凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク～つづき～
■凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
今週はセールス（営業）関係の書籍を読みあさることに決めています。
本書をはじめとし、実践的なセールス本を多読しています。
別に今からセールスマンになろうというわけではありません（笑）
ただ、実践的なセールステクニックの裏に潜む、共通の原理には興味があります^^
だったら、原理原則を著した理論書を読めばいいではないか、と言われそうですが、それでは面白くありません。
実用本から自分なりに読み解いていく作業が楽しいのです。
ちょっと、変な趣味ですかねえ？（笑）
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★シンプルマッピング
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★概要
1.コンセプト
・客を知る
・型を守る、繰り返す
→心理学的アプローチ
2.交流分析
・心の構造→誰しも内在する４つのパターン＋α
（１）父性（２）母性（３）無邪気さ（４）素直さ
※＋α＝４つを統合しようとする合理的で理性的な大人の心
・（１）～（４）の力関係は人それぞれ異なる
・（１）～（４）の力関係は時、場所によって変化することもある
→じゃんけん関係
・読み取りの障壁
（イ）相手がどのタイプか見極めることが難しい
（ロ）見極められたとして、どう演じて対応したらよいのか
（ハ）演じたとして、相手が変化したらどうするのか
→キリがない。そこで、3.へ・・・
3.普遍的に使える４ステップ
・その性質は、機械的で反復的
（ステップ1）「一貫性の法則」→ひと言で本音を引き出す。
（ステップ２）本音を具体化する、極端化する
（ステップ３）具体化したことを全て確し合う
（ステップ４）クロージング→ 多言しない。逃がしても戻る。
4.人間関係の構築
・人間関係＝「人柄 × 接触頻度」
・人柄を瞬時に伝える→幼少期の思い出を語る
・幼少期の感情が現在の使命感にどう繋がっているかを語る
★気づき
・マーケティングとセールスを分けて考えることの重要性
・お客の心理の引き出し＋確認作業は定型的に行える
・言動に一貫性を保ちたいお客の心理をいかにつかむかが肝心
・確認作業がうまく機能しないお客は、まず買わない。
・機能したお客は、いったん逃げても戻ってくる。焦らない。
・最強のクロージングは無言。そこまでの工程で決まる。
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