こんばんは、じょんざえもんです。
今回は、竹花貴騎さんの#ASKME1000 VOL5のまとめです。
起業や経営のヒントになれば幸いです＾＾
【売れる営業は話さない】#ASKME1000 VOL5
営業で大切なことは、99%相手の話しを聞くことです。
よく、自社のPRをする為に話し伝えることを重視してしまうことがありますが、重要なのは相手のニーズに合わせた提案です。
「SPINの法則」から、Search(調査)とProblem(問題)が営業の基礎です。
Search(調査)より、訪問先の現状を把握するのです。
従業員数、広告費、使用媒体など自社にとって必要な情報を仕入れるのです。
Problem(問題)より、訪問先のどこの何を改善や発展したいのかを聞き出します。
以上の点の抽出から相手からヒヤリングし自社のシステムをアプローチするのです。
また、ヒヤリングシートを制作することで聞き洩らしを防ぎ、どの社員でも業務を熟せるマニュアルにすることで質と効率を向上させることが出来ます。
最後に、営業とは相手の情報を聞くことです。会って早々に話し出してはいけません。自社の情報をアプローチするだけでなく、お互いに言葉のキャッチボールを行い信頼も獲得することが大切です。
【参考動画】
https://www.youtube.com/watch?v=PgWkLJWupfc