－感動した言葉達－
否定→新しい施策→実践
「月末までにどうやって予算達成をするの！？」って聞くと、
よく・・・ってなる人が多いですが、
予算達成する為に一番重要なのが達成スケジュールと達成イメージ
どのクライアントでいつまでにどのようにどうすればなどが
具体的に分かっていて、かつ5日・10日・15日・20日・区切りで
自分にラップペースをつくれている人。こういう人は絶対に未達成で終わらない
※ただつくるだけでなく、その後の実行する事も重要。
営業マン時代はヨミ進捗確認表を自分でつくって毎日にらめっこしてました
ちなみにできる営業マンは、恐らく、このイメージをQ毎で作成し、Q始めにはつくれていると思います。
営業力のある、営業マンの定義は、「売上げ目標を達成できる営業マン」に、他ならない。
そのために、必要な力を分析すると①情報収集力 × ②仮説力 × ③行動
「情報収集力」とは、②の優れた仮説を立てるために、必要な情報を集める力のこと。
広く相手の置かれている業界知識はベースとして、その会社が向かう方向性や、その人の立場も含む場合もある。
これは、訪問する前と、初回訪問のヒアリング時に徹底的に行われるもので、いずれも、②と深く結びついている。
「仮説力」 とは、２つの方向があると思っていて、
■「相手のニーズ」を仮説する
相手のニーズとは何か？
そのためにとる手法はどのようなものが都合がいいのか？どのような成果を挙げればいいのか？イメージしながら、ストーリーを作る。
■「提案」を仮説する
基本的に相手の望むことをベースにそれに向かって、どのような提案をすれば、相手のニーズを満たすことができ、受け入れてくれるのか？
そのパターンを、相手の持っているパワー（人員、予算、目指すゴールなど）に基づいていくつか考える。
２つの方向性なので、「仮説」と「仮説」の組み合わせになるので、
いくつかのパターンがあっていいはずだし、なによりも、いろんな場面を想定して、しっかり考え抜くことが大切。
それを次回訪問の提案の際に検証することとなる。
（しっかり考えないと、ちゃんとした検証もできない、本質にもたどり着かない。だから、相手の信用を得る事ができないのです）
相手の信用さえ得れれば、今回予算がなくとも、いつか再び先方が困ったときにお声がかかるのです。
あとは③について、基本的な行動量、質は、もちろん営業マンに必要。
でも、これだけでは、スーパー営業マンにはなれないので、③つの掛け算になるのです。
私は営業はすべての基本であると思っていて、同時に、上記の①から③の力は、すべての仕事に通じると思っています。
以上