こんにちは、ROTANパパです。
ホームページを作って、最初の問い合わせを経験してから、少しずつ変化が出てきました。
（注：ここから見た方へ。この情報はネット環境が企業に普及し始めた当時のノンフィクションです）
問い合わせの数が、明らかに増えてきたんです。
内容も様々でした。
「アウトソーシング先を探している」
「こんな作業できますか？」
「見積を出してほしい」
「ちゃんと仕事を探している会社」からの問い合わせが増えてきた感覚がありました。
ここで私は、問い合わせ対応のルールを決めていました。
フォームから来たらメールで返す。
電話で来たら、会社名・要件・担当者名を聞いて折り返す。
たとえ自分が電話に出られても、すぐには出ない。
必ず「折り返し」にしていました。
今思うと変なこだわりですが、当時は、「お客さんは、忙しい営業マンと取引したいはずだ」と。
暇そうにすぐ出る営業より、ちゃんと仕事を抱えている中で時間を作る営業の方が信用される。
そんな仮説でした。
さらに、見積依頼にも仕掛けを入れていました。
フォームからの見積は、あえて少し高めに出す。
それでも「会って話を聞きたい」と言ってくる会社だけ対応する。
これをやるとどうなるか。
営業の主導権が、完全にこちらに来ます。
実際に訪問すると、「わざわざ来ていただいてありがとうございます」と言われる。
その時、心の中では、「来てやったで」笑、なんて思っていました。
でもこれ、冗談抜きで大事なんです。
営業でもマネジメントでも、「主導権をどちらが持つか」で結果は大きく変わる。
これはこの頃に、かなり強く実感しました。
そしてもうひとつ。
ホームページを作って、更新を続けていて、一番効果があったのは、「紹介営業」でした。
ただし、ここにも課題があります。
紹介営業って、紹介者がうまく説明してくれないと成立しないんです。
だから私は、ホームページの中にブログを入れました。
・どんな会社なのか
・何ができるのか
・どんな考え方なのか
これを、誰が見ても分かるようにする。
さらに、一度見た人が飽きないように、トップページの見せ方も変え続けました。
するとどうなるか。
「あれ？なんか変わってるな」と、もう一度見に来てくれるんです。
これ、地味ですがかなり効きます。
そんなある日。
一本の連絡が入りました。
一度お会いしたいと。
相手は、取引している宅配業者の支店長。
話を聞くと、「荷物の数を増やしたいが、なかなか増えない」という悩みでした。
その瞬間、私は思いました。
これはチャンスだと。
そしてこう提案しました。
「荷物が増えても、集荷効率が悪いと負担になりますよね。それなら、御社のお客様を当社に連れてきてもらって、当社の倉庫から出荷すれば、集荷の手間もなくなりますよ」
つまり、「荷物を取りに行くのではなく、荷物が集まる場所を作る」という提案。
さらにもうひとつ。
「御社の営業の方の紹介の仕方だと、なかなか決まりにくいと思います。口下手でもいいので、とにかく当社のホームページを見てもらうようにしてください」
と伝えました。
説明が苦手でも、ホームページが営業してくれる状態を作ったんです。
するとこの支店長、動きが早かった。
すぐに部下の営業マン6人に指示を出し、そのやり方で営業を回し始めたんです。
私はというと、現場のマネジメントで品質を上げながら、空いた時間はすべてホームページの更新。
完全に二刀流でした。
最初は小さな案件ばかりでした。
でも、1ヶ月ほど経った頃。
その営業マンたちが、ひとつの大きな会社を紹介してくれました。
次回は、「大きな会社へ営業。だが紹介者が・・・」