凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（佐藤昌弘 著）
■凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
今週はセールス（営業）関係の書籍を読みあさることに決めています。
今日は、佐藤昌弘さんの代表作「魔法のセールストーク」です。
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小さな電気工具店を営むあなたの店に、久しぶり（！？）のお客さんがやってきました。
お客さんはどうやら、電気ドリルが欲しいようです。
あなたの店で買うより、国道沿いの大型ホームセンターまで車を飛ばせば３割程度安価に手に入るはずなのに、なんとも奇特なお客さまは、神様・・・
ここで、次のようなやり取りが今まさになされようとしています。
（例１．）
お客「電気ドリルが欲しいんですが」
あなた「はい。電気ドリルですね。えっと、どーいうドリルをお探しですか？これなんか、安いわりに使いやすいと思うのですが・・・」
（例２．）
お客「電気ドリルが欲しいんですが」
あなた「はい。電気ドリルですね・・・。お客様は何かお困りのことでもあったのですか？」
お客「それほど困ってるというわけではないんですが、実は・・・」
本書では「例２」のようなやり取りを推奨しています。
当然ながら、
「実は・・・」のあとに、お客の「本音」が見えてくるというわけですね。
電気ドリルそのものが目的ではなかったりする。
あなたの店で電気ドリルを買ったとしても、お客さんはたった一回こっきりしか使用しないかもしれない。
日曜大工を趣味とするお父さんでもいないかぎり、一般家庭で電気ドリルを頻繁に使用するなんてこと、ないですから。
（例２のつづき）
あなた「・・・・そういうことでしたら、うちのドリルでお宅の書棚を修理して差し上げますよ。いえいえ。私がお宅にうかがいます。修理代はちゃんといただきますよ。
相場の半額でどうでしょう（笑）」
その後、このお客があなたのお得意さんになったことは言うまでもありません。
そのまま放っておいたら、すぐに埃をかぶってしまう電気ドリルを売りつけるところであったあなたは、そうはせずに（例２を選択して）、「穴を開けたい」というお客さんの本音を見事に引き出したのです。
めでたし。メデタシ。
（※以上、大いに脚色ありですが（笑）、本質には忠実であります。）
・結論
1.お客が欲しいというものを、売ってはいけない
→ お客は自分自身が本当に欲しいものを、実は知らない
2.お客はモノを買いに来ているのではない
→ お客は自分の欲求を充足させる手段を手に入れようとしている
（1.と2.より）
∴お客が表面的に言っていることを真に受けない。
■セールスにおけるきわめてシンプルな２ステップ
（１）あなたが「本当に」望んでいるものは「何」ですか？
（２）それでは、あなたに必要なのはこれ（商品・サービス）ですね！
本書によりますと、９９％が（１）のステップを省いちゃって、いきなり（２）の段階に飛んでしまっているというのです。
これでは、売れるわけがないと・・・
本日はここまでです。続きは、明日。
こんどは本書の核心部分である「魔法の４ステップ」というものを、シンプルマッピングしながら紹介します。
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