決め手に欠ける理由は
決め手に欠ける理由は一つです。
誰に聞いても、何を聞いても、どこに聞いても、同じような答えしか返ってこないからです。
同じ答えならどこに聞いても同じ。つまりどこで家づくりをしても同じという印象しかお客様には残っていません。
本当に同じなのでしょうか？
同じではないですよね。
デモ、お客様には同じと印象なのです。
差別化、他の営業マンとは違う話しをする。といいのでしょうか？
それもいいのですが、もっと効果的な方法があります。
それはお客様を見て、よく見て、姿や洋服や持っているものなどからどんな人物なのかを想像してください。
ガタイの良いご主人様であれば、何かスポーツをされていたのかな？とか。
小学生くらいのお子さんと一緒に来場されたのであれば、家族の中がよさそう、とか。
乗っている車はどんな車化、どんな車種か、 ハイブリットを乗っているのであれば省エネ志向なのかな、とか。
この人を観察してどんな人なのかを想像するというのか慣れないと難しいと感じるかもしれません。
慣れですので、日ごろから意識して、目の前にいる人を観察して、どんな人か想像してみましょう。
想像したらそのことについて質問をしてみるのです。
ガタイの良いご主人さんにスポーツをされていたと想像したのであれば
「学生時代にラグビーみたいなスポーツをされていたのですか？」
小学生のお子様と一緒に来場されて、家族の中がよさそうだと想像したのであれば、
「ご家族で来場いただきありがとうございます、よくご家族一緒にお出かけされるんですか？」
ハイブリット車に乗っていて省エネ志向だと想像されたのであれば、
「お車ハイブリットですか、やっぱり燃費は違いますか？」
お客様が興味があること、好きな事、気に入っていることなどが、
お客様を観察することで見えてくるのです。
あなたが、お客様の興味関心があることに共感が出たら、お客様はどのように感じるでしょうか？
なんとなく、良さそうだね。私たちのことわかってくれそう。
と思ってもらえます。
このことを踏まえたうえで、
お客様が興味があること、好きな事、気に入っていることなど踏まえたうえで、
家づくりの提案をするのです。
ぜひ、試してみて下さい