返報性の原理
相手から親切にされたり、プレゼントをもらったりしたとき
「何かお返しをいなければ」と思ったことはないですか？
この相手にお返しをしたくなる心理のことを返報性の原理と呼びます。
この原則に則って、まず自分が相手に親切な対応をすれば、
その相手は「お返しをしなければ」と思って親切な対応で答えてくれます。
「損して得を取れ」と昔からいいますが、
自分がまず相手に提供することで、相手の行動を促すことができるのです。
希少性の原則
おひとり様１つ限り、一日１０食限定、本日限りというように
数や期間が限定されているものをほしくなってしまうことを希少性の原理と呼びます。
大手のブランドでも「世界で限定５００個のみ」と希少であることをアピールして
商品を販売しています。
人はいつでも、いくつでも手に入るものであれば、なかなか今買おうとは思いません。
ですので、商品を販売する際は、「〇月〇日までに買わないと手に入らなくなる」
「残る〇個しかありません」など商品に希少性をつけることで、売上アップに役立ちます。
作業興奮
あなたは「これはやりたくないなー」と思っている仕事でも、
やり始めてみたら、不思議とやる気がわいてきて作業が進んだという
経験はありませんか？これを「作業興奮」といいます。
実は人の脳はなにもしていない状態だとやる気が起きにくいのですが、
いやいやでも作業をしていると、やる気が起きてくるという構造になっています。
したがって、嫌な仕事であってもとりあえずやってみるということをすれば、
徐々にやる気が起きてきて作業を進めることができます。
あれこれ考えて仕事を先延ばしにするよりも嫌々でもいいので、まずは始めてみましょう。
ドア・イン・ザ・フェイス
過大要求法と呼ばれるテクニック。
本命の要求を通すために、まず大きな要求を出して相手に断らせます。
その後に、本命の要求を出すという方法です。
例えば誰かに仕事を２０分間ほど手伝ってほしいとします。
その時に「仕事を２時間手伝って」と要求します。
すると「２時間はさすがに無理」と言われます。
そこで、「そうですよね、では、２０分だけ手伝ってくれませんか？」
と伝えると要求が通りやすくなるわけです。
これは、相手が「要求を断ったので、申し訳ない」という罪悪感をもつからです。
そのときに次の要求をすると、相手は罪悪感を消そうとするため、
次の要求を引き受ける可能性が高くなる。
防御法は嫌な要求はちゃんと断ることが大事です。
フット・イン・ザ・ドア
段階的要請法とも呼ばれるテクニックです。
どんな方法かというと、最初に小さな要求を受け入れてもらって、
最終的に本命の要求を受け入れてもらう方法です。
ドア・イン・ザ・フェイスとは対照的です。
洋服の販売員は、まず「よかったら試着してみませんか？」と促して、試着させます。
人間の心は「自分の行動と矛盾する行動はとりたくない」という一貫性の法則が働いている。
そのため、「試着したんだから買わないと」と思い「お似合いですね、いかがですか？」と
販売員が勧めるとつい買ってしまうのです。
防御法としては、最初の要求を受けない。
または、要求を受けても意識して次の要求は断るようにしましょう。
訪問販売に多いテクニックです。