今回はサラリーマン初心者としての気づきをお話ししようと思います。
普段サラリーマンとして営業活動をしている中で、顧客との人間関係を築くだけではなく、
顧客の実現したい目標(売上、利益、夢など)のお手伝いをするために色々勉強する様になりました。
まずは顧客の特徴となるサービスや財務面、将来性や夢を把握する事(SWOTなど)が大事であり、
相手を知った上での提案が一番の信頼を得られる事に気づく事ができました。
(社会人7年目、、、遅っ。。。本当に人間関係だけでやってました)
①決算書を読めるようにする事
②競合のサービスを把握する事
③経済・政治的流れを把握する事
どれも一度は勉強してみようと、
参考書や新聞・勉強会等への参加を試みましたが、
漠然と知識として捉えるだけで一切頭に入ってこなかった記憶があります。
その状態を払拭するために、自身にとって効果的だった事がございます。
それは①〜③の情報を取り入れると同時に、
実際に様々な企業と会話をして"数字の中身"を教えで頂く事でした。
自身のクライアントであれば日常の他愛のない会話から色々聞くことができたのです。
すると競合と比較した際に、ちょっとした違いの疑問点を発見し、その質問をぶつけてみるのです。
最初はそんな質問？と聞かなくてもわかる質問をたくさんしましたが、可愛がってもらう意味で色々教えて下さいました笑
もちろん中小企業ですと決算書等は開示していないので、顧客のビジネスモデルの数字(売上、利益率、仕組など)を特徴であるサービスを軸に情報を集めていく必要があります。
「御社(A社)のこのサービス素晴らしいですよね！競合のB社と比較して圧倒的な品質ですが、原価率も相当な物ですよね？」
「実は◯◯から条件付きで一括仕入をすると、コストを大きく抑えて仕入れる事ができるんだ。」
「具体的な数字で言うといくらぐらいの仕入値で、何%ぐらい抑えられているんですか？ちなみに条件ってどんなのが、、、？」
「仕入が1万個で約3万円、原価率でいうとこの仕入方にしてから25%で10%近く下がる事ができたよ。条件は〜するだけ笑」
ただ教えてほしいと伝えても、
「何でお前に内部情報教えなきゃいけないんだ」
となりますが、
顧客が誇りにしているサービスや商品に関心を持ちながら、他企業の情報を提供する代わりに色々質問をしてみると、
意外と教えてもらえるものです。
少なからずお客様も自社の誇りを自慢したい面があると思います笑
ここで大事なのはざっくり捉えることに加え、
他でも情報を仕入れた際にしっかりと比較するために、数字で捉える事です。
実際の現実を"数字"で知る事で、
改めて参考書や本で勉強をしてみると理解度が変わっている事に気づきました。
私はグロービスの動画で1〜2カ月だけ勉強したら、加速度的に知見が広がっていった感覚があります。
次回はやっと株に触れたいと想います笑