできているか？
D Decision Process ： 発注までの承認プロセスを把握しているか？コントロールできるか？
I Identify Pain ： エコノミックバイヤーのペイン／抱えている課題を把握しているか？
自社の提案は、それを克服／解決することができるのか？
C Champion ： 自社の推進者（チャンピオン）は作れているのか？
彼は、エコノミックバイヤーに影響力があるのか？
彼は、自社の提供する解決策導入のために戦ってくれるのか？
彼が自社の提供する解決策導入を推進してくれる動機を把握しているか？
MEDDICを説明いただいた方に私の理解不足を解消するため、以下の質問を行い回答を貰いました。
Q1//エコノミックバイヤーという表現は聞きなれませんが、システム担当者では無く財務担当者や導入に伴い効果を
享受できる部門責任者や社長という認識でしょうか？
A1//エコノミックバイヤー / Economic buyer
決済権限者のこと。
他の誰にも承認をもらう必要なく発注をする権限を持った人。
逆の言い方をすれば、拒否権を持っている人。
一般的に、企業は決済権限規定を持っているで、それに照らし合わせて考えることになる。
金額がそれほど、大きくなければ情報システム部の課長レベルでもエコノミックバイヤーになることもある。
Q2// チャンピオンの定義でチャンピオンはIT担当者（商談のカウンターパートであっても良いのか）
A2// チャンピオン / Champion
IT担当者であっても、エコノミックバイヤーへの影響力があり、自社の提案の採用／導入を強力に推進してくれる人であれば、チャンピオンになりえる。
しかし、エコノミックバイヤーのペインを理解していることが必須である。
また、明確なパーソナルウィンを持っていることも必要。
これがないと、最後までモチベーションが続かない危険性があるからである。
特にソリューションセリングが出来るということがキーワードです。
ソリューションセリングと聞いて様々な意味で捉えることが出来る
ことばですが、私が理解しているソリューションセリングは引きの
セリングの事です。
つまりは潜在課題を顕在化させるセリング手法。
これが出来る人はそのへんにある灰皿でも兎に角なんでも売り切る事
が出来る人と理解できます。
まだ自分の中で引きのセリングとMEDDICがごっちゃになっている所
もありますが、MEDDICは以下です。
この考えを自分とお客様との間や自分と候補者との間でも適応できない
かを模索中です。
一つ一つをひもといて考えていかないといけませんね。
セリングを確実に成立するための指標6つの頭文字です。
M Metrics
E Economic Buyer
D Decision Criteria (Technical & Economical)
D Decision Process
I Identify Pain
C Champion
下記のような観点で、商談の確度を判定します。逆に一つでも不足していれば落とすリスクとなります。
（提案内容が下記を満たすように活動することが、営業活動及び営業プロセスの形成となります）
M Metrics ： エコノミックバイヤーが望む定量的効果はあるか？
E Economic Buyer ： エコノミックバイヤーは誰で何を望んでいるか？面会して承認を得ているか？
D Decision Criteria (Technical & Economical) ：選定基準にエコノミックバイヤーのニーズは盛り込ま
れているか？自社に優位な選定基準にできているか？
D Decision Process ： 発注までの承認プロセスを把握しているか？コントロールできるか？
I Identify Pain ： エコノミックバイヤーのペイン／抱えている課題を把握しているか？
自社の提案は、それを克服／解決することができるのか？
C Champion ： 自社の推進者（チャンピオン）は作れているのか？
彼は、エコノミックバイヤーに影響力があるのか？
彼は、自社の提供する解決策導入のために戦ってくれるのか？
彼が自社の提供する解決策導入を推進してくれる動機を把握しているか？
MEDDICを説明いただいた方に私の理解不足を解消するため、以下の質問を行い回答を貰いました。
Q1//エコノミックバイヤーという表現は聞きなれませんが、システム担当者では無く財務担当者や導入に伴い効果を
享受できる部門責任者や社長という認識でしょうか？
A1//エコノミックバイヤー / Economic buyer
決済権限者のこと。
他の誰にも承認をもらう必要なく発注をする権限を持った人。
逆の言い方をすれば、拒否権を持っている人。
一般的に、企業は決済権限規定を持っているで、それに照らし合わせて考えることになる。
金額がそれほど、大きくなければ情報システム部の課長レベルでもエコノミックバイヤーになることもある。
Q2// チャンピオンの定義でチャンピオンはIT担当者（商談のカウンターパートであっても良いのか）
A2// チャンピオン / Champion
IT担当者であっても、エコノミックバイヤーへの影響力があり、自社の提案の採用／導入を強力に推進してくれる人であれば、チャンピオンになりえる。
しかし、エコノミックバイヤーのペインを理解していることが必須である。
また、明確なパーソナルウィンを持っていることも必要。
これがないと、最後までモチベーションが続かない危険性があるからである。